存量掘金，服务致胜—保险公司老客户深度开发与高效促成实战训练
精准约访——如何成功敲开客户的心门先把对象、任务和边界讲清，约访前的三备准备再帮助团队对齐现场处理口径
1天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、精准约访——如何成功敲开客户的心门
- 1. 约访前的三备准备
- 备信息：快速回顾客户档案（已购保单、家庭结构、职业、过往沟通记录）
- 备理由：找到一个为客户好的、无法拒绝的见面理由
- 备心态：我是去提供专业服务的，不是去求人买东西的
- 2. 四大高效约访理由及话术模板
- 理由一：保单年检服务
- 理由二：信息更新与礼品馈赠
- 理由三：新产品/权益解读
- 理由四：人生阶段关怀（结婚、生子、购房等）
- 3. 约访注意事项
二、专业面见——如何通过深度沟通挖掘新需求
- 1. 开场破冰：营造轻松舒适的沟通氛围
- 真诚赞美/关心近况
- 再次说明本次见面的服务目的，消除客户戒备心
- 2. 核心动作：引导式保单检视
- 工具：使用《家庭保障检视表》（可视化工具）
- 步骤
- 回顾与确认：与客户一起回顾已购买的保单，确认保障责任、保额、受益人
- 引导与提问（关键环节）
- 问缺口：根据现在的医疗水平，您觉得这份重疾的保额还足够吗？
- 3. 需求唤醒与痛点挖掘
三、高效促成——如何水到渠成地签下新保单
- 1. 促成信号识别
- 客户开始详细询问产品细节、缴费方式
- 客户主动计算数字，或与家人商量
- 客户表达出对问题的担忧（这个病确实很高发）
- 2. 三大促成逻辑与话术
- 逻辑一：缺口填补法
- 逻辑二：愿景描绘法
- 逻辑三：简单行动法
- 异议处理（LSCPA模型简化版）
- Listen（倾听）：我理解您的考虑…
适合对象
合众人寿全体保险代理人，尤其适合拥有一定老客户基础的伙伴
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 转变观念：树立服务切入，需求导向的老客户经营理念，摆脱推销尴尬
- 掌握流程：学会一套从约访-面见-促成-转介绍的标准化操作流程
- 提升技能：掌握关键的话术与工具，能自信、专业地与老客户进行深度沟通
课程背景与交付信息
在竞争日益激烈的保险市场中，开拓新客户的成本越来越高。而公司匹配及代理人自身积累的老客户群体，是一座尚未被完全开发的金矿。然而，许多伙伴在面对老客户时，常常陷入不知如何开口、见面不知聊什么、怕破坏原有关系的困境。本课程旨在解决这些核心痛点，提供一套简单、可复制、高转化的老客户经营方法论，帮助代理人实现业绩的持续增长
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组讨论、学员分享、现场演练、强化训练
课程内容重点
01精准约访——如何成功敲开客户的心门
02约访前的三备准备
03备信息：快速回顾客户档案（已购保单、家庭结构、职业、过往沟通记录）
04备理由：找到一个为客户好的、无法拒绝的见面理由
05备心态：我是去提供专业服务的，不是去求人买东西的
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《存量掘金，服务致胜—保险公司老客户深度开发与高效促成实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合合众人寿全体保险代理人，尤其适合拥有一定老客户基础的伙伴等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
转变观念：树立服务切入，需求导向的老客户经营理念，摆脱推销尴尬，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
