课程总览
内容重点
- 导入
- 国家对保险的重视及认知推动（视频）
- 家庭财富管理不可少的保险（结合养老金账户）
银行业保险销售技能拆解及实战训练
保险认知重塑与产品解析之后继续拆到保险销售能力拆解和保险销售实战训练，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李桂仙 · 服务效能提升与服务创新设计专家
课程大纲
保险认知重塑与产品解析
一、保险认知重塑
- 1. 什么是保险？
- ——保险一句话介绍
- ——保险的核心功能
- 2. 保险认知偏差重塑
- ——误区1：保险都是骗人的误区
- 3. 金融三驾马车分析
- ——银行、保险、证券的差异
- ——不同产品的优劣势分析
- 4. 银行人必备的保险认知
- ——银行保险产品「三句话讲透」训练
二、保险重点产品解析
- 1. 主流银保产品分类及核心逻辑
- 产品类型
- 核心功能
- 适用人群
- 银行场景切入点
- 增额终身寿险
- 现金流规划/资产传承
- 中长期储蓄客户
- 替代大额存单
- 养老年金险
保险销售能力拆解
一、典型问题诊断
- 问题类型
- 具体表现
- 产品理解不足
- 仅能讲解基础条款，无法针对客户资产状况做组合规划（如年金险+信托架构）
- 销售技巧薄弱
- 过度依赖话术模板，对客户异议处理生硬（如"保险收益低"的应对策略缺失）
- 客户经营粗放
- 未建立客户分层管理，高净值客户与大众客户使用同一套营销逻辑
- 合规风险高
- 双录（录音录像）流程不规范，存在"代客操作""夸大收益"等违规行为
二、综合营销技能拆解
- 1. 专业知识
- ——知识库建设
- 建立《保险产品三维对比表》（收益性/流动性/保障性）
- 开发条款拆解工具（如重疾险疾病定义可视化对比）
- ——场景化培训
- 沙盘模拟：实战演练利率下行情境下的增额寿险与大额存单销售策略对话
- 案例库：养老社区对接保单、企业主资产隔离方案实战案例
- 2. 销售技巧
- ——阶梯式训练体系
- 初级：FABE话术闭环（特征-优势-利益-证据）
三、五步黄金销售法
- 1. 破冰：MOT（关键时刻）需求唤醒技巧
- ——破冰：从银行业务自然过渡
- ——厅堂动线触点：一句话切入保险话题
- ——电话/微信模板：从客户资产动态切入
- 2. 需求挖掘：SPIN提问法（痛点－后果－价值传递）
- ——话术：需求痛点挖掘
- 话术：在您刚办理的XX业务基础上，很多客户会选择搭配一个…
- 提问模板：您希望这笔钱未来主要解决什么问题？
- 3. 方案呈现：FABE法则（功能－优势－利益－证据）
- 4. 异议处理：12类高频拒绝应答策略（附话术库）
保险销售实战训练
一、银行保险销售重点场景解析
- 1. 银行客户四大保险需求触发点
- ——大额存单到期
- ——理财收益下滑
- ——子女教育规划
- ——养老焦虑
- 银行客户四大保险场景
- 场景1：客户主动询问保险
- 工具：需求探测问题清单（含10个标准问题）
- 场景2：理财到期客户转化
- 话术模板：三对比法（收益性/灵活性/安全性）
三、其他场景话术运用
- 1. 场景话术解析
- 场景1：电话激活存量到期客户
- 场景2：厅堂存单客户转化
- 场景3：基金亏损客户切入保险
- 2. 高频营销场景实战演练
- ——场景库分组PK（每组抽取场景，设计+展演）
适合对象
银行职员（有保险销售要求）
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 专业知识强化： 学员能够全面、深入地掌握保险知识基本功，清晰了解各类保险产品特点，准确解读…
- 销售技能提升： 通过销售技能拆解与针对性训练，结合保险行业最新经营数据点评，精准分析客户需…
- 场景应对能力： 经过大量保险营销场景演练，熟悉各种常见场景的应对策略，能够灵活运用配套话术…
查看更多收益 收起更多收益
- 话术优化创新：实战演练中，我们结合具体情境不断优化，产出了一系列专属的保险销售话术，这些话术使沟通更加精准有效，增强了说服力，进而形成了个性化且高效的销售沟通模式
课程背景与交付信息
随着金融市场的多元化发展，银行不再局限于传统存贷业务，保险销售已成为银行中间业务的重要组成部分。银行员工承担着为客户提供全方位金融服务的核心职责，因此，熟练掌握专业的保险销售技能显得尤为重要，目前，银行员工在保险销售过程中面临诸多挑战，一方面，部分员工保险知识储备不足，对各类保险产品的条款、保障范围、理赔条件等基本功掌握不扎实，在向客户介绍产品时无法做到准确清晰，进而影响了客户对其的信任度。另一方面，销售技能欠缺，不懂得根据不同客户的需求和风险承受能力精准匹配保险产品，缺乏有效的沟通技巧和销售策略，难以挖掘客户潜在…
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析、讨论交流
课程内容重点
01保险认知重塑与产品解析
02保险销售能力拆解
03保险销售实战训练
讲师介绍
李桂仙
服务效能提升与服务创新设计专家
李桂仙，服务效能提升与创新设计专家，国家服务设计与创新一级认证。15年培训经验，累计授课近千场，专注金融银行与烟草行业服务体验优化，独创《体验创值画布™》版权课程体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行业保险销售技能拆解及实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行职员（有保险销售要求）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
专业知识强化：学员能够全面、深入地掌握保险知识基本功，清晰了解各类保险产品特点，准确解读条款细则，提升在客户面前的专业形象，增强客户信任感，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1～2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+讨论交流，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
