营销概要解读
一、营销的3个关键阶段
- 认知阶段
- 我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务
- 客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员
- 认同阶段
- 客观因素的认同：收益、期限、门槛等
- 主观因素的认同：观点、理念、态度等
- 行为转化
- 可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等
- 课堂互动：卖苹果
- 核心理念：为客户创造价值
二、营销的3大必备素质
- 人际沟通能力
- 专业解读能力
- 工作管理能力
- 案例分享：专业能力解读
三、资产配置在营销中的价值运用
- 理念运用
- 整合产品
- 整合服务
- 整合资源
四、保险营销的典型3大难点解读
- 收益问题——通过资产组合满足客户收益性需求
- 核心理念：我们卖的不是单一产品的收益率，而是组合产品的综合收益率
- 解决方案：进行资产组合搭配，满足客户收益率要求
- 案例演示：产品组合的典型情形
- 期限问题——通过资产配置满足客户流动性需求
- 核心理念：我们并非是要锁定客户大部分资产，而是要锁定小部分资产应对风险
- 解决方案：通过资产配置，满足客户流动性需求
- 保险不认同
- 核心理念：出问题的经常是人与人之间的沟通问题，而不是保险本身
- 解决方案：通过保险对客户的价值呈现让客户对产品本身达到认同
五、保险的典型4大类客群的营销策略
- 有投资理财意识有风险防范意识的客户
- 有投资理财意识但对未来风险重视不足的客户
- 有风险防范意识但没有投资理财意识的客户
- 既无投资理财意识也没有风险防范意识的客户
- 案例分析：四大类客群的典型特征与沟通要点
