保险基础销售实战：销售闭环与销售技巧全流程训练

面向保险销售新人，围绕获客、约访、面谈、需求、方案、异议、促成及服务八环节，开展需求分析和合规沟通训练

2天 销售管理
授课讲师： 刘以宁 · 保险营销实战专家
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课程大纲

销售是流程，不是口才

销售是流程，不是口才
一、当下市场：专业才能活下来
  • 提问：客户为什么越来越难约、越来越难签？
  • 1. 客户更专业了：信息透明、货比三家，会自己查产品、比收益
  • 2. 监管更严了：双录、报行合一、销售误导零容忍，倒逼合规销售
  • 3. 行业逻辑更强了：从“人海战术”到“专业留存”，新人靠流程出单、靠专业留存
  • 总结：不是保险不好卖了，是过去那套打法不好使了
  • 结论：流程化、专业化、合规化，才是当下新人活下来的基本功
二、顾问式销售：从推销到帮客户解决问题
  • 1. 推销思维VS顾问思维
  • 区别：“我今年要卖多少”VS “我能帮客户解决什么”
  • 1）推销导向的特点：注重产品介绍和促成动作，仍须符合适当性与真实披露要求
  • 2）推销思维的弊：越做越累，不可持续
  • 3）顾问导向的特点：关注需求、持续服务与客户关系，实际复购和退保受多种因素影响
  • 4）顾问思维的弊：不能立刻见效、对耐心要求高、需要有真本事
  • 两种思维比较：销售动作与需求服务相结合，不能以短期签单替代适当性判断
  • 新人路径：识别客户需求、说明责任和风险，再征询是否自愿继续投保流程
  • 2. 核查客户拒绝原因，避免将所有拒绝归因于需求错位
  • 1）客户说没钱：核实实际预算与负担，尊重不购买决定
  • 2）客户说不需要：了解已有保障与需求，不预设其缺乏风险意识
  • 3）客户说考虑考虑：提供核实资料与思考时间，尊重停止沟通的选择
  • 关键动作：先问清“您现在最担心家里哪件事”
  • 3. 顾问身份三句话
  • 第一句（开场定调）：主动亮身份
  • 第二句（被追问时）：把决定权交还给他
  • 第三句（谈价值时）：表明长期立场
  • 话术示例：被客户问“你就直说吧，是不是要让我买？”——“您这么问很实在。我直说：我今天来，主要是想看看您家现在有哪些风险缺口、哪些已经覆盖了。买不买您说了算，我只负责把风险和责任讲清楚。就算今天不买，您也清楚了自己家底，不亏。”

八大闭环与每环目标

八大闭环与每环目标
  • 1. 获客闭环
  • 1）每周至少补充10个新名字（缘故＋转介绍＋陌生）
  • 2）客户池按A/B/C分好类
  • 3）每天打开名单，至少有3个“今天可以约”的对象
  • 检验动作：用模拟名单核对关系、需求和跟进状态；每周10人为课堂过程示例，不作业绩或强制联络承诺
  • 2. 约访闭环
  • 1）每天打出6个电话，每通有记录
  • 2）每周至少约出3次面谈
  • 3）通话中能把“忙/不需要/考虑考虑”接住，不冷场、不尬挂
  • 检验动作：现场两两对打一通约访电话，讲师按“是否约出时间”打分
  • 3. 面谈闭环
  • 1）第一次见面客户愿意留联系方式、愿意约下次
  • 2）结束前客户记住了“你是干什么的”
  • 检验动作：面谈演练后问学员“客户愿不愿意再见？你留下了什么钩子？”
  • 4. 需求闭环
  • 1）能顺着客户的话用SPIN问出至少一个真痛点
  • 2）能算出客户的保障缺口数字
  • 检验动作：现场算出画像“该配多少保额、缺口在哪”，数字对不上即未达标
  • 5. 方案闭环
  • ——能把一份计划书讲成“大白话”
  • 检验动作：师生扮演提问问“你刚才说的什么意思”，学员要用一句话讲清
  • 6. 异议闭环
  • ——五大类异议每类能接住，不卡壳、不硬怼
  • 检验动作：现场抽取真实异议，限时作答，按四步是否走完整打分
  • 7. 促成闭环
  • 1）能认出语言/表情/动作三类成交信号
  • 2）信号一出现就敢收，五种促成方法至少会两三种
  • 检验动作：成交信号接龙演练，看学员敢不敢顺势要单
  • 8. 经营闭环
  • 1）有保单送达/权益告知/回访动作
  • 2）一周内开口要过转介绍
  • 3）老客户有经营节奏（年检/节日/理赔）
  • 检验动作：查学员的客户经营台账，看成交客户是否有后续动作、转介绍是否开口
  • 案例复盘：一次失败销售败在哪
  • 工具：《销售闭环流程图》
  • 现场演示：用一张流程图串讲“客户从认识到成交”的完整路径
  • 互动：两两一组，说出自己最近一次“卡在哪一环”，讲师归类点评
  • 思考题：你的客户名单里，有多少人三年没联系了？重新激活还来得及

