保险爆单营销五段锦｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

……9:00-10:30……
银行人的保险营销挑战与破局
课程导入：银行保险营销的挑战
1. 开口谈保险，客户扭头跑
2. 回家去商量，签单全凉凉

价值贡献式营销思维

一、价值贡献式营销的底层逻辑

1. 什么是价值贡献式营销
金句：我们努力去实现客户的人生目标，客户才会来达成我们的业绩指标
2. 价值贡献式营销的六个关键词
（1）角色：金融顾问
（2）形象：真诚、善良
案例：客户收入锐减，说好的百万大单爽约，该恨她还是继续爱她？
3. 立场：姿态平等，中立开放
案例：客户嫌你太年轻，怎么对答？客户说互联网保险便宜，怎么对答？
4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
案例：客户说了不要保险，半年后带出团险和个险成交，发生了什么？

二、价值贡献式营销的五段锦

1. 段：准备：目标客群准备、客户定联准备、辅销工具准备、保单检视准备、专业知识准备等
2. 段：接触：各渠道接触客户，做好客户领养或重新激活
3. 段：预热：微信单聊、一对一、朋友圈预热方法
4. 段：促成：寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等
5. 段：常维：跟随生命周期的常态化陪伴、定期推送、响应诉求、引导转介和复购
互动：你的营销行动大部分集中在什么阶段？
……10:40-12:00……
保险营销的准备、接触、预热（上）

准备——万事俱备，只待君来

一、目标客群的准备

1. 目标客群画像
2. 服务预案准备
3. 客户定联准备
练习：目标客群梳理

二、主打产品的准备

1. 产品档案卡
2. 保险产品特性思维导图
练习：整理一份产品档案卡

三、辅销工具的准备

工具1. 保单检视表单/报告模板
工具2. 观念式简报
工具3. 家庭结构图和信息九宫格
工具4. 财富家庭生命周期三线图
工具5. 规划方案模板
练习：说出每种辅销工具的用途和使用

四、微信设置的准备

1. 微信形象设置
2. 微信标签、备注、权限设置

接触——一切美好，由此开始

一、微信单聊接触

练习：单聊信息脚本设计

二、电话联系接触

1. 电联接触的原则与关键提示
1. 电联接触中的六种陷阱
2. 容易被忽视的电联基本常识
3. 衡量电联话术是否成功的标准
4. 电联沟通的推荐时段
2. 电联接触的三个步骤：事前预约→电话执行→事后闭环
工具&运用：电联脚本、自检与改进清单
演练：从日常问候重建客户关系

三、个人沙龙批量接触

练习：个人沙龙框架设计与呈现

预热——满腹锦绣，一叶知秋

一、预热方式的种类和特点

1. 预热为什么重要
思考：如果有个帅哥/美女突然走到你面前说爱你，你会答应吗？
2. 由简到繁的预热方式
信息推送、金融小报、线上微沙、小视频、更多预热形式
……13:30-15:00……
保险营销的准备、接触、预热（下）

二、高频见效的预热怎么做

1. 日常观念故事预热
练习：从别人的故事入手与客户连接
2. 保单检视预热
练习：完成一位客户的保单检视
3. 系列图文信息预热
1. 单一知识类信息推送设计
练习：结合行内主打产品，根据老师要求设计出推送信息
2. 单一情感类信息推送设计
工具：全年关键时点与推送信息规划
3. 直接推送产品的信息设计

促成——顺水推舟，画龙点睛

一、找准理由，面谈邀约

1. 做反馈：了解客户对前期预热推送内容的感受
2. 做梳理：我们请客户一起来做财富规划梳理
3. 答疑问：针对客户提出的问题做现场详细解答
4. 约活动：邀请客户参加行里专题活动，获邀请客户做权益评定等
——我们的价值就是邀约的理由
案例：客户线上交流中丝滑嵌入理由开展邀约
解析：电联邀约要点和话术脚本解析
练习：以电联方式完成一次客户面谈邀约

