课程总览
一、客户需求洞察模块
- 1. 决策心理分析
- 客户选择保险公司的5大顾虑
- 隐性需求挖掘的FBIE模型
- 辽宁地区客户特征图谱
- 2. 需求引导技术
- 提问式引导的"三阶漏斗法"
- 开放式问题设计
- 聚焦式问题引导
- 确认式问题收尾
- 价值植入的"对比四象限"
二、保险机构评估体系
- 4. P+2R评估模型
- 产品力维度（Product）
- 产品线完整度评估表
- 条款竞争力分析工具
- 服务力维度（Process）
- 理赔响应时效分级标准
- 增值服务矩阵（健康管理/法律咨询等）
- 2. 银行合作价值评估
- 银保专属产品竞争力分析
- 费率对比雷达图
三、银行合作优势解析
- 1. 银保渠道核心价值
- 银行背书的信任传递机制
- 品牌联合展示技巧
- 历史合作数据可视化
- 专属服务差异化呈现
- 账户联动增值服务
- 资产配置协同方案
- 2. 同业对比破局策略
- 互联网保险应对话术
- "服务可及性"对比法
四、实战场景通关
- 1. 标准场景演练
- 产品说明会促成场景
- 利益演示图解读技巧
- 限时优惠促单话术
- 存量客户加保场景
- 保单检视导入法
- 保障缺口唤醒术
4.2 高阶场景突破
- 三方机构对比场景
- "四维对比法"工具应用
- 风险预警提示技巧
- 大额保单沟通场景
- 资产隔离方案设计
- 税务筹划衔接策略