获客、约访、破冰

获客、约访、破冰
一、名单开拓与客户分层
  • 1. 三大来源：缘故→转介绍→陌生开发
  • 2. 缘故名单100人盘活法四步骤
  • 第一步：按圈子分类列全100人
  • 第二步：按“亲疏”排序
  • 第三步：再按“需求急迫度”排序
  • 第四步：定首批约访名单
  • 3. A/B/C类客户经营策略
  • 1）A类（高意向、高价值）：优先投入、高频跟进
  • 动作：每周至少联系一次，主动推进需求梳理和方案
  • 2）B类（有潜力、暂时不急）：定期触达，保持存在感
  • 动作：每月一次朋友圈互动＋节日问候，季度一次电话/微信问候
  • 3）C类（暂时没需求、关系一般）：长期培育
  • 动作：偶尔点赞评论、逢年过节群发问候即可
  • ——A类当客户跟，B类当朋友处，C类当种子埋
  • 4. 转介绍的开口方法：时机＋三步话术
  • 时机：成交后一周内开口最自然
  • ——三步开口法
  • 第一步：先让他认可你
  • 第二步：再开口要名字
  • 第三步：让客户先帮你打个招呼
  • 5. 陌生开发方法
  • 1）选场景
  • 2）留印象
  • 3）留联系＋跟进
  • 6. 名单保鲜：每周固定动作
  • 动作1：补充
  • 动作2：更新
  • 动作3：清理
  • 检验：核查名单的授权、准确、更新和退出情况，不能以人数只增不减作为唯一标准
  • 现场填写：《名单开拓与客户分层表》，当堂列出一周约访名单
二、电话约访话术
  • 1. 价值约访三步
  • 第一步：给理由
  • 第二步：给预期
  • 第三步：给承诺
  • 示例：现场话术示例
  • 提示
  • 2. 开场30秒：报身份、讲价值、给选择
  • 3. 客户说推辞场景应对
  • 1）应对“忙”
  • 话术示例：“知道您忙，所以只要30分钟，不会多占。您看周三下午还是周四上午抽个空？我这边时间都好安排，配合您。”
  • 2）应对“不需要”
  • 话术示例：“那正好，不需要买当然不用花这个钱。我不是让您买，是想帮您看一眼家里保障有没有缺口——您现在保了哪些，我帮您理一理，够用的话我绝不劝您加。方便的话见一面，30分钟就够。”
  • 3）应对“考虑考虑”
  • 话术示例：“您考虑是应该的，买保险本来就该想清楚。您主要是担心哪方面？是觉得保费有压力，还是怕买错了不合适，还是觉得跟我还不熟、不太放心？您说一句，我好帮您把这块想明白。”
  • 4. 挂断电话后的复盘
  • 1）这场电话目标达成没（约出时间/拿到反馈/推进关系）？
  • 2）客户卡在哪一点（忙/不需要/考虑考虑），是哪句话接得不好？
  • 3）我哪句话说得不自然、像背稿子？
  • 4）下次我该改哪一句、换个什么说法？
  • 5. 约访目标管理：每天6个电话、每周3个面谈
  • 6. 约访记录：每通电话记一句，形成客户地图
  • 演练：两两一组电话约访，讲师抽查点评

首次面谈破冰

首次面谈破冰
  • 1. 30秒建立第一印象
  • 1）专业形象
  • 2）开场定调
  • 3）倾听
  • 2. 破冰话题库：从客户关心的事切入
  • 1）家庭/孩子
  • 2）健康
  • 3）养老
  • 4）事业
  • 5）生活住宅与老家
  • 方法：开放题→接话且不评判→自然转入
  • 3. 面谈的3个禁区
  • 1）一上来就掏计划书
  • 2）追问家庭收入
  • 3）满嘴专业术语
  • 4. 破冰目标的3个目标
  • 1）让他记住你
  • 2）让他觉得你专业
  • 3）让他愿意再见
  • 演练：电话约访＋首次面谈，讲师逐一点评
  • 工具：《KYC客户信息收集表》

