银行保险：网点经营与沙龙营销

掌握关键工具和操作步骤需要接到岗位场景，识别当前问题与优先级和围绕典型场景完成应用练习会帮助团队确认边界与后续动作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 刘智刚 · 银行营销管理专家
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客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，客户管理课程越容易整理成可讨论的内训版本

适合对象

银行保险客户经理/部经理/分管总

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系
  • 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
  • 沟通复盘有依据：迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
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  • 团队跟进更一致：中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
  • 客户判断更清楚：客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
  • 推进动作更具体：客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

课程背景与交付信息

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现巧妇难为无米之炊的困境

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

课程大纲

网点经营—建立信任、关系行为

一、分节奏打造客户关系
  • 1. 建立信任公式
  • a可靠度
  • b资质能力
  • c亲近度
  • d自我利益取向
  • 2. 中国式关系经营维护学习送公明
  • 差异化给与，满足个性需求
  • 平时打基础，关键事件提升感情
  • 先确定关系，后获得承诺
  • 3. 如何催眠客户
二、行员满意度打造
  • 1. 行员满意度——峰终定律
  • 打动顾客的第一印象55387定律
  • 2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮
  • 1. 仪式感
  • 2. 重要性
  • 3. 小惊喜
  • 3. 职业化+利益驱动
三、分性格类型客户精准营销
  • 1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
  • 沟通的白金法则
  • 性格自评表
  • 2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
  • 1. I（表达型，活泼型）的特点
  • 2. C（思考型，完美型）的特点
  • 3. D（力量型，行动型）的特点
  • 4. S（和平型，配合型）的特点
  • 视频播放：四种性格的视频分别展示
  • 3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

沙龙模拟与解析密码

一、创造财富的精英思维
  • 1. 创造财富的洞见--财富机会
  • 索罗斯创造财富的心法
  • 2. 概率思维—永远不赌运气
  • 十赌九输的秘密
二、新形势客户需求解读---保存财富的精英预见
  • 1. 人生支出四大账户
  • a．婚姻风险与自由人生
  • b．孩子未来与稳稳幸福
  • c．更新攀比与内心平静
  • d．运筹帷幄与百岁人生
  • 2. 高净值账户三大风险
  • a．政策、调控—国家
  • 政策解读：经济学视角剖析税收真相
  • b．担保、外债—他人
  • 案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭
三、解读：影响力6+1原理套路对方
  • 1. 『互惠』原理及网点经营运用分享
  • 2. 『承诺一致』原理及网点经营运用分享
  • 3. 『社会认同』原理及网点经营运用分享
  • 4. 『喜爱』原理及网点经营运用分享
  • 5. 『权威』原理及网点经营运用分享
  • 6. 『稀缺』原理及网点经营运用分享
四、精准营销破局传统沙龙三大难题
  • 1. 邀约哪些客户？
  • 客户画像—社群素描
  • 1. 客户总资产
  • 2. 客户年龄
  • 3. 客户类型
  • 2. 如何邀约客户能保证客户一定到？
  • 1. 强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
  • 反思：我之前是怎么做约见准备的?
  • a客户信息收集与分析
  • b客户约见理由的选择与包装
五、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
  • 1. 产生购买行为的心理学动机
  • 胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
  • 2. 打动客户的画面效应
  • 关注感觉+制造情绪

讲师介绍

刘智刚 讲师头像

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行保险：网点经营与沙龙营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度