方案式谈判：用策划思维撬动双赢订单

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态

双赢谈判准备工作一、认识中国谈判环境的特殊性二、双赢谈判的准备工作

三、谈判的筹码（将策划案融入各个筹码）

情报筹码 -> 通过策划案展现你对客户市场的深刻理解
方案筹码（优势筹码）-> 本次培训重点：你的市场策划案本身是最核心的筹码
人情筹码 -> 策划案中体现出对客户个人的关怀（如其KPI、职业发展）
资源筹码 -> 在策划案中详细列出你将投入的资源
企业背书 -> 策划案的专业格式和成功案例就是最好的背书

四、设计步骤 - 核心修改部分

1. 谈判之前流程的步骤设计 -> 如何一步步向客户呈现策划案
2. 谈判之前如何争取到主场优势 -> 在主场，用精心准备的PPT和资料进行方案讲解
3. 谈判辅助资料的准备

五、市场策划案的编写与准备（案例讲解：服务类产品推广）

目的：让策划案成为谈判的核武器，而不是一份普通的文档
核心结构（精讲）
1. 客户痛点与市场机会分析：（基于情报筹码）证明你懂他
2. 解决方案与价值主张：清晰说明我们做什么，以及能带来什么可量化的价值（提升品牌？带来客流？增加销量？）
3. 核心创意与推广计划：具体怎么做（时间、地点、形式）。这是谈判的货
4. 资源投入与预算：这是谈判的价格基础。要详细、透明、有理有据
5. 预期效果与ROI（投资回报率）分析：这是你拒绝降价、要求高价的终极武器。告诉对方为什么它值这个价
痛点：线下客流少，线上平台抽成高
方案：策划一场联合主题营销事件
价值：预计曝光量XX，带来新客XX，销售额提升XX%

谈判策略实战 - 关联应用（这一讲的所有策略，都基于你手中有一份优秀的策划案）一、谈判的五个阶段

内容重点

开场阶段：呈现策划案的精华目录或核心价值图
前期谈判：通过提问，验证策划案中对客户需求的假设是否正确

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在当今激烈的市场竞争中，成功的合作已不再是简单的价格博弈，而是价值创造与获取的双重艺术。从业人员不仅需要精湛的谈判技巧争取有利条款，更必须具备策划与呈现高价值方案的能力，才能从根本上赢得客户、锁定胜局。传统的谈判培训与之脱节，导致许多业务人员腹背受敌：既缺乏守护价格的底气，也难以将产品价值有效转化为客户认同。本课程创造性融合两大核心技能，旨在解决这一痛点

课程效益：● 价值塑造：掌握以客户为中心的市场策划案核心框架，学会将无形服务转化为可量化收益的专业方案，为谈判建立坚实基础。● 优势谈判：深化双赢谈判策略运用，学会以策划案为核心筹码进行报价、磋商与让步，有效守护价值、扩大战果。● 结果升级：通过策划+谈判的组合拳，实现从被动压价到主动定价的转变，最终达成提高客单价、提升成交率、赢得长期合作的核心目标

课程时间

0.5-1天

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程工具

01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表

课程内容重点

01方案式谈判：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《方案式谈判：用策划思维撬动双赢订单》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5-1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配