挖需求、讲方案

挖需求、讲方案
一、SPIN提问：问出真需求
  • 1. 四层推进：现状→问题→暗示→需求回报
  • 2. 提问顺序与倾听技巧：少讲多问，问出痛点和急迫感
  • 3. 提问禁区：不铺垫直接问收入、一上来就讲产品
  • 4. 提问节奏：每问一层停一停，听客户把话说完
  • 示范：用SPIN完整问一遍“家庭保障”需求
  • 现场演练：用一张KYC信息收集表，模拟完成一位客户的完整需求访谈
二、四大风险缺口
  • 1. 意外：家庭经济支柱倒下的收入损失，谁能兜底
  • 2. 健康：重大健康事件的就医与后续恢复费用，社保够不够
  • 3. 养老：退休后的现金流，靠什么维持体面生活
  • 4. 教育传承：子女教育金与家庭财富的定向安排
  • 需求量化：保障缺口与财务缺口测算思路
  • 测算工具：基于客户授权提供的资料与明确假设测算缺口，说明信息和模型局限
  • 案例：30岁三口之家，先补健康还是先存教育金
三、FABE方案呈现
  • 1. 特征—优势—利益—证据
  • 2. 计划书讲解顺序与促成时机
  • 1）先讲合同约定的保险责任、条件、费用和退保影响
  • 2）再分别说明未确定利益的不确定性与演示假设
  • 现场演示：用一张计划书完整讲一遍——教客户看懂缴费、保额、现金价值
  • 示范话术：一句话讲清一份计划的利益和确定的部分
  • 演练：完成一次需求访谈与方案呈现
  • 工具：《SPIN提问话术卡》《FABE方案呈现模板》

异议、促成、经营

异议、促成、经营
一、高频异议五大类
  • 1. 五大高频异议
  • 1）没钱
  • 2）不需要
  • 3）考虑考虑
  • 4）家人反对
  • 5）对比产品
  • 2. 应答四步
  • 第一步：认同
  • 第二步：澄清
  • 第三步：转化
  • 第四步：确认
  • 工具：应对5类异议的5个话术
  • 案例：客户说“考虑考虑”，其实是在等一个放心的理由
  • 演练：现场抽取真实异议，两人一组限时应答攻防
二、促成信号与五大促成方法
  • 1. 三类成交信号
  • 1）语言信号
  • 2）表情信号
  • 3）动作信号
  • 典型信号：“怎么买”“交多少”“多久生效”
  • 2. 五大促成方法
  • 1）默认成交的边界：不能默认客户同意投保
  • 话术示例：您是否愿意继续了解投保流程？经您明确同意后，再准备资料并逐项核对
  • 2）二择一
  • 话术示例：可比较20万元与30万元责任方案的实际报价、预算与条款，也可以暂不选择
  • 3）从众信息的边界：他人选择不能替代本人的适当性判断
  • 话术示例：同类家庭的情况仅供讨论，具体方案仍应按您的需求和预算判断，不虚构他人投保情况
  • 4）限时信息的边界：只说明有依据的真实期限，不制造顾虑
  • 话术示例：涉及期限或核保条件时，出示有效条款或正式通知，说明适用条件并留出充分考虑时间
  • 5）假设成交的边界：先确认意愿，再商定后续步骤
  • 话术示例：如果您明确决定继续，我们再约时间核对资料；若还需考虑，可先暂停
  • 3. 促成节奏：观察信号后询问真实意愿，不把动作或表情视为同意
  • 4. 促成心的三个心态
  • 1）尊重客户购买、推迟或拒绝的决定
  • 2）促成是帮助理解选项，由客户自主决定
  • 3）被拒绝不等于失败
  • 案例辨析：反复阅读计划书或追问缴费可能是关注或疑惑，需进一步询问
  • 演练：成交信号接龙，模拟顺势促成的完整对话
三、成交后动作与转介绍
  • 1. 成交结束后的三个动作
  • 1）保单送达
  • 2）权益告知
  • 3）回执回访
  • 2. 索要转介绍的时机：成交后一周内
  • 案例：一个客户如何带来三个客户
  • 售后禁忌：成交后失联、回访缺席，都是客户流失的源头
  • 服务提醒：续期、生日、保单周年，提前一步触达客户

