工业品多渠道营销｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、中国制造业面临的挑战和转型

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、新形势下制胜所需要的五大转变

1. 从跑马圈地到可持续的、高质量的价值创造
2. 从依赖爆款产品、赢者通常到精细化、科学化的经营
3. 从国内龙头、世界工厂到走向世界的中国跨国企业
4. 互联网消费和使用领先到核心技术领先、数据创造成效
5. 从第一代企业家的辉煌时代到传承、专业化和百年老店的树立

三、新时代实现持续增长的五个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

四、新时代实现持续增长的四个方向

1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度

渠道管理认知

一、渠道的基本概念

工具：从4P框架到7T营销组合
销售渠道
直接营销
商业中间商
代理商中间商
辅助中间商

二、渠道功能

1. 渠道的具体功能
1. 收集信息
2. 培养品牌忠诚度
3. 进行谈判并达成协议
4. 向制造商下订单
5. 提供融资服务的基金
6. 承担风险
7. 为买方提供融资并促进付款
8. 协助买方支付其账单
9. 监督所有权转移

三、渠道层次

1. 渠道长度
1. 零层渠道
2. 单层渠道
3. 双层渠道
2. 渠道宽度
案例：基恩士、卡特彼勒、西克传感器

四、多渠道管理流程

工具：多渠道营销管理流程图
1. 多渠道战略规划
2. 多渠道策略实施
3. 多渠道控制
4. 多渠道绩效评估

多渠道战略规划

二、确定渠道目标

客户分析四项标准
1. 客户对交货时间的要求
2. 客户购买的空间便利性
客户的服务需求
4. 客户对产品宽度的要求
营销渠道十个目标
1. 覆盖更多客户
2. 价值和差异性传递
3. 交付速度快
4. 采购便利

三、分析渠道规划的影响因素

影响营销渠道方案的宏观因素
1. 政治与法律因素
2. 人口因素
3. 经济因素
4. 社会文化因素
影响营销渠道方案的微观因素
1. 企业的总体战略，成本领先还是差异化？
2. 企业所提供的产品和服务的类型
3. 企业的不同发展阶段
4. 企业的自身实力

四、多渠道规划

工具：工业品多渠道销售模型
多渠道选择
1. 人员直销
2. 经销商渠道
3. 电话销售
4. 在线渠道
5. 平台渠道
案例：三一重工的营销发展之路
多渠道类型
1. 集中型组合方式

五、设计、评估并选择营销渠道方案

工具：多渠道客户服务模型，根据企业具体情况设计营销渠道
根据企业的总体战略来设计营销渠道方案
工具：波特竞争战略理论、STP定位理论
1. 成本领先
2. 差异化
3. 细分市场集中化
案例：亚德客、速程自动化
根据企业所提供的产品和服务的类型来设计营销渠道方案
1. 直接物料和间接物料
2. 元器件、工具、设备、系统、大型工程

多渠道运营管理

一、渠道成员的筛选

1. 开发新的合格经销商的获客方法
1. 展会
2. 人工智能搜索
3. 社交媒体
4. 行业协会论坛
5. 现有经销商介绍
6. 销售人员人脉网络
7. 行业其它公司推荐
8. 终端推荐
9. 离职员工选择

三、营销多渠道的控制和激励

四、多渠道冲突管理

五、渠道窜货处理

渠道评估与创新

二、渠道创新

维持现有营销渠道稳定性，切忌使用休克疗法，盲目实行多渠道策略
新渠道的增加是区分覆盖不同客户群体，不是引入内部竞争
营销渠道的主旨是价值传递，无价值的渠道要舍弃
高度重视电商营销渠道
案例：林德叉车的营销渠道新模式

适合对象

总经理、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、渠道总监、区域经理、销售经理等工业企业营销管理人员

课程定位与主要问题

渠道管理认知相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
深入学习营销渠道管理理论，了解五种渠道流，即实物流、所有权流、支付流、信息流、促销流，从而为营销渠道的设计…
沟通复盘有依据：并运用营销渠道战略规划流程图和多渠道销售模型框架工具，在实际工作种制定和实施多渠道营销策略

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：影响营销渠道规划的宏观微观因素，从而根据企业自身特点和客户要求，在综合考虑公司战略、产品和服务、品牌、发展阶段、公司政策制度、行业、地域等因素进行营销渠道的规划和设计，具备实战…
客户判断更清楚：工业企业在电商渠道如何具体管理产品、价格与服务，与线下渠道形成差异化和互补
学习和了解渠道冲突与合作，深层次了解代理商串货的原因和解决办法，并掌握从技术和制度两个层面的解决办法

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。随着互联网和数字化技术的持续发展，广大用户和合作伙伴除了传统的线下交流以外又催生出更多线上交互的触点和体验。在企业数字化转型和人工智能技术发展的浪潮下，新的市场环境需要营销渠道的变革，以适应市场和客户的需求

新形势下，如何继续提升传统直销渠道的效率和价值？

如何扭转传统代理商渠道管理难度大，矛盾冲突多，价格不断下探、最终用户诉求无法获取的弊端？

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、辩论赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与多渠道营销战略的制定、执行和评估

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 VUCA模型 6 STP定位理论 2 4P框架 7 销售仪表盘 3 7T营销组合 8 多渠道营销管理流程图 4 5种营销流 9 多渠道销售模型 5 波特竞争战略 10 营销渠道战略规划流程图课程模型：

课程内容重点

01渠道管理认知

02中国制造业面临的挑战和转型

03传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级

04本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求

05越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系。本课程与其营销策略方向相关

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品多渠道营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、渠道总监、区域经理、销售经理等工业企业营销管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、辩论赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与多渠道营销战略的制定、执行和评估，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

工业品多渠道营销