第一部分 身份定义：保险销售到底是不是销售？
内容重点
- 1. 保险产品的特殊性
- 2. 风险规划师的定位
- 3. 职业成就感从何而来
- 工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单
做长期主义者：后疫情时代的保险营销技能养成
怎样让客户把自己的未来和风险联系起来需要接到岗位场景，身份定义：保险销售到底是不是销售和怎么样打探客户的隐私却不招人烦会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点
- 了解为客户建立风险认知的3个步骤
- 沟通复盘有依据：当客户犹豫时，帮客户打消疑虑的3个方法
- 理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则
- 灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝
- 了解如何高质量的为客户提供增值服务
课程背景与交付信息
后疫情时代，对于我们每个人的工作生活发生最直接的改变，就是我们从熟悉的快节奏变成了慢节奏。经济的增长速度慢了下来，人口增长的速度慢了下来，导致我们每个人财富积累的速度也会变得慢了下来。后疫情时代，我们最先要去适应的就是逐步慢下来的节奏
而销售所体现出来的变化就是，我们原来一提到销售，想到的都是高效快速稳准狠这些词。而长期主义，似乎和销售这个词不太搭。之所以有长期主义这个前缀，是因为我发现保险这个行业有它的特殊性，尤其是在这个后疫情时代的背景下
作为销售，我们都知道应该让客户认识到风险防范的重要性；为了更精准的为客户指定保险计划，应该尽可能多的收集客户信息；我们也清楚为了更好的宣传产品和服务，要发朋友圈做自身影响力打造。但想到和做到的距离依然遥远，我们不得不面对下面的问题
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01身份定义：保险销售到底是不是销售？
02建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
03挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
04关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
05引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
课程大纲
第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
内容重点
- 1. 风险事件化
- 2. 风险故事化
- 3. 风险可视化
- 工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图
第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
内容重点
- 放下我觉得转变为你需要原则
- 锁定客户三大核心需求
- 健康需求挖掘
- 理财需求挖掘
- 财富传承需求挖掘
第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
内容重点
- 3. F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现
- 2. 正面检验法
- 3. 制造紧张感
- 案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策
第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
内容重点
- 策展思维
- 展览主题
- 展品的挑选
- 展品的呈现
- 工具：朋友圈自查清单
第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？
内容重点
- 主动比
- 抓漏洞
- 晒增量
- 研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
内容重点
- 判断是否有空间
- 把不可能变成可能
- 看自己有没有收获
第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？
内容重点
- 让客户发朋友圈
- 勾起客户的报答心
- 复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
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