金融顾问的角色认知与定位
内容重点
- 案例：从微信朋友圈跪求存款看银行营销的病态
- 错把推销当营销
- 拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销
- 惯坏了客户，存款今天来明天走
- 无法打动真正的价值客户
理财经理综合营销能力提升
理财经理综合营销能力提升适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
钱俊 · 客户体验与服务效能提升专家
课程大纲
存量客户经营与维护
内容重点
- 存量客户盘活的成效公式
- 邀约思维的重建：由猎手型邀约到农夫型邀约
- 客户群体经营流程
- 短期：建立基本的关系与信赖感
- 中期：融入客户的社交圈，建立非产品服务利益
电话营销的技巧及话术
内容重点
- 电话营销前的注意事项
- 先声夺人——真诚而专业的顾问形象
- 电话营销的自检清单
- 电话邀约前的准备工作
- 明确打电话的目标
顾问式营销面谈
内容重点
- 建立信任
- 客户信任谁？
- 如何建立信任？
- 工具分享：建立客户信任的常用工具
- 探索客户需求
精准外拓营销的策略规划
内容重点
- 网点精准营销的一点一策分析
- 经营分析
- 明确目标
- 策略规划
- 技能提升
专业资产配置
内容重点
- 资产配置的重要性
- 监管要求、市场要求、竞争要求
- 资产配置是银行零售转型和理财经理参与未来竞争的核心
- 资产配置流行的理论和方法
- 专业的投资三角；流动性，安全性，收益性
沙龙的组织与策划
内容重点
- 沙龙经营的困惑
- 客户不好约，想约客户可是客户没兴趣
- 效果不好，现在办理财沙龙的业绩越来越少
- 现在办理财沙龙产品客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝
- 沙龙不成功的问题
适合对象
银行客户经理、理财经理 【培训形式】 课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习
课程定位与主要问题
《理财经理综合营销能力提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用理财经理综合营销能力提升：客户识别、沟通推进与…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01理财经理综合营销能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
钱俊
客户体验与服务效能提升专家
钱俊是客户体验与服务效能提升专家，AFP金融理财师。拥有10余年银行服务营销与网点转型实战经验，累计授课1000多场。擅长将客户体验管理、服务标准化与职业素养融合，通过《体验创值画布》等方法论，帮助金融机构及公共服务企业提升服务效能与客户满意度。可结合《体验创值画布》方向补充授课视角
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《理财经理综合营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行客户经理、理财经理 【培训形式】 课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
