工业品经销商开发与管理

规划与选择需要明确判断口径，根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不…负责组织练习，搞定经销商用于课后复盘

4天 销售管理
授课讲师： 孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
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课程大纲

课程总览

一、研讨主题
  • 1. 以案例开始以案例结束
  • 2. 通过案例看当下经销商开发与管理现状
  • 3. 通过案例提炼五项技能
  • 4. 销售角色两个视角定义
  • 5. 当下经销商管理过程中的挑战、困惑
  • 6. 梳理经销商开发与管理的五个步骤
二、训练目标
  • 1. 明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状
  • 2. 意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑
  • 3. 意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力
  • 3. 捋顺经销商开发与管理五个步走

规划与选择

一、研讨主题
  • 1. 如何找到合适的经销商
  • 2. 市场分析、行业分析：PEST + 4C
  • 3. 企业自身优势梳理、目标客户
  • 4. 如何选择经销商
  • 5. 选择要素清单、选择标准
  • 6. 优势与机会
二、训练目标
  • 1. 掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观
  • 2. 掌握获取经销商名单方法
  • 3. 掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商
  • 案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
  • 实践应用：学员现有客户实操

搞定经销商

一、研讨主题
  • 1. 经销商关注及利益点三维分析法
  • 2. 获取三维信息方法
  • 3. 满足三维方法
  • 4. 信任两个公式、五步口诀、五个层级
  • 5. 人际关系进阶图 二个维度
二、训练目标
  • 1. 掌握与经销商建立关系开始合作的技能
  • 2. 掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能
  • 3. 掌握人际关系进阶图谱
  • 梳理二、训练目标的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、训练目标的需求澄清、异议回应和后续跟进

日常管理

一、研讨主题
  • 1. 日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）
  • 2. 各关键动作要素、处理方法
  • 3. 日常拜访话术
  • 4. 价值观及意识形态统一
  • 5. 现有案例复盘
二、训练目标
  • 1. 明确日常管理四大关键动作
  • 2. 掌握四大关键动作处理技能
  • 3. 掌握提高忠诚度及粘性方法
  • 输出二、训练目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

共同打单

一、研讨主题
  • 1. 经销商项目分级跟踪
  • 2. 共同打单资源梳理
  • 3. 共同打单项目筛选、优劣势分析
  • 4. 梳理项目销售流程，制定策略、分工合作
  • 5. 统筹、指挥能力
二、训练目标
  • 1. 掌握梳理经销商在跟项目方法
  • 2. 掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单
  • 3. 掌握项目销售流程及关键动作完成技能

培训支持

一、研讨主题
  • 1. 经销商培训内容设计、梳理
  • 2. 培训目标设定、意识形态统一粘性提升
  • 3. 培训课程设计
  • 4. 适合经销商团队的授课技巧
  • 5. 以产品为中心，周边为大
二、训练目标
  • 1. 掌握经销商培训技能
  • 2. 掌握企业文化输送、价值观一致方法
  • 3. 掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性
  • 结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕规划与选择校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 反馈辅导有抓手：根据客户所在行业、学员销售资历、学…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 团队复盘有依据：搞定经销商相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战

如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？

如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？

课程时间

4天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01规划与选择
02根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
03搞定经销商
04日常管理

讲师介绍

孙琦 讲师头像

孙琦

工业品B2B大客户销售能力训练专家

孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人

机械制造起重设备工程机械电力汽车制造钢铁
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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品经销商开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2—4天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配