保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练｜客户管理培训课程

适合对象

保险从业者个险营销人员个险培训人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

保险从业者个险营销人员个险培训人员

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及张瑞丹的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较客户管理主题范围，应优先查看主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

销售专业培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
销售专业技能培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
一、综合能力全面提升

查看更多收益收起更多收益

增强跨场景营销能力，适应线上、线下及社交媒体等多渠道营销需求
二、客户经营与维护深化
学会运用心理学思维及专业话术，更有效地与客户沟通，理解并满足客户的内在需求
团队跟进更一致：客户维护策略，提升客户忠诚度，有效黏住老客户并吸引新客户

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

6小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格理财金字塔模型图不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具 521客户画像工具表客户KYC18维度精准分析客户50条异议处理实战话术学员手册一套调查问卷：金融投资理财…

课程内容重点

01保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

拓客维客篇—客户关系管理及经营维护开拓策略

一、不同生命周期客户的风险识别及需求分析

1. 基础性风险
2. 中端风险
3. 高端风险
工具：三层级风险模型图

二、客户不同财富层级家庭风险管理需求

1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯
2. 工薪中产阶层：人生中七章保单
3. 大众富裕阶层：家庭财富保值与增值
4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配
5. 超高净值阶层：未来的增值服务
工具：客户不同财富层级家庭风险管理需求模型图

三、客户经营逻辑

1. 营业额=客户数量*成交率*件均保费
2. 用户端口破局才是成功之道
3. 互联网时代用户价值与客户价值的转化
4. 用户关系维护的关键要素
（1）知识Knowledge
（2）态度Attitude
（3）技能Skill
（4）习惯Habit
5. 客户深度开拓的重要性
6. AI时代下客户开拓逻辑的变革

四、寻找潜在客户的实战方法

1. 寻找潜在客户的自循环系统
工具：获客、转化、经营模型图
2. 获客全景图解析（线上获客、线下获客）
3. 精准定位客户五种方法
4. 拓客的本质
5. 精准获客.走心经营.便捷展业.全面建档

五、客户盘点细分管理

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 521客户画像技术及实战
（1）521客户画像技术的作用
（2）521客户画像分析技术
（3）521客户画像技术具体做法

六、定位目标客户群并锁定客户策略

1. 从需求出发圈定客户
2. 从客户属性出发定性客户
3. 从市场细分出发锁定客户
4. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的保险产品
第三步：帮助顾客解决实际问题

七、客户心理的需要分析

八、激活客户需求的方法

筛选邀约篇—电话邀约技巧与实战话术训练

一、电话邀约存在的问题分析

案例：电话邀约的恐惧
问题1:不敢打电话，怎么办
1. 原因分析：大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝，这是一种心理障碍
2. 解决办法：讲述我的亲身电话邀约经历，让大家从中去找寻答案
3. 前期准备：准备好参考话术、行事历、本子和笔
问题2:不愿打电话，怎么办
改变环境、固化习惯，要从以下三方面入手
第一方面：用标准固化动作
第二方面：用机制营造电话氛围
第三方面：用信念唤起动力

二、客户筛选的标准及具体目标人群分析

1. 筛选标准
（1）经济能力
（2）购买决策权
（3）保险需求与观念
（4）健康状况
（5）易于接触性
2. 筛选具体目标人群标准
（1）中高收入阶层
（2）分群客户
（3）拆迁户

三、电话邀约前准备的理由及工具

1. 第一个邀约理由：过来认识我——我对您很重要，请您过来
2. 第二个邀约理由：请过来办你需要的业务——有一个事对您很重要，所以，请您过来
工具：两段话术范本
话术模板一学习及实战情景模拟训练
话术模板二学习及实战情景模拟训练
3. 短信微信破冰
工具：短信模板
客户收到这条短信之后，会有三种反应
(1)很高兴或很厌恶，然后回复同意或不同意，这种概率很低
(2)感觉有趣，但只是看看，没搭理

