银行保险团队长综合管理能力修炼

适合对象

高层、中层管理者

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现巧妇难为无米之炊的困境

银保总作为最重要的管理队伍，他们的管理意识、思维、方法、能力等因素，直接影响着一个团队的效能和转型速度。银保总中的绝大多数，都是业务干部，而非管理干部，没有在商学院的系统学习经历，基本上是依靠摸着石头过河的方式，伴随着银行保险的发展而成长进步，要战胜发展过程中一个接一个的新的挑战，就必须完成管理者从业余选手向职业选手，从传统管理向现代领导的逐步转变

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01积极心态建设：自我发展心理学

02团队长角色魅力打造——权威+感情+利益+信念

03团队凝聚力融入——团队性格解析

04团队有效激励

课程大纲

积极心态建设：自我发展心理学

一、达克效应

二、如何提高自己的心智模式？

1. 学会认识你自己
a大脑固有的偏见
b感知与解释
c自我辩护
2. 认识别人的想法
3. 了解别人对我的认知
意图与行动
4. 我们对外部世界的认识
汇聚性问题VS发散性问题

三、角色认知与营销定位

1. 三种对错观：法学家-经济学家-商人

团队长角色魅力打造--权威+感情+利益+信念

一、如何让员工不得不做？---领导权威如何建立？

A-【套路篇】：借力
1. 借用上级的力量
【案例】：新团队中如何建立权威？
2. 借用底层的力量
【案例】：如何通过加班建立权威？
B--【方法篇】
合理运用各种有效符号
2. 打破常规，树立新标准
3. 距离生美，神秘造威
【视频解读】：《亮剑》片段—新团队长如何建立权威提升士气？

二、如何让员工不好意思不做？---如何拉近与团队的感情？

大团队靠制度，小团队靠感情
1. 管理学解读感情的本质
2. 先确定关系，后获得承诺
【管理启示】
a送什么？
b如何送？
c如何提升感情？
d制造回忆最好的方式是？

三、团队氛围的营造---如何让团队带着热情去做

如何让团队全员开口，主动营销？
1. 领导要公平
【案例】：大账奖苦劳
领导要公正
【案例】：小账奖功劳
领导要公私分明，符合人性规律
【案例】：糊涂账满足下属私欲
好领导营造氛围
管理是通过他人完成工作，领导负责制造氛围
【案例】：a 行长带队，全副装备营造标兵氛围

团队凝聚力融入--团队性格解析

内容重点

1. 优秀团队特征
a、目标明确b、外部支持c、角色认知
案例：西游记团队角色认知d、能岗匹配
2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
I（表达型，活泼型）的特点

团队有效激励

一、激励的基本原则

陟罚臧否
【案例】：将功罚过？
a、黑白分明—激励的标准
【互动测试】：如何奖励下属（孩子）？
b、奖惩及时—激励的催化剂
【案例解读】：游戏理论推导—为何持续工作很难，却可以持续玩游戏？
【案例】：内部90后的团队管理与激励

二、激励的内核：动机触发

1. 激励原理：胡萝卜+大棒理论
【案例】：明知安排的工作下属会拒绝，如何做让下属欣然结束？
2. 金钱激励
a、金钱激励的适用范围：低认知的机械性工作
【案例】
b、金钱激励的弊端：a衰减b腐蚀
c、金钱激励的技巧：分散奖励，少发多次
【案例】：幸福感来自小高潮

三、激励的心理学应用

1. 小奖不如不奖，小罚不如不罚
2. 好事分开享受，坏事一起忍受
【案例】：为什么奖励分多次，集中做批评？
3. 好事力求变动，坏事力求静止
4. 好事尽量早说，坏事尽量晚说
【案例】：靴子的故事
5. 好事力求无责，坏事力求有责
【案例】：为什么制定方案不带有选择性？

四、领导激励员工的方式：

1. 个人层面
1. 态度上2）工作上3）行为上
2. 互动层面
1. 生活上2）作业上3）习惯上
3. 组织层面
1. 制度上

五、员工激励的八心八箭—文化的打造

1. 手势暗语有默契2. 温馨便签送激励
3. 早晨计划晚汇报4. 喜报频传提士气
5. 每周拍卖有乐趣6. 明星徽章是利器
7. 精神文化墙上去8. 家园文化显情谊

高绩效团队的执行力与凝聚力

一、思想与行为的互动关系

思想影响行为：沟通、激励、文化建设
行为影响思想：制度、奖惩、监督追踪

二、员工不做你希望的事情，只会做你检查的事情

标准—制约—责任

三、行动力带来执行力

人类进化的逻辑：先行动再打补丁
案例：《疯狂人类进化史》

四、员工的执行力来自于习惯的养成

1. 规定动作
2. 模拟训练
3. 严格奖惩
案例：匈奴单于冒顿练兵

五、如何提高执行力

1. 确保任务清楚，罗列时间表单
2. 分清优先顺序，指令简单明确
3. 检查执行条件，过程不断跟进
4. 及时反馈信息，严明奖惩制度

六、如何提高凝聚力

1. 统一标识
2. 设定一定的门槛
3. 共同的敌人
4. 建立信任

讲师介绍

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

金融银行邮政物流保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行保险团队长综合管理能力修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合高层、中层管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配