到期资金承接策略与保险产品销售实战

回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1-2天 销售管理
授课讲师： 李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
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适合对象

网点主任、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 精准洞察到期客户深层资金规划需求痛点
  • 推进动作更具体：存款搬家至保险产品的逻辑与话术
  • 提升复杂场景下异议处理与促成签约能力
  • 构建常态化到期资金承接与转化营销体系
  • 授课时间：1-2天 6小时/天

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从到期资金承接与转化保险中必不可缺少的经典顾问销…切入，把回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、方案制作

课程内容重点

01到期资金承接与转化保险中必不可缺少的经典顾问销售原理
02回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
03喜来乐和德福的营销流程分解说明
04本山卖拐和喜来乐的销售方法
05重难产品营销介绍中的KYC的运用

课程大纲

背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
  • 新零售银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维
  • 共享时代竞争下的网点产能提升需要新方法
  • 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力
二、大变革背景下的银行业竞争形式
  • 1. 零售银行发展中遇到的瓶颈
  • 2. 传统客户开发模式中的典型问题
  • 1. 获客成本高
  • 2. 获客难度大
  • 3. 获客边界窄
  • 4. 获客能力弱
  • 3. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析
  • 1. 两增
  • 2. 两减
三、到期产品承接策略发展的三个阶段
  • 第一阶段：有没有
  • 第二阶段：巧不巧
  • 第三阶段：高不高

到期资金承接与转化保险中必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则
  • FABE代表性问题汇总讨论
  • 这是什么（介绍）
  • 最大的特点是什么（亮点展示）
  • 给您带来的好处是什么（利益呈现）
  • 证据是什么（多维案例呈现）
  • 案例分析：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
  • 工具提供：需求分析表
二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则
  • 销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
  • 销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果
  • SPIN代表性问题汇总讨论
  • 状况性问题（寻找痛点）
  • 问题性问题（巧揭伤疤）
  • 案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明
  • 暗示性问题（伤口撒盐）
  • 解决性问题（妙手回春）
  • 案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法
三、万能话术构建第底层-KYC
  • 客户营销流程路径
  • KYC的基本内容
  • KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
  • KYC的两种问答方式
  • KYC的两种问题类型
  • KYC中需要注意的6类忌讳点
  • 案例分析：重难产品营销介绍中的KYC的运用
  • 具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明
四、大道至简的KISS原理
  • KISS代表性问题汇总讨论
  • 如何删减
  • 如何保留
  • 案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
  • 工具提供：需求分析表
  • 期缴保险销售客群细分及流程场景剖析
一、拿来即用的保险长期资金配置策略及营销垫板呈现
  • 家庭财富在长期时间轴上的风险垫板呈现
  • （1）发生意外的风险
  • （2）罹患重疾的风险
  • （3）利率下行的风险
  • 保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用
  • 避债
  • 避税
  • 避分
  • 避查
  • 一把锁
二、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）
  • 1. 金融行为细分
  • 1. 定期产品到期的客户群体
  • 2. 理财产品到期的客户群体
  • 3. 买过趸交保险的客户群体
  • 4. 买过期交保险的客户群体
  • 5. 买过基金股票的客户群体
  • 6. 买过黄金的客户群体
  • 2. 社会角色细分
  • 1. 高薪金领客户
  • 2. 私营业主客户
三、期缴保险长期资金配置工具展示
四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

期缴保险销售异议拆解与话术演示

一、拒绝处理-解异议
  • 1. 异议处理流程
  • 1. 先倾听，表示理解和认同，掌握原因
  • 2. 澄清客户需求，了解客户期望
  • 3. 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
  • 4. 客户是否接受
  • 5. 及时解释并促成
  • 2. 常见异议场景解析案例分析
  • 1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
  • 2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
  • 3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
二、销售促成-板钉钉
  • 1. 探询客户想法，侦测购买信号
  • 2. 获得认可，总结客户所能获得的利益
  • 3. 以客户利益导向为理由，进行促成
  • 4. 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑
三、寻求转介-求发展
  • 1. 转介人利益分析
  • 2. 被转介人利益分析

讲师介绍

李艳萍 讲师头像

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《到期资金承接策略与保险产品销售实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度