工业品价值营销｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、中国制造业面临的挑战

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、中国制造业在新形势下制胜所需要的五大转变

1. 从跑马圈地到可持续的、高质量的价值创造
2. 从依赖爆款产品、赢者通常到精细化、科学化的经营
3. 从国内龙头、世界工厂到走向世界的中国跨国企业
4. 互联网消费和使用领先到核心技术领先、数据创造成效
5. 从第一代企业家的辉煌时代到传承、专业化和百年老店的树立

三、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

理论篇-价值营销的理论和工具

一、营销哲学的演变

——生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、市场-价值观念
案例：福特T型车、理想汽车、奔驰汽车

二、5种主要价值营销理论

1. USP独特卖点理论
案例：WD40
2. 品牌形象论
案例：潍柴动力
3. 波特竞争战略
案例：福耀玻璃、倍福自动化、诺冠
4. STP定位理论
案例：农夫山泉、顺丰速运、三一重工
案例分析：利用波特竞争战略来指出你的公司目前的基本战略是什么？依据是什么？
个人发言：挑选3名学员进行阐述，老师点评

三、价值营销模型

价值营销模型组成
1. 客户价值
2. 销售团队传递价值
3. 营销组合设计、传递、沟通价值
4. 内部职能支持团队创造价值

实战篇-提升销售团队价值

一、价值销售人员的特质和行为

工具：高效能人士的7个习惯、ASK模型
1. 销售人员要重视的2个要求
2. 价值销售要具备的10种个人特质
3. 避免销售活动中的8种不职业行为
4. 避免客户拜访的15种不职业行为
案例：与伍尔特老销售陪跑客户

二、销售的时间管理

时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
案例：博世力士乐
1. 销售时间管理框架工具
1. PDCA循环
游戏：列队时间竞赛
2. 四象限时间管理法
实际
练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
个人呈现：挑选3名学员进行阐述，其他学员点评
2. 利用工具

三、客户拜访准备

1. 把客户进行分类
——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
2. 掌握不同客户背景信息
3. 对流失客户做原因分析
4. 不同客户做不同准备
1. 重点客户一定要预约
2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
3. 针对客户需求做特殊准备
案例：基恩士销售的客户拜访准备工作
5. 准备强大销售工具包

四、与客户建立关系和信任

1. 建立关系对后续销售阶段的影响
——3种不同情况
1. 很少信任
建立了良好的信任基础
3. 成为朋友
2. 接近客户的策略
1. 迎合客户
2. 调整心态
3. 减轻客户压力
4. 控制时间

五、客户需求分析

六、竞争分析

七、针对客户的价值呈现

八、消除客户顾虑

战术篇-营销组合设计传递沟通价值

一、深化三个产品主题

工具：波士顿矩阵、安索夫矩阵，产品-市场增长框架
丰富产品组合
1. 核心产品/非核心产品
高端/中端/低端产品组合
标准产品和客户定制、零部件/系统集成
4. 老产品/新产品
案例：西克传感器、克朗斯
产品生命周期管理
工具：产品生命周期理论
案例：电动汽车的产品更新

二、执行四项服务措施

1. 服务盈利策略
2. 建立服务团队架构
3. 打造卓越服务运营体系
1. 呼叫中心
2. 服务网点建设
3. 安装/培训和咨询
4. 备品备件销售
4. 增加数字化服务
1. 数字化服务解决方案
2. 信息收集

三、制定三项价格流程

工具：价值-价格温度计
1. 选择合适定价方法
2. 灵活价格政策
3. 价格审批流程
案例：马斯特热流道特殊价格政策

四、客户激励

1. 阶梯价格协议
2. 阶梯返点协议
3. 季节性促销
4. 赠品
5. 礼品和纪念品
6. 给予渠道宣传人力物力财力支持

五、建立品牌价值系统

1. 品牌定位
2. 构建品牌价值系统
1. 定位价值
2. 功能价值
3. 精神价值
价值配称
价值传播
案例：天强管理顾问的行业白皮书
3. 进军国际市场的品牌选择

六、多渠道营销五个选择

1. 影响营销渠道规划的微观因素
5. 个渠道选择
1. 人员直销
2. 经销商渠道
3. 电话销售
4. 在线渠道
5. 平台渠道
案例：德国伍尔特
3. 设计新的多渠道营销模式

七、市场沟通和宣传

1. 对外沟通
1. 展会/论坛/技术会议
2. 公共关系
3. 客户日/官方拜访/客户培训与参观
4. 社交媒体/搜索引擎

内功篇-提升职能支持团队的价值

一、客户满意度下降和流失的三大诱因

1. 人员诱因
2. 系统诱因
3. 价值诱因
案例：利乐包装大客户的丢失

二、职能支持系统的价值链分析

工具：波特价值链模型
1. 建立销售支持系统
1. 订单的处理和交付
2. 针对复杂大订单的内部项目管理流程
3. 质量问题处理
4. 免费赠送/现场测试样品/更换/退货等流程
5. 图纸方案管理
6. 采购流程
7. 库存管理和物流管理
8. 人力资源系统

适合对象

销售代表、销售支持、市场专员、大客户经理、销售主管、区域经理、业务拓展经理、销售总监等销售一线人员

课程定位与主要问题

理论篇-价值营销的理论和工具与利用波特竞争战略来指出你的公司目前的基本战略是…之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
学习并掌握USP独特卖点理论、品牌形象论、STP定位理论、波特竞争战略等价值营销战略理论和工具
沟通复盘有依据：并能运用价值营销模型，掌握从三个层面进行价值营销：销售团队层面、营销战术组合层面和内部职能支持层面

查看更多收益收起更多收益

学习并掌握7T价值营销组合在营销活动中的使用，即产品、服务、价格、品牌、客户激励、渠道、沟通
学习并掌握价值链模型和VRIO分析法，可以通过价值链模型对公司职能支持部门进行分析，进而发掘公司的核心竞争力和薄弱环节

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。鉴于目前的市场环境，越来越多的本土企业对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。市场价格竞争日益激烈，客户对价格的要求达到极致，制造业企业正面对前所未有的挑战境地

公司一线销售人员越来越依赖价格参与竞争，希望通过低价获取订单

价格大有成为销售活动中唯一讨论话题的趋势，而渠道、产品、服务、品牌、沟通、

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论价值营销的各个话题

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 USP工具 9 PDCA循环 2 品牌形象论 10 四象限时间管理法 3 波特竞争战略 11 客户终生价值理论 4 4P框架 12 KANO模型 5 7T营销组合 13 SPIN销售法 6 STP定位理论 14 产品生命周期管理理论 7 价值链VRIO分析 15 FABE法则 8 价值营销模型 16 四象限…

课程内容重点

01理论篇-价值营销的理论和工具

02利用波特竞争战略来指出你的公司目前的基本战略是什么？依据是什么？

03中国制造业面临的挑战

04传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级

05本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品价值营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售代表、销售支持、市场专员、大客户经理、销售主管、区域经理、业务拓展经理、销售总监等销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略；学习并掌握USP独特卖点理论、品牌形象论、STP定位理论、波特竞争战略等价值营销战略理论和工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论价值营销的各个话题，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

工业品价值营销