课程总览
内容重点
- 导入：管理即谈判——我们每天都在谈判 (09:00 - 09:30)
- 1. 破冰活动： 我的谈判时刻——学员分享一次工作中的艰难说服经历（推动业务、增员或跨部门协作）
- 2. 厘清概念： 什么是谈判？谈判在工作中的广泛定义（不仅仅是签合同，更是影响力的博弈）
- 3. 三种谈判思维： 强硬式、温和式、原则式（哈佛谈判术简介）
- 4. 课程导航： 介绍一天的学习地图和核心目标
共赢谈判-哈佛模式在保险管理中的实战应用
共赢谈判-哈佛模式在保险管理中的实战应用适合带着现有问题进入课堂，通过开展谈判——创造价值，推动共识 (13:30…把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
李瑞倩 · 金融服务营销与管理效能提升专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
泰康人寿各级管理干部（内勤）
课程定位与主要问题
目标能讲清，但落到责任、节奏和反馈时容易走样时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 管理要求更清楚：本课程的学习，学员将能够
- 思维重塑： 掌握哈佛原则式谈判的核心思想，区分立场与利益，将日常管理沟通转化为合作性谈判
- 场景实战： 熟练运用一套谈判准备工具（利益清单、BATNA、选项库），针对推动业务、人…
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- 技巧提升： 掌握谈判开场、推进、破局的关键技巧，能够识别并应对谈判中的心理误区和棘手对手
- 结果优化： 提升达成高质量、可持续协议的能力，同时管理好谈判过程中的情绪，维护良好的人际关系
课程背景与交付信息
在保险行业转型与竞争加剧的当下，泰康人寿的管理干部不仅是业务的督导者，更是资源的整合者、团队的构建者和跨部门的协调者。无论是推动内勤员工高效沟通以激发业务团队活力，还是吸引优秀外部人才加入，亦或是争取跨部门资源支持，都离不开高超的谈判技巧
传统的说服或压服已难以奏效，我们需要一套基于原则、关注利益、寻求共赢的谈判方法论。本课程引入经典的哈佛谈判术，并结合大量保险行业的真实管理场景，旨在帮助管理干部将谈判思维融入日常管理，从零和博弈走向价值创造，从而更高效地达成组织目标
课程时间
1天
授课方式
理论讲解（30%）、 案例分析（25%）、 工具演练（45%）
课程内容重点
01准备谈判——运筹帷幄，找准筹码 (09:30 - 11:00)
02开展谈判——创造价值，推动共识 (13:30 - 15:00)
03达成协议与克服障碍——锁定成果，应对挑战 (16:00 - 17:30)
课程大纲
准备谈判—运筹帷幄，找准筹码 (09:30 - 11:00)
内容重点
- 1. 核心理论： 哈佛谈判准备四要素
- 选项库： 创造第三种选择。如何为可能的分歧创造共赢的解决方案
- 小组
开展谈判—创造价值，推动共识 (13:30 - 15:00)
内容重点
- 1. 谈判开场技巧： 如何营造积极的谈判氛围？如何有效提问以挖掘对方真实利益（而非立场）？
- 2. 推进谈判技巧
- 提出方案与选择： 先创造，再决定。如何引导双方共同设计解决方案
- 表达与倾听： 使用我信息表达感受，积极倾听以确认理解
- 复盘分享： 选取1-2组分享谈判过程和心得，讲师进行关键点复盘
达成协议与克服障碍—锁定成果，应对挑战 (16:00 - 17:30)
内容重点
- 1. 达成协议
- 避开心理误区： 警惕沉没成本、赢家的诅咒等常见心理陷阱
- 情绪管理： 如何在谈判中识别并管理自己和他人的情绪（愤怒、焦虑、失望）
- 2. 克服谈判障碍
- 观察与点评： 重点观察学员在压力下的应对策略和协议达成的质量
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出
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