保险全流程、全场景营销实战训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
保险全流程、全场景营销实战训练
围绕销售管理的实际工作场景，《保险全流程、全场景营销实战训练》以客户盘点与关系管理等课程模块作为选型线索，帮助理财经理、大堂经理、客户经理与保险销售专员、保险业务顾问、团队经理或主管、支行长，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
保险销售基础专业技能提升培训及实战训练
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
客户投资心理分析与保险全流程、全场景营销实战训练
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
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期缴保险产品销售策略：全场景专业化销售流程实战训练
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
营销技巧（含电联）与财富管理实战训练
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
理财经理、大堂经理、客户经理与保险销售专员、保险业务顾问、团队经理或主管、支行长
课程定位
《保险全流程、全场景营销实战训练》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
课程适配与选型边界
这部分用于判断《保险全流程、全场景营销实战训练》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
理财经理、大堂经理、客户经理与保险销售专员、保险业务顾问、团队经理或主管、支行长
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《保险全流程、全场景营销实战训练》的训练重点包括客户盘点与关系管理、电话邀约技巧与实战话术训练等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《保险全流程、全场景营销实战训练》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕客户盘点与关系管理校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：电话邀约技巧与实战话术训练安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 交付复盘有依据：销售面谈——顾问式销售相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从客户盘点与关系管理切入，再把电话邀约技巧与实战话术训练接到后续执行与复盘中。
课程时间
3天，18小时
授课方式
形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出
课程工具
马斯洛需求层次理论 家庭成员生命周期时间表 家庭资产负债表 标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表 唤起需求清单 黄金面谈手册 客户异议处理战话术 客户需求KYC九宫格 客户关系管理 客户资产量分层 客户画像的六个维度 理财金字塔 不同客户类群的偏好话题谈资表 电话约访常用的三个工具 保险全流程、全场景营销手册 客户KYC18维度精准分析 客户50条异议…
课程内容重点
01客户盘点与关系管理
02电话邀约技巧与实战话术训练
03销售面谈——顾问式销售
04保险产品六大场景化实战营销策略
课程大纲
客户盘点与关系管理
一、分析出不了业绩是什么原因
- 案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
- 要想把产品销售出去，需要关注三个方面
- 1. 不同产品的不同销售方法
- 2. 销售节奏与客户关系进度
- 3. 客户经理的销售动力
- 工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段
二、客户盘点
- 1. 客户分层管理
- 工具：客户资产量分层图
- 2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
- 工具：客户细分的四个象限图表
- 3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
- 工具：客户画像的六个维度
- 4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
- （1）老虎型——力量型（D）
- （2）孔雀型——活泼型（I）
- （3）猫头鹰型——完美型（C）
三、客户锁定策略
- 1. 建立良好客户关系的6大步骤
- 第一步：寻找最佳潜在客户
- 第二步：提供客户实际需要的理财产品
- 第三步：帮助顾客解决实际问题
- 第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
- 第五步：将收益具体化、数字化
- 第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
- 2. 锁定客户的四大要素
- 1. 好奇心
- 2. 痛苦感
五、客户关系管理
- 1. 客户经理没话找话
- 2. 和客户联络的理由是什么
- 工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
- 案例：老太太买李子
- 3. 不同客户类群的偏好话题
- 工具：升级后的谈资表
电话邀约技巧与实战话术训练
一、在银行，最该打的电话分两种
- 1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
- 第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
- a.定期存款或理财产品即将到期的客户
- b.保险即将到期的客户
- 活期账户上有较多闲置资金的客户
- d.借记卡流水消费比较多的客户
- 第一个筛选标准：客户资产量
- 第二个筛选标准：分群客户
- 拆迁户
- 小老板(私营业主)
二、电话约访常用的三个工具
- 电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
- 第一句，确认身份，保证合规
- 第二句，引发兴趣，避免挂机
- 第三句，吸引对方，尝试邀约
- 第四句，确认细节，达成目标
- 行事历
- 工具：行事历范本
- 活档案
- 工具：休眠客户激活训练电话记录表
三、存量客户邀约话术及训练
- （1）活期客户
- （2）定期到期话术
- （3）理财/存款客户
- （4）趸交客户（账户安全升级）
- （5）基金客户
- （6）理财客户
- （7）持有多份保险的客户
- 工具：存量客户邀约话术
销售面谈—顾问式销售
一、销售状态
- 案例分析：客户经理被冷酷拒绝
- （1）这种情况在您身上发生过吗?
