保险行业客户画像与需求分析

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合直接面对客户的保险行业一线从业者（代理人&经纪人） 保险团队负责人和管理者等需要系统提升相关能力的人群

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5天（6小时/天） 时间 上午 Day1 一、课程背景与痛点分析二、找准客户画像：谁是我们的客户？ 三．客户画像对于销售策略制定的营销 四.客户需求分析：挖掘客户的真实需求。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

适合对象

直接面对客户的保险行业一线从业者（代理人&经纪人）保险团队负责人和管理者

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

底层逻辑，了解客户画像构建和客户需求挖掘对一线销售工作的重要性
推进动作更具体：方法，掌握客户的6种分类、客户画像构建的6个维度以及客户画像结论的5点构成
实操工具，掌握客户需求分析的3个工具
团队跟进更一致：保险行业客户画像与需求分析的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

了解我们的客户，是所有企业和个人销售开展营销工作的起点，所以客户研究工作在整体营销和销售工作中，是不可忽视的重要战略性工作之一；在内卷加剧、降本增效的大背景下，你的客户画像描述越清晰、客户需求分析得越透彻，保险销售和客户转化工作效率才能越高！客户研究分析工作看似简单实则门槛非常高，在很多从业者中得不到足够的重视。保险一线从业者往往面临以下这些问题：1.客户研究工作浮于表面功夫，2.缺少科学的方法论和工具，3.客户画像和需求分析结果无法为实际工作提供帮助

本课程讲师，拥有超过10年企业品牌推广和营销获客一号位的经验背景，曾任互联网保险经纪平台品牌顾问、为多个保险代理人、经纪人提供个人IP及获客的指导，为保险公司进行培训。本课程站在一线保险从业者面对客户的视角，基于讲师梳理出一套从客户画像构建到客户需求挖掘的具体实操方法，课程为学员提供了多个方法论和实操工具，帮助一线保险从业者解决找客户和谈客户效率低的工作难题

课程时间

0.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01课程背景与痛点分析1. 一线代理人核心痛点

02客户研究对一线销售的重要性

03与时俱进：营销的正漏斗和反漏斗

04找准客户画像：谁是我们的客户？

05谁是我们的客户？六种客户分类

课程大纲

课程总览

一、课程背景与痛点分析1. 一线代理人核心痛点

2. 客户研究对一线销售的重要性
3. 与时俱进：营销的正漏斗和反漏斗

二、找准客户画像：谁是我们的客户？

1. 谁是我们的客户？六种客户分类
2. 客户画像的构建维度：六维客户筛选模型
3. 进一步构建客户画像的4个问题：需求、场景、关系、三点
4. 客户画像的结论构成5点
5. 把客户进行分类：九宫格评估矩阵

三、客户画像对于销售策略制定的影响

1. 产品选择
依据客户画像调整产品选择
2. 销售手段选择与优化
根据客户画像特征和行为选择销售手段

四、客户需求分析：挖掘客户的真实需求

1. 客户需求有哪些维度？
【工具】Kano需求模型
2. 挖掘客户需求
【工具】SPIN提问法
3. 如何在异议处理中挖掘客户需求？
【工具】LSCPA异议处理模型

讲师介绍

杨一犇

品牌营销策略与全域增长专家

品牌营销策略与全域增长专家。产业互联网品牌&营销实战专家。擅长品牌营销策略与全域增长，聚焦AI营销提效与数字化转型及舆情危机应对，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技房地产金融银行保险文旅行业消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《保险行业客户画像与需求分析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合直接面对客户的保险行业一线从业者（代理人&经纪人）保险团队负责人和管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

底层逻辑，了解客户画像构建和客户需求挖掘对一线销售工作的重要性，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5天（6小时/天）时间上午 Day1 一、课程背景与痛点分析二、找准客户画像：谁是我们的客户？三．客户画像对于销售策略制定的营销四.客户需求分析：挖掘客户的真实需求。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配