二、看案例，学面谈

案例背景：李姐财富管理检视
1. 预判问题定思路：健康/养老/传承/教育/子女婚姻/其他
练习：根据老师给出的案例背景，完成客户问题预判
2. 财富四性定规划
1. 要说明为什么邀请客户一起来做规划梳理
2. 要正反举例说明有没有规划的生活是截然不同的
3. 要获得客户希望共同完成本次规划梳理的资格
练习：让客户认识到本次规划梳理的重要性
3. 信息归集定重点
原则：让客户知道，KYC信息是用来帮助Ta们完成精准的财富规划

常维——心怀热爱，共赴山海

一、跟随客户生命周期服务

1. 青年家庭阶段服务要点（单身、形成）
2. 中年家庭阶段服务要点（成长、空巢）
3. 老年家庭阶段服务要点（退休）

二、关键事件和时点提示

1. 新政策、新产品出现时的客户维护
2. 重大变故发生后的客户维护
3. 生命周期进入新阶段的客户维护

三、常态化的答疑解惑

1. 问答补模式
2. 通用标准+产品对比+供您参考模式

四、常态化维护的4点提示

1. 坚持不懈呈现形散神凝、轻松自然的调性
2. 坚持不懈用心做好知识、情感输出
3. 坚持不懈围绕五段锦做价值输出、连接互动、答疑解惑
4. 坚持不懈抓住时机邀请客户面谈并作促成转化
结尾
1. 内容回顾与行动作业安排
2. 答疑交流

适合对象

理财经理／客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：新的营销思维理念，从客户扭头跑，到把你当个宝
推进动作更具体：价值贡献式营销的底层逻辑，牢记并运用六个自检关键词，确保营销行动不跑偏
在准备阶段，做出目标客群分类定联表，能选择或创作合适的观念式简报用于实战，现场完成微信数字化工具的优化设置

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在接触阶段，运用话术包，通过电话、厅堂、走访等渠道获客、加微信、领养、激活客户
在预热阶段，运用资料包，有意识地通过单聊、朋友圈、微社群输出文案、图文小报、小视频、线上微沙等方法做好营销铺垫
说出促成阶段中面谈五步法的核心环节，能明确回答家庭结构图、信息九宫格、三人三事表等辅销工具的功能和应用场景

课程背景与交付信息

在传统印象里，保险还是个颇具争议的金融工具。行业早期高速发展中的种种乱象、从业人员专业能力的不足，在一段时间内严重拉低了客户对保险的评价，也让很多人在从事银保产品营销时，难以找到自己的职业荣誉和尊严

近年来，我国保险行业监管日趋严格，预定利率下调、从业人员分级，佣金费率下调，加上产品差异越来越小，全国保险从业人员从900多万人锐减至200多万人，行业似乎进入了寒冬

但实际上，2023年全国全年保费收入达到了5.12万亿，同比增长了9.13%。从保费规模与人均GDP的比较来看，保费规模依然偏低，显示出行业发展仍有较大空间。《十四五时期中国保险业的变革与发展》中披露的数据显示，到2025年，我国人均保费会整体翻番，各险种保费会实现倍速增长。此外养老金第三支柱发展的纲领性政策也在加速落地，养老金市场未来增长潜力巨大

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲授、案例研习、实操演练、工具交付

课程内容重点

01价值贡献式营销思维

02准备——万事俱备，只待君来

03接触——一切美好，由此开始

讲师介绍

朱寒波

银行零售营销实战专家

朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险爆单营销五段锦》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理／客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

形成新的营销思维理念，从客户扭头跑，到把你当个宝；掌握价值贡献式营销的底层逻辑，牢记并运用六个自检关键词，确保营销行动不跑偏。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授＋案例研习＋实操演练+工具交付，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

保险爆单营销五段锦