从存量服务到增量突破：收展团队增员与管理实战训练营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合保费续期收展团队长（区经理、营业部经理、团队主管） 收展渠道绩优人员（准主管、储备干部、高产能业务骨干）等需要系统提升相关能力的人群

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

认知升级： 深刻理解当前保险行业转型趋势与收展团队的战略定位，建立优增优育、系统经营的核心思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程大纲

开篇导入——行业变局与收展新使命

1.1 行业趋势扫描

教学方法：数据图表展示 + 讲师深度解读
落地
工具：《行业趋势数据卡》

1.2 收展团队现状诊断

四大困境剖析
团队萎靡：人员持续流失，士气低迷，缺乏战斗力
主管难维持：晋升难、考核难、收入不稳定，管理意愿下降
新人育成弱：招得来留不住，新人存活率低，形不成有效产能
营业部质态下滑：整体活动率、人均产能、继续率等核心指标持续恶化
核心问题溯源
原点遵循不足：偏离了以客户资源为原点、以服务为核心的深耕方向
主管引领不足：主管自身技能退化，无法有效辅导和激励组员
新人育成不足：缺乏标准化、可复制的培育体系，新人自生自灭
职场承接不足：团队氛围、硬件支持、管理机制无法承接新的发展要求

1.3 收展团队新定位

新收展四化方向
职业化（规范作业）：以专业形象和标准化流程建立职业尊严感
专业化（综合规划能力）：具备健康、养老、资产管理等多领域的综合规划能力
科技化（数智赋能）：善用数字化工具提升获客、服务和团队管理效率
教学方法：理念讲授 + 标杆案例启发
落地
工具：《收展四化对标清单》

增员实战——从被动等到主动建

2.1 增员画像：到底找什么样的人？

五要素甄选标准
相信保险：发自内心认可保险的价值，这是从业的底层动力
有企图心：渴望成功，对更高收入和更好生活有强烈追求
韧性：能够承受展业初期的压力与挫折，不轻言放弃
利他：具备服务精神，愿意站在客户角度思考问题
可靠：品行端正，有契约精神，值得客户长期托付
收展增员特殊要求
学历门槛：大专及以上学历，确保具备基本的学习理解能力
年龄区间：25-45岁，既有社会阅历又保持对新事物的开放度
服务意识：认同服务创造价值的理念，具备良好的沟通亲和力

2.2 增员来源：人从哪里来？

五大来源渠道分析
核心策略：服务单（孤儿保单）客户是增员的金矿
客户转增员的黄金时机
续期服务满意后：客户对公司和个人品牌产生好感时
理赔服务完成后：客户切身感受到保险价值时
家庭保单检视后：客户意识到家庭保障存在缺口，对专业规划产生依赖时
教学方法：案例拆解 + 实操演练
落地
工具：《增员渠道效能评估表》

2.3 增员面谈：如何有效沟通？

增员面谈三阶段
破冰建立信任：以关心对方职业现状切入，建立平等、轻松的对话氛围
黄金三问话术框架（话术示例）
场景化
场景一：一位对你的服务很满意的老客户
场景二：一位在其他行业工作遇到瓶颈的朋友
学员分组进行角色扮演，讲师现场点评并优化话术
教学方法：话术拆解 + 角色扮演
落地

2.4 新人育成：如何让新人活下来、长起来？

新人90天黄金生存期关键动作
首周：融入团队。举办迎新仪式，指定专属师傅，熟悉职场环境和文化
1+4岗前培训体系标准化运作
1. 天职前班：了解行业、公司和收展工作模式，建立初步认知
新人育成三大核心支柱
团队文化融入：营造积极向上、互帮互助的团队氛围，让新人有归属感
教学方法：流程梳理 + 成功案例分享
落地
工具：《新人90天成长路径图》+《新人陪跑日志》

服务单经营——存量客户的增量密码

3.1 服务单经营底层逻辑

客户分类管理策略
孤儿保单资源分配三原则
分类管理：根据客户保费、年龄、保障缺口等进行分级，匹配不同能力的专员
动态回收：对于服务不到位、无产出的专员，及时回收资源进行再分配
教学方法：理论讲解 + 案例分析
落地
工具：《服务单客户分类管理表》

3.2 服务单经营三层次

第一层：基础服务（达标线）——高频服务建立存在感
核心动作：缴费提醒、保单整理、信息变更、理赔协助、生存金领取
目标：确保客户基本服务体验顺畅，对公司和个人建立初步认知和信任
第二层：增值服务（加分项）——定制化服务提升满意度
第三层：超值服务（制胜点）——成为客户的影响力中心
教学方法：层次模型讲解 + 标杆案例启发
落地
工具：《服务单经营三层次操作指南》

3.3 从服务到增员的转化路径

信任建立的三个关键节点
续期服务满意时：客户感受到你的认真负责
保单检视发现保障缺口时：客户感受到你的专业价值
增值服务超出预期时：客户感受到你的用心和资源
服务→加保→转介绍→增员四步转化漏斗
第一步：优质服务，获得客户满意和信任（基础）
第二步：专业规划，促成客户的再次购买（加保），强化专业信赖
第三步：价值延伸，请客户为你转介绍朋友（转介绍），认可你的个人品牌
实操
演练：学员针对给出的不同类型服务单客户案例（如：满意的家庭主妇客户、刚刚获得理赔的中年企业主客户），设计差异化的转化策略和沟通话术

