保险销售技巧与新时代获客

客户的小心机、客户打开的正确方式和销售的困惑连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张锐 · 金融产品营销专家
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内容重点
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客户的小心机

一、销售的困惑
  • 1. 销售结果到底由什么决定？
  • 2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？
  • 3. 你讲得和我有什么关系？
  • 互动：列出日常保险营销过程遇到的困惑
二、销售常态
  • 1. 你最擅长的营销话术
  • 2. 营销三板斧
三、客户需求及期望
  • 1. 客户为什么要来见你？
  • 2. 客户的需求和期望
  • 3. 顾问式营销模式
四、客户预判——心机由什么决定？
  • 1. 客户的身份和角色
  • 2. 客户的需求和期望
  • 3. 客户心机的影响因素
  • 案例：日常消费者买保险心态分析
五、大客户保险需求分析
  • 1. 私企老板
  • 2. 高管
  • 3. 富一代
  • 4. 富太太
  • 5. 拆迁户
  • 6. 高薪阶层
  • 案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望
  • 互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评
  • 工具展示：客户需求期望自测表

客户打开的正确方式

一、客户预判之十大保险需求
二、大客户保险需求分析
  • 1. 人人都需要的保险配置
  • 2. 中产保险配置需求
  • 3. 大客户保险配置
  • 互动：十大保险需求提问及互动
三、需求分类及排序
  • 1. 十大保险需求呈现
  • 2. 十大保险需求的必要性和充分性
  • 3. 需求紧急顺序匹配
  • 案例：不同家庭沟通保险的前后顺序
  • 研讨发表：结合公司主销产品优势及需求匹配
四、客户打开的正确方式
五、建立信任
  • 1. 信任柱
  • 2. 信任积累
  • 3. 信任来源
  • 4. 诚意邀约方法及原则互动
  • 课堂
  • 演练：产说会诚意邀约话术
  • 演练：个人营销预约邀约话术
六、有效提问
  • 1. 暖场类提问
  • 2. 信息类提问
  • 3. 确认类提问
  • 4. 期望类提问
  • 5. 提问话术示例
  • 现场
  • 演练：客户营销问题设计及互动演练
七、用心倾听
  • 1. 心态
  • 2. 回应
  • 3. 肢体
  • 4. 黄金静默
  • 5. 同理心
  • 案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现
  • 互动：黄金静默使用演练

签单利器助力合作共赢

一、行动计划
二、客户信息表
三、最高行动承诺
四、最低行动承诺
五、方案呈现
  • 1. 如何突出优势
  • 1. 公司主销产品优势提炼
  • 2.）优势如何转化为客户的利益
  • 3.）展示客户利益的语言组织与表达
  • 案例：成功的客户利益展示案例
  • 互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表
六、闭环追踪
  • 1. 做闭环总结的意义
  • 2. 客户顾虑的解决方法
  • 1. 客户顾虑和异议的差别
  • 2. 客户顾虑的解决方案
  • 案例：成功的客户顾虑解决案例展示
  • 互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决
  • 3. 总结万能公式
  • 1. 闭环总结的作用
  • 2. 闭环总结的公式和方法
  • 3. 闭环总结案例呈现

百万客户成功案例分享

内容重点
  • 1. 大单经营的 KEY POINT
  • 2. 与大客户相关的政策及保险法
  • 3. 大单营销关键话术学习
  • 4. 客户需求及期望的影响因素

适合对象

寿险公司中层及销售人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立以客户为中心的销售思维
  • 推进动作更具体：如何在营销过程中获得客户信任的营销方法
  • 大客户保险需求精准分析及排序
  • 面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成
  • 学习大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户的小心机与客户打开的正确方式完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、互动、讨论、案例解析

课程内容重点

01客户的小心机
02客户打开的正确方式
03销售的困惑
04销售结果到底由什么决定？
05客户为什么不愿意和我们一起上楼？

讲师介绍

张锐 讲师头像

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《保险销售技巧与新时代获客》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合寿险公司中层及销售人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

打破以自我、产品为中心的销售模式，建立以客户为中心的销售思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+互动+讨论+案例解析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配