合规红线与客户经营

合规红线与客户经营
  • 1. 四条合规红线
  • 1）如实告知
  • 2）不夸大收益
  • 3）不诋毁同业
  • 4）配合双录回访
  • 2. 客户经营节奏
  • 1）保单年检
  • 2）节日问候
  • 3）理赔协助
  • 3. 老客户经验两个方向
  • 1）加保
  • 话术示例：孩子入学后，是否愿意按当前收支与已有安排重新核查教育资金需求？缺口和是否补充应经过测算及您确认
  • 2）转介绍
  • 通关：全流程情景模拟通关考核，讲师逐一点评、当场纠偏
  • 工具：《促成技巧清单》《高频异议应答手册》《成交通关评分表》
  • 课程总结与落地行动
  • 1. 销售八大闭环复盘：找出自己的短板环节，形成个人改进清单
  • 2. 答疑：现场解答新人销售疑难，不留问题回家
  • 3. 落地：制定30天客户开拓计划，完成全流程通关考核，训后30天跟踪辅导

适合对象

新入行保险代理人、银保新人、销售技能薄弱从业者及团队新人

课程定位与主要问题

面向保险销售新人，围绕获客、约访、面谈、需求、方案、异议、促成及服务八环节，开展需求分析和合规沟通训练

课程适配与选型边界

面向保险销售新人，围绕获客、约访、面谈、需求、方案、异议、促成及服务八环节，开展需求分析和合规沟通训练

适合对象

新入行保险代理人、银保新人、销售技能薄弱从业者及团队新人

训练场景

面向保险销售新人，围绕获客、约访、面谈、需求、方案、异议、促成及服务八环节，开展需求分析和合规沟通训练

授课安排

2天。讲师讲授＋案例剖析＋话术演练＋情景模拟＋角色扮演＋通关考核

课程侧重

面向保险代理与银保新人，按获客、约访、需求、方案、异议、促成与客户经营练习基础销售闭环

核心收益

  • 理解八环节销售与服务流程
  • 练习需求访谈与条件明确的缺口测算
  • 区分合同责任、风险与未确定利益
  • 运用自主选择原则处理疑问和后续服务

课程背景与交付信息

课程安排：2天，6小时/天

教学案例与数值用于讨论，未提供可核验来源的情景按课堂假设理解，不作实际成交或业绩承诺

客户和员工信息按授权、最少必要原则处理，课堂练习使用模拟或适当匿名资料，尊重参与及自主选择

具体保险责任、费用、现金价值、投保与退出条件以适用合同和监管规定为准；分红及其他未确定利益存在不确定性，演示和历史数据不预测未来

课程工具：销售闭环流程图、名单开拓与客户分层表、KYC客户信息收集表、SPIN提问话术卡、FABE方案呈现模板、高频异议应答手册与成交通关评分表

课程模型：获客 → 约访 → 面谈 → 需求 → 方案 → 异议 → 促成 → 经营

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授＋案例剖析＋话术演练＋情景模拟＋角色扮演＋通关考核

课程工具

销售闭环流程图、名单开拓与客户分层表、KYC客户信息收集表、SPIN提问话术卡、FABE方案呈现模板、高频异议应答手册与成交通关评分表。 课程模型：获客 → 约访 → 面谈 → 需求 → 方案 → 异议 → 促成 → 经营

课程内容重点

01销售是流程，不是口才
02八大闭环与每环目标
03获客、约访、破冰
04首次面谈破冰
05挖需求、讲方案
06异议、促成、经营
07合规红线与客户经营

讲师介绍

刘以宁 讲师头像

刘以宁

保险营销实战专家

20余年保险行业经验，具有地市公司及省级营销、银保、收展和培训管理经验，聚焦保险客户经营与团队培养，保险营销实战专家，关注银保客户经营、保险销售流程、团队管理与内训师培养，20年保险营销实战专家，曾任地市公司总经理。擅长保险营销、银保渠道拓展及高客经营，累计操盘保费超亿，授课1000+天

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课程差异说明

面向保险代理与银保新人，按获客、约访、需求、方案、异议、促成与客户经营练习基础销售闭环

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

新入行保险代理人、银保新人、销售技能薄弱从业者及团队新人。

课程主要训练哪些内容？

销售是流程，不是口才；八大闭环与每环目标；获客、约访、破冰

课堂会练习哪些能力？

理解八环节销售与服务流程；练习需求访谈与条件明确的缺口测算；区分合同责任、风险与未确定利益

课程的时长和授课形式是什么？

2天。讲师讲授＋案例剖析＋话术演练＋情景模拟＋角色扮演＋通关考核

这门课的训练侧重是什么？

面向保险代理与银保新人，按获客、约访、需求、方案、异议、促成与客户经营练习基础销售闭环