营销的本质与销售人员角色定位
一、营销的本质及销售人员角色定位
- 1. 营销的本质
- 案例分析：costco为什么深受顾客青睐
- 2. 销售人员角色定位
- 3. 超级销售人员的职业素养
- 4. 超级销售人员首因效应打造
二、超级销售人员的职业心态
- 1. 成为企业最有价值员工的标准
- 案例分析、游戏互动
工业品营销技巧提升特训
工业品营销技巧提升特训：客户识别、沟通推进与成…会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户
三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户
- 1. 超级销售售前拜访准备
- 工具：STP法、SMART法则
- 案例分析：某公司超级销售人员的分析模板
- 工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用
- 2. 超级销售如何进行客户挖掘
- 3. 发现客户--客户资料的收集
- 4. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
- 案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析
- 5. 了解客户的基本需求
- 6. 超级销售如何进行客户分析
销售人员如何与客户进行沟通及成交
四、销售人员沟通技巧提升
- 1. 超级销售高效沟通技巧
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
五、销售人员销售技能提升
- 1. 了解需求---说服阶段（销售成功的关键）
- 2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
- 案例分析：某公司超级销售的成功之道
- 3. 成功案例---客户异议处理及见证
超级销售客户关系管理
六、超级销售客户关系管理
- 1. 利益
- 2. 情感
- 3. 理念
适合对象
销售经理、主管、各级销售人员 授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术
- 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
- 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
- 第一讲：营销的本质与销售人员角色定位
- 一、营销的本质及销售人员角色定位
- 营销的本质
课程背景与交付信息
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果
【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01工业品营销技巧提升特训：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品营销技巧提升特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
