保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整
如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）需要接到岗位场景，保险销售七步曲和如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
伊凡 · 银保营销实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，时间管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
银行理财经理／当堂经理
课程定位
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 深入理解保险市场的现状与未来趋势，把握客户需求变化
- 推进动作更具体：先进的销售营销策略与技巧，提升销售业绩
- 树立正确的售后心态，积极应对客户反馈，提升客户满意度与忠诚度
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的保险市场中，保险销售营销与售后服务的质量直接关乎保险公司的品牌形象、客户满意度及市场竞争力。随着客户需求的日益多样化和个性化，传统的销售模式已难以满足市场的要求，而售后服务的优劣更是直接影响客户的忠诚度和口碑传播
因此，为了提升保险销售营销的专业性、有效性和创新性，同时加强售后服务的品质与效率，我们特此举办保险销售营销和售后心态建设培训。本次培训旨在通过深入剖析保险市场趋势、客户需求变化及售后服务的重要性，引导销售人员树立正确的营销观念，掌握先进的销售技巧，并培养积极向上的售后心态
课程时间
半天
课程内容重点
01保险销售七步曲
02如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
03如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
04如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
05如何有效的进行保险异议处理（售后心态建设+异议处理）
06如何开口讲保险
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入：保险行业正面里资金监管、利率下调的变化
- 变化一：报行合一新政解析
- 变化二：银行利率连续下降，我国已经入降息周期
- 变化三：9月起保险产品预定利率全面下调
保险销售七步曲
内容重点
- 前言
- 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
- 2. 销售七步曲的归类（四个部分）
如何开口讲保险
一、销售前的准备工作
- 1. 合理利用工具辅助销售
- 1. 理财金字塔
- 应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
- 2. 帆船理论
- 3. 标准普尔家庭资产象限图
- 应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
- 2. 心态准备
- 工具：开心金库法
二、目标客户识别
- 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
- 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
- 3. C类客户：农户
- 工具：客户分析九宫格
如何通过KYC促成保单销售
一、KYC的三大目的
- 1. 了解客户真实的样子
- 2. 让客户信赖我们
- 3. 为未来的建议打基础
二、KYC的核心
- 1. 预判风险
- 2. 核实风
- 3. 确认需求
销售促成—KYC促成保单的步骤
内容重点
- 1. 预判风险点
- 2. 需求确认
- 3. 达成共识
- 4. 提供方案
- 5. 尝试促成（三性）
保险异议处理
一、异议处理的价值
- 1. 异议处理=客户的真情流露
- 2. 异议处理=资产配置更完善
- 3. 异议处理=距离更近的成交
二、异议处理的方法
- 1. 四个常见异议
- 1. 不信任
- 2. 不需要
- 3. 不合适
- 4. 以后买的解决方法
- 2. 异议处理的通用步骤
- 1. 赞美认同
- 2. 分析产生的原因
- 3. 解释说明
- 4. 尝试促成
售后心态调整
内容重点
- 心态不好的五大原因
- 心态调整的三个方法
- 认知调整：正确理解保险售后的意义
- ——放弃者
- ——扎营者
讲师介绍
伊凡
银保营销实战专家
伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能
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