用数据看清团队
用数据看清团队
一、业绩公式
- 公式示例：同一观察期的期初人数×期末留存率×留存成员期间人均产能；若采用实际有效人数或平均人力，不再重复乘留存率
- 1. 分析人力、产能与留存对团队业绩的影响，同时核查产品、渠道和外部条件
- 2. 增长从哪来
- 1）要么人更多
- 2）要么人均更高
- 3）留存更稳定
- 思路：先想清靠哪个变量拉动，再配置资源，不平均用力
- 课堂测算：假设期初50人、期末留存率80%、留存成员该期人均产能8万元，按此口径测算50×80%×8=320万元
- 提问：你的团队人力、产能、留存率，现在分别是多少？能一口说出吗？
二、五大诊断维度
- 1. 人力结构：老人新人占比、脱落风险
- 2. 产能分布：头部、腰部、尾部各占多少
- 3. 活动量：拜访、面谈有没有达标
- 4. 继续率：保单质量与客户信任
- 5. 留存率：进得来更要留得住
- 体检动作：把五个维度数据填进诊断表，标注红黄绿三色
- 诊断顺序：先看留存再看产能，先保底再拔高
- ——对照的3个动作
- 1）与公司均值比
- 2）与优秀团队比
- 3）与自己上期比
- 实操：给本团队做一次数据体检，找出最差的一维
三、角色转型：从业务高手到团队经营者
- 转变表现：从“自己多做”，变成“带人做对”
- 1. 三个放下：放下旧习惯，才能腾出手经营团队
- 1）放下单打独斗
- 2）放下只看自己业绩
- 3）放下救火式管理
- 2. 三个拿起：把经营者的三样东西拿起来
- 1）拿起数据
- 2）拿起辅导
- 3）拿起机制
- 自我对照三问
- 1）我上周把多少时间花在“带人”上？
- 2）我能不能一口说出团队哪个维度的数据？
- 3）团队离开我，还能不能正常运转？
- ——三条都答不上来，说明还没完成转型
- 小组共创：本团队当前最大的三个经营短板
- 共创输出：短板清单＋对应负责人
- 方法：先列现象再找根因，不批评人、只对事
