第一部分 身份定义：银行保险销售到底是不是销售？
内容重点
- 1. 银行保险的特殊性
- 2. 风险规划师的定位
- 3. 职业成就感从何而来
- 工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单
解密银行保险销售
银行保险销售到底是不是销售需要明确判断口径，怎样让客户把自己的未来和风险联系起来负责组织练习，怎么样打探客户的隐私却不招人烦用于课后复盘
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
适合对象
分支行行长 银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点
- 了解为客户建立风险认知的3个步骤
- 沟通复盘有依据：当客户犹豫时，帮客户打消疑虑的3个方法
- 理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则
- 灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝
- 了解如何高质量的为客户提供增值服务
课程背景与交付信息
资管新规正式实施之后，并在这个资本市场不确定加剧的背景下，保险其安全属性和确定属性吸引了越来越多的中高端客户群体选择
一般情况下，一说到保险销售，尤其是银行保险销售，我们想到的都是高效快速稳准狠这些词
而长期主义，似乎和销售这个词不太搭，对吧？之所以有长期主义这个前缀，是因为我发现保险这个行业有它的特殊性
课程时间
半天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01身份定义：银行保险销售到底是不是销售？
02建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
03挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
04关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
05引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
课程大纲
第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
内容重点
- 1. 风险事件化
- 2. 风险故事化
- 3. 风险可视化
- 工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图
第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
内容重点
- 放下我觉得转变为你需要原则
- 锁定客户终身寿险的两大核心需求
- 理财需求挖掘
- 财富传承需求挖掘
第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
内容重点
- 3. F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现
- 2. 正面检验法
- 3. 制造紧张感
- 案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策
第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
内容重点
- 策展思维
- 展览主题
- 展品的挑选
- 展品的呈现
- 工具：朋友圈自查清单
第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？
内容重点
- 主动比
- 抓漏洞
- 晒增量
- 研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
内容重点
- 判断是否有空间
- 把不可能变成可能
- 看自己有没有收获
第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？
内容重点
- 让客户发朋友圈
- 勾起客户的报答心
- 复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
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