第一部分 市场态势分析与进入策略
市场竞争与业绩模型
- 市场竞争矩阵的五个维度解析
- 业绩增长的三种曲线形态
- 客户净推介率（NPS）的应用
- 客户满意度五个等级与80/20法则
- 销售业绩模型的三个关键方法模块
市场进入路径规划
- 销售经理个人五项关键能力
- 进入新市场的四个实施步骤
- 星星之火可以燎原的市场拓展逻辑
行业市场大客户开发与管理实务
第一部分 市场态势分析与进入策略、第二部分 客户管理体系构建和第三部分 客户开发与需求匹配连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理等高级管理人员、渠道总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
课程定位与主要问题
市场态势看不清：无法全面了解特定地区竞争状态，难以确定竞争对手与市场切入步骤。、管理体系缺失：缺乏统一的营销渠道客户管理流程，团队作战效率低，管理无抓手。、需求匹配困难：难以识别大客户深层需求，沟通缺乏针对性，客户关系停留在浅层。、沟通谈判受阻：面对尴尬场景与争议时缺乏应对策略，表达缺乏说服力，难以获得客户高度信赖
核心收益
- 客户判断更清楚：市场竞争矩阵与业绩增长模型，能够全面分析市场动态并制定进入新市场的阶段性策略
- 学习销售漏斗与客户日志管理工具，能够建立标准化的营销渠道客户管理体系
- 运用大客户需求罗盘，能够深度识别个人与商务需求，推进供需有针对性匹配
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：全脑说服力公式与高情商沟通技巧，能够在复杂场景中有效处理异议并推进合作
课程背景与交付信息
企业进入新市场时面临竞争状态不明、对标不清及切入路径模糊的困境
缺乏统一且常用的大客户渠道销售管理体系，导致销售经理工作效率与效果受限
在大客户开发中，难以有针对性识别客户需求，沟通准备不足，客户关系难以从陌生向信赖升级
在项目跟进与谈判中，缺乏专业的表达说服力与化解矛盾的技巧，影响合作推进
课程时间
3-5天
授课方式
讲授、案例分析、现场演练、工具实操
课程内容重点
01第一部分 市场态势分析与进入策略
02第二部分 客户管理体系构建
03第三部分 客户开发与需求匹配
04第四部分 专业表达与说服技巧
05第五部分 客户沟通与谈判实战
课程大纲
第二部分 客户管理体系构建
销售漏斗流程管理
- 销售漏斗七阶段详解：目标筛选至售后服务
- 销售漏斗管理工具的应用
- 客户日志的四个关键方法模块
- 客户鱼池文件表的建立与维护
体系化运营支撑
- 销售业绩模型三大模块复盘
- 营销渠道销售管理的三个关键文件
- 客户信息表的标准化使用
第三部分 客户开发与需求匹配
需求深度洞察
- 个人需求的四个方向与三个层次
- 企业商务需求的四个方向与三个层次
- 大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘应用
客户关系维护路径
- 客户人际关系发展的五个阶段
- 客户关系维护的两条关键线索
- 从陌生到朋友的关系转化策略
第四部分 专业表达与说服技巧
高效表达工具
- 表达简洁清晰的五个实用工具
- 结构思考力在商务表达中的应用
- 全脑说服力公式的三个步骤
客户成功与案例打动
- 客户成功多元模型的六个步骤
- 如何用案例打动渠道客户
- 提升渠道销售经理的专业性与说服力
第五部分 客户沟通与谈判实战
沟通启动与流程
- 陌生电话六步法：初次沟通获得好感
- 成功沟通五步法全流程解析
- 高情商沟通的四个关键词
复杂场景应对
- 化解沟通中的尴尬场景与争议
- 处理矛盾并顺利推进合作
- 更有条理处理客户沟通和谈判全场景
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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