保险行业顾问式销售｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、如何理解保险销售的真谛？

1. 为谁而战、为何而战？
2. 销售的两种类型
面对面销售的四种模式
4. 面对面销售的三大战场
5. 客户心中永恒不变的六大问题

二、如何提升与客户沟通的效果？

1. 说服客户的三要素
什么人？（人格魅力）
说什么？（内容）
怎么说？（表达方式）
2. 向客户问话的四种模式
开放式（通常作为见面时的开场用语）
约束式（不能用太多，在收尾时通用）
选择式（非常有效的一种方式）
反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
3. 向客户问话六种作用

三、如何运用顾问式销售高效成交客户？

1. 准备（身体、精神、专业、顾客）
2. 良好的心态
3. 如何开发客户
准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权
谁是我的客户？
他们会在哪里出现？
我们客户什么时候会买？
为什么我的客户不买？
谁是我的竞争对手？
谁在抢我的客户？

适合对象

保险行业一线销售人员、销售团队管理人员、团队长、拟晋升业务骨干、储备干部

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

系统掌握销售过程中常用的工具
能够独立完成从客户筛选、开发到售后服务的全过程
全方位提升销售团队的整体水平与实战能力
在短时间内快速形成独有的销售业务沟通流程和跟踪系统
有效缩短员工成长周期，快速复制销售精英提升效益

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用如何理解保险销售的真谛与为谁而战、为何而战完成一轮复盘练习。

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何理解保险销售的真谛？

02为谁而战、为何而战？

03销售的两种类型

04面对面销售的四种模式

05面对面销售的三大战场

讲师介绍

丁云峰

企业流程管理与团队建设专家

曾任红星美凯龙商学院负责人、中和黄埔集团副总裁。专注企业流程管理与团队建设，拥有近二十年实战经验，擅长通过流程优化与领导力发展推动组织效能提升，累计培训2700+人次

制造业金融银行业电力行业通讯业互联网行业农业食品

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险行业顾问式销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险行业一线销售人员、销售团队管理人员、团队长、拟晋升业务骨干、储备干部。

学习这门课可以获得什么收益？

系统掌握销售过程中常用的工具；能够独立完成从客户筛选、开发到售后服务的全过程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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