- （2）为什么会这样?又会产生什么后果?
- （3）怎么解决这些问题?
- 2. 概念明晰：什么是顾问式销售
- （1）如何认知顾问的角色定位?
- （2）顾问销售的是什么?需要什么素养?
二、销售前的准备
- 1. 无形准备
- 案例：保险业和银行业的共性
- 2. 有形准备
- 工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、 一个客户档案（分为基础档案和活档案）
- 3. 状态准备
- 案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
- 实战情景预演：情景预演的基本模式如下
- 时长：20分钟，可根据具体情况调整
- 方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
- 内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)
三、销售流程五步法
- 1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
- 问题1:我在哪儿?
- 问题2:我想要什么?
- 梳理三、销售流程五步法的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解三、销售流程五步法的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 销售自己
- 输出三、销售流程五步法推进清单、风险记录和复盘表
- 销售铺垫
- 工具：引发兴趣清单
- 探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题
保险产品六大场景化实战营销策略
内容重点
- 场景一：增额终身寿险销售技巧
- 1. 七类目标客群KYC分析
- （1）理财规划
- （2）子教规划
- （3）品质养老
高净值客户的资产配置与大额保单营销策略
一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置
- 工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益
- 1. 资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产
- 工具图表：资产的五个类别
- 2. 资产配置三步走的方法
第三部分：持续科学的资产管理服务
二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）
- 资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益
- 案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置
- 工具图表：不同投资方式资产管理效果
三、不同群体的保单设计
- 1. 青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）
- 案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世
- 1. 保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充
- 工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求
- 2. 不同的险种，保障功能和属性均有不同
- 工具图表：不同保险的保障功能及属性
- 第一层：意外险
- 第二层：重疾险+定期寿险+医疗险
- 第三层：生存保险+终身寿险
四、大额寿险法商规划七步曲工作法
- 第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
- 第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
- 第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
- 第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
- 第五步：解决客户的反对和质疑
- 第六步：提供保单规划方案
- 第七步：罗列保险方案综合利益说明
- 工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术
第一部分：分析策略篇
一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题
- 1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎
- 2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累
- 3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
- 4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
- 5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
- 6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
- 7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费
二、沙龙精耕细作五大关键
- 1. 精策略细方案全程不留死角
- 2. 建团队定岗责人人明确责任
- 3. 善结盟巧借力减轻活动成本
- 4. 强服务软营销精准锁定商机
- 5. 分客户定标准强化跟进管控
三、沙龙活动五大分类
- 1. 奢华型：高端贵宾沙龙
- 2. 常态型：中型讲座沙龙
- 3. 联合型：跨界合作沙龙
- 4. 碎片型：网点厅堂微沙龙
- 5. 户外型：综合活动沙龙
四、七大场景与沙龙营销模式
- 场景一：微沙：厅堂等候微沙龙
- 场景二：小沙：精品大客小沙龙
- 场景三：外沙：户外互动外沙龙
- 场景四：企沙：入企批量企沙龙
- 场景五：大沙：规模获客大沙龙
- 场景六：网沙：线上锁客网沙龙
- 场景七：专项：国学文化情感沙龙
- 工具：微型沙龙设计的万能公式
五、明确沙龙活动的五大价值
- 1. 多元沙龙活动增加客户触点
- 2. 丰富增值服务提高客户黏性
- 3. 批量营销手法提升营销业绩
- 4. 环环相扣设计树立银行形象
- 5. 精细化各环节运作锻炼队伍
六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架
- Why——Who——What——When——Where——How
七、活动流程
- 工具：工作安排清单表
- 实战互动研讨发表
- 1. 你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?
- 3. 如果你是活动统筹，你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?
第二部分：实战篇—沙龙项目营销活动的现场实施
二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
- 1. 筹备阶段有10个重点
- 1. 定位：产品与客户
- 2. 主题：沙龙选题
- 3. 分工：项目分工
- 4. 师资：师资审核
- 5. 场地：场地布置
- 6. 培训：邀约培训
- 7. 彩排：流程彩排
- 8. 审核：客户审核
- 9. 通知：通知确认
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程常见问题
这门《保险全流程、全场景营销实战训练》适合哪些企业或学员？
《保险全流程、全场景营销实战训练》适合理财经理、大堂经理、客户经理与保险销售专员、保险业务顾问、团队经理或主管、支行长。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《保险全流程、全场景营销实战训练》当前呈现的核心模块包括客户盘点与关系管理、电话邀约技巧与实战话术训练等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
