拓客维客篇——客户关系管理及经营维护开拓策略
一、不同生命周期客户的风险识别及需求分析
- 1. 基础性风险
- 2. 中端风险
- 3. 高端风险
- 工具：三层级风险模型图
二、客户不同财富层级家庭风险管理需求
- 1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯
- 2. 工薪中产阶层：人生中七章保单
- 3. 大众富裕阶层：家庭财富保值与增值
- 4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配
- 5. 超高净值阶层：未来的增值服务
- 工具：客户不同财富层级家庭风险管理需求模型图
三、客户经营逻辑
- 1. 营业额=客户数量*成交率*件均保费
- 2. 用户端口破局才是成功之道
- 3. 互联网时代用户价值与客户价值的转化
- 4. 用户关系维护的关键要素
- （1）知识知识页
- （2）态度Attitude
- （3）技能Skill
- （4）习惯Habit
- 5. 客户深度开拓的重要性
- 6. AI时代下客户开拓逻辑的变革
四、寻找潜在客户的实战方法
- 1. 寻找潜在客户的自循环系统
- 工具：获客、转化、经营模型图
- 2. 获客全景图解析（线上获客、线下获客）
- 3. 精准定位客户五种方法
- 4. 拓客的本质
- 5. 精准获客.走心经营.便捷展业.全面建档
五、客户盘点细分管理
- 1. 客户分层管理
- 工具：客户资产量分层图
- 2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
- 工具：客户细分的四个象限图表
- 3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
- 工具：客户画像的六个维度
- 4. 521客户画像技术及实战
- （1）521客户画像技术的作用
- （2）521客户画像分析技术
- （3）521客户画像技术具体做法
六、定位目标客户群并锁定客户策略
- 1. 从需求出发圈定客户
- 2. 从客户属性出发定性客户
- 3. 从市场细分出发锁定客户
- 4. 建立良好客户关系的6大步骤
- 第一步：寻找最佳潜在客户
- 第二步：提供客户实际需要的保险产品
- 第三步：帮助顾客解决实际问题
七、客户心理的需要分析
八、激活客户需求的方法
