第一部分 理念篇 疫情颠覆了我们哪些财富认知？
内容重点
- 现金流是生存之本
- 从收支入手分析现金流
- 用保险解决现金流问题
- 年金险到底好在哪
时间的朋友：后疫情时代的保险营销意识养成
理念篇 疫情颠覆了我们哪些财富认知、规划篇 如何帮助客户解决现金流问题和成交篇 如何找到自己最适合的成交方法连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
《时间的朋友：后疫情时代的保险营销意识养成》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法
- 了解为客户建立风险认知的3个步骤
- 熟练掌握保险高效成交的6个方法
- 团队跟进更一致：提高保险计划书命中的4个步骤
- 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
- 高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义
课程背景与交付信息
三年的疫情反复，对于人们的工作、生活都产生了颠覆性的影响，对于每一位客户看待财富的观念也发生了巨大的变化。从长远看，人口红利的逐步消失，中国高速发展的时代一去不复返。从广度来看，美联储的持续降息，俄乌冲突带来的政治风险也将左右中国发展的外部环境。基于此，我们每名保险从业者的营销意识也要随之发生变化，才能跟客户产生共振
从市场角度来看，养老储蓄相关产品是后疫情时代最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但如果重疾险和年金险只能选择其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需
当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01理念篇 疫情颠覆了我们哪些财富认知？
02规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？
03成交篇 如何找到自己最适合的成交方法
04预案篇 如何提高保险建议书的命中率？
05挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金？
06说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？
课程大纲
第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？
内容重点
- 投资不可能三角形
- 三点三期规划法
- PSD：定制个性化解决方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最适合的成交方法
内容重点
- 需求成交法 你是替客户解决问题的
- 信任成交法 不成交等于不信任
- 价值成交法 让客户看懂保险才会买保险
- 对比成交法：用一张A4纸促进客户下单
- 故事成交法：讲一个打动客户的好故事
第四部分 预案篇 如何提高保险建议书的命中率？
内容重点
- 给客户分层
- 设计高、中、低三档方案
- 精准定位客户需求
- 沿着主线拓展建议书内容
第五部分 挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金？
内容重点
- 预演未来 场景营销
- 找到缺口 放大需求
- 客户追踪 锚定核心诉求
第六部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？
内容重点
- 有效发问+场景化描述
- 不站在客户对立面，不预设答案
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
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