课程总览
一、十五五规划与家庭财富机遇
- 1. 用一句话讲清楚"十五五"：国家财富分配的游戏规则变了
- 2. 家庭财富的五大政策机遇
- 利率下行：锁定利率——储蓄险是穿越经济周期的锁利工具
- 老龄化加速：养老规划窗口收窄——个人养老金+商业养老险是必然选择
- 房产调整：家庭财富从"砖头"向金融资产迁移——储蓄险承接房产变现需求
- 财富分配改革：直接税/遗产税渐近——大额寿险+保险金信托的传承价值凸显
- 产业洗牌：投资收益不稳——储蓄险作为"压舱石"的角色愈发重要
- 3. 家庭资产配置四层模型落地应用
- 保障层：增额寿/年金险/大额寿险——解决"风险来了怎么办"
- 稳健层：分红险/固收类——解决"钱不缩水"
二、储蓄险四大品类全解析
- 1. 储蓄险是什么：从两个维度彻底搞懂
- 维度一：险种类别（增额终身寿险/养老年金险/分红险/大额寿险）
- 维度二：产品设计类型（固定给付型/浮动收益型/保障+储蓄混合型）
- 两个维度交叉：市场主流产品的分类地图
- 2. 增额终身寿险深度解析
- 适用客群：30-50岁中产，强制储蓄+子女教育+养老规划
- 注意要点：加减保规则、封闭期、IRR计算方式
- 案例：某科技公司中层管理者，年收入50万，如何用增额寿做养老规划
- 3. 养老年金险深度解析
- 核心优势：与生命等长的现金流，对冲长寿风险
三、高频异议系统应对
- 1. 正确认识客户异议
- 异议是购买的信号，不是拒绝
- 真异议（需要解决）与假异议（需要识别）
- 四大类异议归纳：没需要/没预算/不着急/不信任
- 核心心法：先处理心情，再处理事情
- 2. 六种高频异议标准应答
- 异议4："我再考虑考虑"——明确时间成本；IRR锁定机会的稀缺性
- 异议5："我有社保就够了"——养老缺口测算；社保替代率45%的真实含义
- 演练：两人一组，异议处理完整练习
四、家庭财富规划一页纸与课程复盘
- 1. 家庭财富规划一页纸工具详解
- 如何用一页纸当场完成客户需求诊断
- 一页纸的使用场景：初次面谈/方案呈现/异议处理后确认
- 2. 全天课程复盘
- 工具包带走：四类产品对比表/异议处理卡/家庭财富规划一页纸
