国际业务市场开拓与服务能力跃迁特训营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授、案例研讨、情景模拟、工具演练、小组研讨 课程模型：原料药/中间体国际业务实战能力模型 战略定位与市场选择 ▼ 客户开发与渠道建设 ▼ 商务谈判与订单转化 ▼ 法规准入与技…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

全球市场格局与战略定位

一、全球原料药/中间体市场特征与机会

1. 主要生产与消费区域特点分析
中国、印度、欧洲、东南亚、拉美
2. 供应链重构下的三大机会窗口
去风险化、区域化采购、技术替代

二、目标客户精准画像与细分

1. 三类核心采购方特征对比
大型仿制药厂、创新药CDMO、区域分销商
2. 客户采购决策链角色识别
采购、技术、质量、注册四类关键人

三、差异化定位实战工具

1. SWOT快速分析模板
2. 一句话价值定位公式：我们在[某地区]为[某类客户]提供[某优势]的[某产品/服务]
【工具】客户画像模板、价值定位公式卡
【演练】现场完成一个目标客户画像与价值定位

国际客户开发与渠道建设

一、客户线索精准挖掘

1. 三大高效渠道
LinkedIn精准搜索、行业药证数据库、CPhI展会名录
2. 关键搜索词组合技巧

二、高回复率开发信撰写

1. 开发信四段式结构
吸引注意 → 痛点切入 → 价值证明 → 明确行动
2. 三类模板与适用场景
新品推介型、价格优势型、产能释放型

三、国际展会与代理管理

1. CPhI展会全流程作战图
展前邀约、展中记录、展后72小时跟进
2. 代理商选择四步法
资质评估、区域匹配、激励设计、定期复盘
【工具】开发信模板集、展会跟进SOP表、代理商评估表
【演练】现场修改一封开发信，突出稳定供应+文件支持核心卖点

商务谈判与订单转化

一、报价策略与价格谈判

1. 阶梯报价法
依据客户规模、采购量、合作潜力分层报价
2. 应对压价三大话术
质量对标法、审计成本法、供应稳定法

二、关键商务条款谈判

1. 贸易术语与付款方式风险点
FOB/CIF/CFR选择、LC与TT组合策略
2. 质量协议与样品管理
小试→中试→商业批的里程碑控制

三、跨文化谈判风格适配

1. 四类文化风格应对要点
欧美（规则导向）、中东（关系信任）、东南亚（柔性协商）、印度（价格敏感）
【工具】价格谈判话术卡、商务条款检查清单、跨文化沟通对照表

法规准入与技术服务销售

一、核心法规文件基础认知

1. DMF、CEP、WHO预认证的核心作用
2. 客户审计类型与应对要点
文件审计、现场审计、远程审计

二、技术型销售协同能力

1. 销售与QA/RA/生产的协作流程
技术问卷响应SOP、审计前准备清单
2. 常见技术问题应答话术
你们有DMF吗？能否接受欧盟审计？

三、合规能力转化为卖点

1. 价值化话术转换公式
【工具】技术问卷应答模板、合规卖点话术对照表
【案例】某中间体企业凭借完整DMF资料包赢得欧洲大客户

国际客户服务与长期关系管理

一、订单交付与服务闭环

1. 主动式跟进三节点
生产启动前、发货前、到货后
2. 客户投诉处理四步法
倾听→确认→方案→反馈

二、客户生命周期价值挖掘

1. 从单产品到多产品线的延伸策略
2. 战略客户管理三项关键动作
季度技术回顾、高层互访、年度商务计划

三、口碑建设与转介绍

1. 成功案例包装三原则
数据化、可验证、隐去敏感信息
2. 引导转介绍的三个时机与话术
【工具】客户跟进SOP表、投诉处理记录单、转介绍话术卡
【小组研讨】某关键客户连续3个月未下单，设计一套激活方案并阐述理由

综合实战演练与课程总结

一、全流程场景沙盘

模拟案例：从展会获客→邮件跟进→报价谈判→法规疑问→订单投诉全链条应对

二、课程核心知识点回顾

1. 一个客户画像公式
2. 一套开发信结构
3. 三类压价应对话术
4. 两个合规卖点转换公式
5. 一套客户服务闭环流程

三、行动作业

每位学员完成：《我的90天国际业务提升计划》
（含3个新客户目标、1个待优化服务动作）
附：课程工具清单
编号工具名称
1 客户画像模板
2 价值定位公式卡
3 开发信模板集
4 展会跟进SOP表
5 代理商评估表
6 价格谈判话术卡

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕全球市场格局与战略定位梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助国际客户开发与渠道建设完成一次可复盘的应用演练
输出商务谈判与订单转化相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

全球原料药与中间体供应链格局加速重构，中国制药企业国际业务正从产能输出向品牌与技术服务输出转型。然而，国际业务团队普遍面临三大痛点：目标市场选择不清、客户开发效率低、合规与服务能力不足。本课程应需而生，聚焦从0到1建立系统化的国际业务开拓与服务能力

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景模拟、工具演练、小组研讨课程模型：原料药/中间体国际业务实战能力模型战略定位与市场选择 ▼ 客户开发与渠道建设 ▼ 商务谈判与订单转化 ▼ 法规准入与…

课程内容重点

01全球市场格局与战略定位

02国际客户开发与渠道建设

03商务谈判与订单转化

04法规准入与技术服务销售

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《国际业务市场开拓与服务能力跃迁特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对企业价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授、案例研讨、情景模拟、工具演练、小组研讨课程模型：原料药/中间体国际业务实战能力模型战略定位与市场选择 ▼ 客户开发与渠道建设 ▼ 商务谈判与订单转化 ▼ 法规准入与技…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配