四、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案

五、存量客户邀约话术及训练

1. 持有单一保单的客户
2. 持有多份保险的客户
3. 保险即将到期的客户
工具：客户邀约话术

面谈促成篇—产品实战营销讲解异议处理及促成

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：10分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、掌握客户性格色彩与沟通技巧及话术

1. 掌握客户性格决定KYC成败
2. 如何识别与分析客户
3. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）
（4）考拉型——和平型（S）
互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

四、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理四、销售流程五步法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、销售流程五步法的需求澄清、异议回应和后续跟进
销售自己
输出四、销售流程五步法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

保险产品六大场景化实战营销策略

一、观念沟通，激发需求

二、深入面谈，强化需求（黄金6问）

三、信息整理，找准缺口

四、病史询问，核保预判

五、确认方案，录单待核

六、异议处理，有效促成

七、客户服务，获取介绍

三大场景解读法商思维之高净值客户销售秘诀

三、黄昏之恋有风险，通过保单来预防

典型
案例分析：个体户创业起家的富商孙老板再婚
法条依据：《民法典》、《继承法》、《合同法》

四、合法配偶的担心-如何利用保单避免情人、非婚生子女分财产

案例解析：我国著名教育家林汉达之子林文虎去世后非婚生子女争夺财产
法条依据：《民法典》、《继承法》
小结：大额保单—法律工具的黄金搭档
互动研讨分析：婚姻财富综合保障案例
场景二：高净值客户私人财富保障与传承风险管理

一、给予的财富有哪些

1. 现金-酌情赠与协议
2. 黄金-购买记录赠与协议
3. 车子-酌情赠与协议
4. 房产-附条件赠与协议房产加名保留份额房产反向抵押
5. 保险-保单
资产类型弊端：现金易混同，房产债税困，股权外流忧
法条依据：《民法典》、《保险法》
财富管理基本思路-财富传承
1. 资产类型
2. 家庭结构

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一部分：分析策略篇

一、保险产说会具体实施中的常见七大问题

1. 营销过重：产说会办成宣讲会，客户很心碎
2. 营销缺失：产说会办成答谢会，一通忙活白受累
3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
7. 跟进乏力：产说会结束无跟踪，苦心经营全白费

二、产说会精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角
2. 建团队定岗责人人明确责任
3. 善结盟巧借力减轻活动成本
4. 强服务软营销精准锁定商机
5. 分客户定标准强化跟进管控

三、产说会活动五大分类

1. 奢华型：高端贵宾产说会
2. 常态型：中型讲座产说会
3. 联合型：跨界合作产说会
4. 碎片型：网点厅堂微产说会
5. 户外型：综合活动产说会

四、七大场景与产说会营销模式

场景一：微沙：厅堂等候微产说会
场景二：小沙：精品大客小产说会
场景三：外沙：户外互动外产说会
场景四：企沙：入企批量企产说会
场景五：大沙：规模获客大产说会
场景六：产说会：线上锁客网产说会
场景七：专项：国学文化情感产说会
工具：微型产说会设计的万能公式

五、明确产说会活动的五大价值

1. 多元产说会活动增加客户触点
2. 丰富增值服务提高客户黏性
3. 批量营销手法提升营销业绩
4. 环环相扣设计树立银行形象
5. 精细化各环节运作锻炼队伍

六、理财产说会5W1H 设计的系统思维和结构性框架

Why——Who——What——When——Where——How

七、活动流程

工具：工作安排清单表
实战互动研讨发表
1. 你会怎么做产说会的全年及月度周规划呢?
3. 如果你是活动统筹，你会如何开展本次产说会的方案策划与执行呢?

第二部分：实战篇—产说会项目营销活动的现场实施

一、产说会营销考核指标：431指标

二、产说会营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：产说会选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

销售专业培训适合哪些企业需求？

销售专业培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

销售专业技能培训适合哪些企业需求？

销售专业技能培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练》适合哪些企业或学员？

适合保险从业者个险营销人员个险培训人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

保险营销人员客户经营维护及保险销售专业技能提升实战训练