从"等需求"到"创需求"—信息咨询行业顾问式销售实战训练营
针对信息咨询行业的需求挖掘、方案价值表达与项目推进，运用SPIN、FABE-V和客户决策链工具练习顾问式销售
1天 大客户管理
课程大纲
行业变局与顾问思维重构
行业变局与顾问思维重构
- 第一讲 信息咨询行业：告别"等靠要"，迎接"创需求"时代
- 一、行业转型趋势与客户服务需求变化
- 全过程工程咨询趋势下，讨论综合性与分阶段服务的客户需求
- 电子招投标场景中，讨论服务效率、流程透明与价值表达
- 行业竞争从"资质壁垒"转向"价值壁垒"，对销售人员的需求洞察能力提出全新要求
- 二、客户采购行为的三大转变
- 从"买服务"到"买结果"—客户要的是投资回报，而非服务清单
- 从"单点采购"到"全链条采购"—全过程咨询需求倒逼销售前置
- 从"关系驱动"到"价值驱动"—决策更理性，流程更透明
- 情境研讨：全过程咨询与科技服务如何形成投资管控价值提案
- 三、信息咨询行业销售人员的三大痛点
- 等需求上门—被动响应，缺乏主动创造需求的能力
- 拼价格内卷—陷入同质化竞争，价值传递不到位
- 靠关系维系—关系型销售模式难以规模化、可持续
- 四、顾问式销售：信息咨询行业的破局之道
- 传统销售与顾问式销售的三个分水岭：关注点从功能转向痛点，沟通从单向转向双向，成交从价格转向价值
- 讨论客户对项目评审、采购合规与投资管控的目标，明确销售目标与实际交付条件的区别
- 顾问的角色定位：做客户的"外部智囊"，而非"内部推销员"
- 情境研讨：如何在项目立项前介入需求诊断并梳理服务边界
核心技能突破—从需求挖掘到价值成交
核心技能突破—从需求挖掘到价值成交
- 第一讲 需求洞察：看见客户没说出口的诉求
- 一、显性需求与隐性需求
- 显性需求：预算、时间、资质要求、服务范围—客户说出来的"表面话"
- 隐性需求：财务指标、组织效率、个人政绩、风险规避—客户没说出的"真心话"
- 信息咨询行业客户的典型隐性需求：政府/国企客户关注流程合规与决策安全，企业客户关注投资回报与项目可控
- 二、挖掘隐性需求的提问工具
- "这个项目的成功，对您个人/部门意味着什么？"
- "如果这个环节出了问题，对您接下来的工作会有什么影响？"
- "除了价格，您最看重合作伙伴的哪些能力？"
- 情境研讨：通过提问识别设计变更与投资超支的顾虑
- 三、需求洞察双驱模型
- 业务需求（显性）+ 财务需求（隐性）双轮驱动，穿透客户表面诉求
- 读懂客户"三张表"：收入、利润、现金流背后的决策逻辑
- 用"赛道理论"理解客户行业：市场规模、所处阶段、竞争格局
- 第二讲 SPIN提问法—让客户自己说出需求
- 情景性问题（S）—画出客户的地图
- 探究性问题（P）—找到客户的"难言之隐"
- 暗示性问题（I）—把痛点变成"不得不解决的问题"
- 解决性问题（N）—让客户自己说出为什么要选你
- 价值表达的三种形式：经济价值、运营价值与公共服务价值
价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单
价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单
- 一、FABE-V价值陈述法
- F（Feature）特点：我们有什么
- A（Advantage）优势：我们比对手好在哪里
- B（Benefit）益处：对客户有什么用
- E（Evidence）证据：凭什么证明
- V（Value）可量化的组织价值：为客户创造多少可衡量回报
- 二、商务沟通陈述五步法
- 第一步：为什么—让客户意识到改变的必要性
- 第二步：做什么—明确你的解决方案
- 第三步：怎么做—展示实施路径
- 第四步：有何用—呈现可衡量的价值
- 第五步：下一步—推动行动承诺
- 三、应对客户压价的三大策略
- 误区警示：一降再降只会让客户觉得过去"不实在"，价值不提则陷入价格无底洞
- 价格博弈三步法：认同并复述诉求→拆解价值构成→提出"非核心内容置换"而非直接降价
- 价值锚定：用可量化的收益对冲价格敏感，让客户算总账而非只算单价
- 情境研讨：面对竞争方低价时，用风险及成本分析说明方案差异
项目推进—从初次接触到赢单闭环
项目推进—从初次接触到赢单闭环
- 一、高效拜访四步法
- 初步接触—建立好感与专业信任
- 需求调研—找到合作入口
- 能力证实—建立选择标准
- 行动承诺—推进成交
- 二、客户决策链识别与应对
- 权力角色图谱：发起人、评估人、拍板人、执行人各有不同影响力
- 不同角色关注点差异：拍板人看ROI，评估人看标准，执行人看便捷