团队管理——从个人英雄到系统驱动

4.1 活动量管理：管住过程才能管好结果

收展团队核心活动量指标
日有效访量（面访/有效电访）
续期回访成功率
保单检视/加保转化率
增员面谈邀约及面谈量
转介绍获取量
日访2访铁律与标准化动作
明确每日至少2个有效面访（或等同价值的工作量）
活动量闭环追踪方法
早会：目标设定——今天我要做什么？

4.2 晨会与二早经营

大早会四化六有模式
学堂化：打造成学习知识、训练技能的课堂
工具化：展示和使用各类展业、管理工具
钢板化：纪律严明，流程规范，不可随意更改
军队化：作风硬朗，士气高昂
内容上做到六有：有士气、有学习、有演练、有激励、有总结、有目标
二早会三大核心功能（主管与组员的深度工作会）
客户名单分析：逐一梳理今日拜访的客户名单，分析客户情况和沟通策略
拜访计划制定：明确拜访目标、路线和所需工具
工具使用规范检查：确保组员携带资料齐全、系统使用熟练

4.3 绩效管理与辅导面谈

三种核心面谈场景
面谈五步法标准流程
开场建立信任：营造轻松、安全的沟通氛围，说明面谈目的
回顾目标数据：以事实和数据为基础，共同回顾周期内的表现
制定行动方案：针对问题，共同商讨出具体、可执行的下一步行动方案
小组
演练：模拟一位组员连续三周活动量不达标的情景，运用面谈五步法进行一次绩效改进面谈
教学方法：框架讲解 + 情景角色扮演
落地
工具：《面谈话术脚本》+《组员绩效档案卡》

4.4 团队文化建设与激励

收展团队文化核心要素
服务文化：客户至上，服务先行是收展团队的立身之本
学习文化：鼓励持续学习，拥抱变化，不断提升专业技能
共赢文化：强调团队协作，倡导成人达己，成己为人
全方位激励机制设计
教学方法：理念引导 + 小组共创设计
落地
工具：《团队激励积分方案模板》+《荣誉体系设计指南》

科技赋能——数字化工具助力效率提升

5.1 数字化管理工具概览

活动量管理
工具：客户拜访线上记录、GPS轨迹追踪确保真实访量、拜访质量智能评分系统
绩效追踪
工具：团队及个人业绩可视化仪表板、实时业绩差额提醒、异常指标智慧预警推送
培训赋能
工具： AI模拟对练机器人、智能话术识别与评分系统、场景化线上通关训练平台
教学方法：工具功能介绍 + 案例展示
落地
工具：《数字化工具使用速查表》

适合对象

保费续期收展团队长（区经理、营业部经理、团队主管）收展渠道绩优人员（准主管、储备干部、高产能业务骨干）

课程定位与主要问题

目标能讲清，但落到责任、节奏和反馈时容易走样时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

认知升级：深刻理解当前保险行业转型趋势与收展团队的战略定位，建立优增优育、系统经营的核心思维
增员方法：掌握从增员画像、来源渠道、面谈流程到新人培育的全链路增员实操体系，获得可复制的增员话术与工具
管理技能：掌握活动量管理、绩效追踪、晨会经营、辅导面谈等团队管理核心技能，实现从人管人到系统管人的转变

查看更多收益收起更多收益

存量经营：学会服务单（孤儿保单）经营方法论，掌握从续期服务到加保、转介绍、增员的转化路径
工具落地：获得增员画像清单、面谈话术卡、活动量追踪表、绩效看板等可直接使用的管理工具

课程背景与交付信息

当前，中国保险业正经历从规模扩张向质量效益的系统性转型。截至2025年末，A股五大上市寿险公司代理人数量合计133.34万人，较2024年末减少5.18万人，清虚提质进入深水区。与此同时，报行合一政策要求十年期以上保单佣金分至少5年发放，行业正从人海战术全面转向专业深耕

收展团队作为连接存量客户与新增业务的核心枢纽，正面临前所未有的挑战与机遇：一方面，团队持续萎靡、主管维持艰难、新人育成不足等问题突出，持证人力大幅下滑，下半年月均增员率创历史新低；另一方面，存量客户价值挖掘空间巨大，行业平均二次开发率不足15%，客户价值流失率高达60%

在优增优育成为行业共识的背景下，收展团队长和绩优人员亟需掌握系统化的增员方法论和精细化的团队管理技能，从靠个人经验升级为靠系统驱动，实现从存量服务到增量突破的关键跨越

课程时间

1-2天

授课方式

理论讲授（30%）、案例分析（25%）、分组研讨（20%）、情景演练（15%）、工具实操（10%）采用上午认知导入、方法论讲解、案例拆解，下午实操演练、工具应用、行动计…

课程内容重点

01开篇导入——行业变局与收展新使命

02增员实战——从被动等到主动建

03服务单经营——存量客户的增量密码

04团队管理——从个人英雄到系统驱动

05科技赋能——数字化工具助力效率提升

讲师介绍

李瑞倩

金融服务营销与管理效能提升专家

李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《从存量服务到增量突破：收展团队增员与管理实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保费续期收展团队长（区经理、营业部经理、团队主管）收展渠道绩优人员（准主管、储备干部、高产能业务骨干）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知升级：深刻理解当前保险行业转型趋势与收展团队的战略定位，建立优增优育、系统经营的核心思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授（30%）+ 案例分析（25%）+ 分组研讨（20%）+ 情景演练（15%）+ 工具实操（10%）采用上午认知导入+方法论讲解+案例拆解，下午实操演练+工具应用+行动计划…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配