用联合生意和双赢谈判思维，实现进场和销量提升

课程大纲

第一部分：建立联合生意计划-JCBP

一、客户管理者的职责

小组
讨论：你眼中的客户管理人员
1. 客户管理者的职责
职责1：制定本公司的目标和计划并执行
职责2：了解客户计划、需求及其他信息
职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识
职责4：监控计划的执行并及时调整
2. 客户管理者技能系统
1. 管理供应
2. 管理需求

二、品类管理

1. 品类管理的概念
2. 品类管理8步法
3. 品类管理的角色
4. 品类评估

三、药品供应商和零售商的合作层级

1. 零售商与供应商的两个合作
工具：JBP和JCBP
JBP：Joint Business Planning联合生意计划
2. 供应商和零售商的合作与计划
1. 供应商和零售商合作的3个层级
2. 不同合作层级的资源投入差异

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动

客户生意计划步骤1——信息收集和处理
1. 定性信息——7C
梳理四、JCBP的基本工作流程的客户角色、需求信号和推进节奏
7. C在JCBP中的运用（DNA模型）
练习四、JCBP的基本工作流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
练习：我客户的DNA
2. 定量信息——生意数据
1. 整体业绩分析
2. 主要品牌业绩分析
3. 促销活动对销售影响分析

五、向客户展示JCBP

谈判及谈判力

一、谈判的本质

谈判力的影响因素
如何增加谈判力
交易条件
谈判的三个维度-- 3D 模型
谈判桌
绘图板
谈判桌之外

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责
2. 谈判高手应具备的能力

四、谈判的五种风格

1. 五种谈判风格
2. 谈判的五种冲突模式

五、双赢思维--谈判四种结局

1. 胜负分明
2. 两败俱伤
3. 各有输赢
4. 双赢

六、谈判需要关注的三个层面

1. 内容
2. 关系
3. 流程

七、谈判者的5种基本需求

1. 被人欣赏
2. 有所从属
3. 独立自主
4. 了解自己
5. 了解自身地位

；谈判过程

一、谈判准备的内容

1. 己方：目标，利益、筹码、人员
2. 对方：目标，利益，筹码、人员
3. 谈判方案及替代方案
4. 谈判环境时间、地点
5. 谈判策略及谈判工具

二、谈判准备工具

1. 工具1：出色准备问卷
2. 工具2：SMART目标
3. 工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项
4. 工具4：ZOPA--协议区间
5. 工具5：信息矩阵
6. 工具6：让步矩阵
1. 你准备做出的让步
2. 你想要收到的让步
3. 你准备保留的让步
4. 使人受到惊讶的让步

二、开局设定基调

1. 我们双方都有可能是赢家
2. 把所有的问题都摆到桌面上
3. 开诚布公的讨论
4. 寻求有效的解决方案

三、谈判四种开局方式

1. 谈判式开局
2. 坦诚式开局
3. 慎重式开局
4. 进攻式开局

四、开局的步骤

1. 总结已谈的事项和对双方的价值
2. 确认双互存在的分歧点
3. 确定会谈的议程

五、议程拟定的考虑因素

梳理五、议程拟定的考虑因素的客户角色、需求信号和推进节奏
2. 时间
3. 地点
4. 人员
5. 资料
第三单元：中盘磋商
谈判中盘四个阶段
探寻阶段
聆听阶段
护盘阶段

二、谈判中测试可行方案之天龙八步

1. 澄清/确定客户需要及原因
2. 陈述你的需要及原因
3. 验证可行的方案
4. 请客户提出意见
5. 强调利益
6. 使方案看起来困难些
7. 确定接受程度
8. 暂时搁置可被接受的方案

三、解决分歧的技巧

1. 交换条件
2. 附加利益
3. 折衷分歧点
4. 做让步
第四单元：达成交易

哈佛谈判策略与战术

六、其他常见策略

加压策略
加码策略
增加议题数量
结盟
挂钩
价格、付款方式、规格、交货时间、质量、服务标准
第二单元：常用谈判技巧

一、常见谈判战术

让对方多说、多听、多问
漫天要价
红脸白脸
最后通牒
虚拟领导
腊肠战术
时间压力
公司政策
虚拟僵局

二、常见谈判战术拆解

三、商务谈判报价方法

谈判心理学

一、相关性--给与和获得的秘诀

人情债
对比原则
责任感与坚持--内在说服力的力量
责任感就是自我责任意识
坚持的4个影响因素
社会效应--先驱和效仿者
先驱和效仿者
五个因素构建社会效应
好感--来自内部与外部的吸引力
内部吸引力

谈判的领导与控制

三、谈判控制技巧

四、走出谈判的误区

五、有效使用KPI

六、应对谈判中的非建设性行为

1. 处理非建设性行为的原则
2. 常见的非建设性行为

七、应对谈判中的僵局

一、僵局处理三步曲

1. 辨别真假僵局
2. 处理僵局
3. 推进谈判

二、突破僵局的技巧

适合对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握联合生意技巧和双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这是很多企业面临的问题

现实中，很多销售人员不清楚如何和大客户用联合生意的思维进行业务沟通

销售人员不了解如何进行品类管理

课程时间

1天，6小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型

课程工具

及成果： ● 掌握建立联合生意计划JCBP工具 ● 掌握品类管理的工具 ● 掌握谈判准备的8个准备工具 ● 掌握谈判人员应该具备的能力模型 ● 掌握4种谈判开局方式 ● 掌握谈判让步的技巧

课程内容重点

01建立联合生意计划-JCBP

02客户管理者的职责

03职责2：了解客户计划、需求及其他信息

04职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识

05职责4：监控计划的执行并及时调整

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《用联合生意和双赢谈判思维，实现进场和销量提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配