- 国企/政府客户的隐性决策规则（如"三重一大"决策机制）
- 情境研讨：绘制采购决策和监督角色图谱，说明合规透明的服务价值
- 三、跟进无果的破局策略
- 误区："资料收到了吗？"—变成索取，损耗客户耐心
- 正确思路：每次跟进都带去新的行业洞察或客户成功案例
场景实战—学以致用，赢在战场
场景实战—学以致用，赢在战场
- 场景一：全过程咨询项目—客户说"我们自己做就行"
- 场景二：招投标平台拓展—客户嫌"平台服务费太贵"
- 场景三：存量客户深耕—从"单次服务"到"长期伙伴"
- 学员互评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
信息咨询行业销售管理人员、客户经理、大客户拓展人员、招投标业务负责人
课程定位与主要问题
针对信息咨询行业的需求挖掘、方案价值表达与项目推进，运用SPIN、FABE-V和客户决策链工具练习顾问式销售
课程适配与选型边界
针对信息咨询行业的需求挖掘、方案价值表达与项目推进，运用SPIN、FABE-V和客户决策链工具练习顾问式销售
适合对象
信息咨询行业销售管理人员、客户经理、大客户拓展人员、招投标业务负责人
训练重点
行业变局与顾问思维重构、核心技能突破—从需求挖掘到价值成交、价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单
授课安排
课程安排为1天。咨询销售场景研讨、提问和价值表达练习、项目推进角色演练与点评
适用边界
本课侧重行业变局与顾问思维重构、核心技能突破—从需求挖掘到价值成交、价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业变局与顾问思维重构、核心技能突破—从需求挖掘到价值成交、价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 理解信息咨询行业变化，建立主动发现和澄清客户需求的思路
- 技能突破：掌握SPIN提问法、需求双驱模型、FABE-V价值呈现等顾问式核心工具
- 围绕客户压价与高层价值陈述，练习以可核验证据说明咨询服务的差异
- 识别发起、评估、决策和执行等角色，练习绘制客户决策链图谱，核对合规透明的推进路径
课程背景与交付信息
课程结合《从"等需求"到"创需求"—信息咨询行业顾问式销售实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
咨询销售场景研讨、提问和价值表达练习、项目推进角色演练与点评
课程内容重点
01行业变局与顾问思维重构
02核心技能突破—从需求挖掘到价值成交
03价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单
04项目推进—从初次接触到赢单闭环
05场景实战—学以致用，赢在战场
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
针对信息咨询行业的需求挖掘、方案价值表达与项目推进，运用SPIN、FABE-V和客户决策链工具练习顾问式销售
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合信息咨询行业销售管理人员、客户经理、大客户拓展人员、招投标业务负责人。针对信息咨询行业的需求挖掘、方案价值表达与项目推进，运用SPIN、FABE-V和客户决策链工具练习顾问式销售
课程重点训练什么内容？
重点包括行业变局与顾问思维重构、核心技能突破—从需求挖掘到价值成交、价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单
有哪些具体学习收益？
理解信息咨询行业变化，建立主动发现和澄清客户需求的思路；技能突破：掌握SPIN提问法、需求双驱模型、FABE-V价值呈现等顾问式核心工具；围绕客户压价与高层价值陈述，练习以可核验证据说明咨询服务的差异。；识别发起、评估、决策和执行等角色，练习绘制客户决策链图谱，核对合规透明的推进路径
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。咨询销售场景研讨、提问和价值表达练习、项目推进角色演练与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业变局与顾问思维重构、核心技能突破—从需求挖掘到价值成交、价值呈现—让客户为"不同"付费，而非为"便宜"买单。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
