国际市场营销｜销售管理培训课程

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《国际市场营销》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

客户判断更清楚：国际市场评估和选择方法模型，九个战略窗口模型、PESTE模型、吸引力-风险九宫格法等
沟通复盘有依据：波特战略理论，即差异化、成本领先、专注细分市场三大基本公司战略，培养战略思维和战略眼光

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：品牌STP定位理论，专注于目标细分市场，避开价格竞争。掌握定位的三个步骤：进行市场细分、选择目标市场、确定市场定位
客户判断更清楚：营销组合从4P发展到7T，聚焦于产品、服务、价格、品牌、激励、渠道、沟通等各主体开展具体营销活动
了解如何建立销售管理系统来全面实施标准化的顾问式销售行为，再全球范围内规范销售体系

课程背景与交付信息

目前越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。与此同时，很多企业也有开拓海外市场的若干痛点，具体包括

对国际市场和文化缺乏了解，不知道如何进入

缺乏一套完整的海外市场开发管理过程体系

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面学习并掌握海外市场营销基本理论、框架工具和客户沟通交流维护

课程内容重点

01新的政治经济环境与出海风险评估

02案例分析：请根据吸引力-风险九宫格和PESTEL分析模型来进行目标

03海外具体目标市场分析

04制定具体海外市场战略

课程大纲

新的政治经济环境与出海风险评估

一、国际市场发展战略

1. 国际营销五阶段决策模型
1. 决定是否国际化
2. 决定进入哪些市场
3. 市场进入战略
4. 制定国际营销计划
5. 营销计划的实施与协调
2. 决定是否国际化？
工具：九个战略窗口模型
1. 行业全球化
2. 国际化准备

二、主要风险维度

1. 大国竞争与制裁风险
1. 美国对华战略竞争：美国通过出口管制（如实体清单）、投资审查（CFIUS）、供应链壁垒（如《通胀削减法案》）限制中国企业在高科技、能源等领域的海外拓展
2. 欧盟去风险政策：欧盟加强外资审查、碳边境调节机制（CBAM）及数字法案，对中国新能源、数字经济等领域企业合规成本提高
3. 次级制裁风险：中国企业若与伊朗、俄罗斯等国合作，可能面临美国的长臂管辖
2. 区域冲突与政治不稳定
1. 一带一路沿线国家：部分亚洲、非洲、拉美国家政权更迭频繁（如缅甸、巴基斯坦），政策连续性差，可能导致项目中断或资产损失
2. 战争与内乱：俄乌冲突、中东动荡直接影响当地投资安全，增加运营中断、人员安全风险
3. 法律与合规挑战
1. 国家安全泛化：欧美国家以国家安全为由限制中国企业在基础设施、数据领域的投资（如5G、港口）
2. ESG与制裁合规：欧美ESG标准（如劳工权益、碳足迹）及反洗钱、反贿赂法规（如FCPA）要求趋严，中国企业易因不熟悉规则受罚

三、海外市场评估和选择的方法和模型

1. 选择哪些海外市场？
案例：紫金矿业在海外矿业市场的竞争
工具：吸引力-风险九宫格法
吸引力-通过给出评估要素和权重并进行评分来确定吸引力
风险-通过PESTEL进行风险评估和评分
通过销售潜力确定市场潜力圆半径
通过吸引力-风险评估九宫格来确定目标海外市场
案例分析：请根据吸引力-风险九宫格和PESTEL分析模型来进行目标市场选择？
请列出主要定性考量目标市场
列出公司主要考量因素并分配权重

四、国际市场进入策略

海外具体目标市场分析

内容重点

营销计划与市场分析
把握行业环境
工具：五力模型分析
把握竞争环境
工具：5C框架分析

制定具体海外市场战略

一、明确公司海外市场的基本战略

1. 确定海外市场基本战略
工具：波特战略理论
成本领先战略-风险与陷阱提示
差异化战略-溢价可持续挑战
聚焦战略-细分市场风险雷达
案例：森骏模具的国际市场拓展之路

二、基于差异化的细分市场STP定位营销战略制定

工具：细分市场STP定位营销战略模型
案例参考：重塑新能源-国际技术认证提升竞争力
1. 进行市场细分
2. 目标细分市场选择
3. 市场定位的4个环节
1. 市场定位步骤
2. 核心竞争力定性分析
3. 核心竞争力定量分析
4. 市场定位地图
4. 通过价值链VRIO分析找到公司核心竞争力

制定海外市场战术

一、深化产品主题

工具：安索夫矩阵，产品-市场增长框架
丰富产品组合
1. 核心产品/非核心产品
高端/中端产品组合
标准产品和定制化产品
4. 老产品/新产品
案例：潍柴动力-产学研合作打造氢发动机技术标杆
进行产品生命周期管理
工具：产品生命周期理论
实施产品本地化

二、执行服务措施

1. 建立服务盈利策略
2. 完善服务团队架构
3. 打造卓越服务运营体系
1. 呼叫中心
2. 服务网点建设
3. 培训和咨询
4. 增加数字化服务
1. 数字化服务解决方案
2. 信息收集
案例：赫斯基的售后A+系统

三、制定价格流程

工具：价值-价格温度计
1. 价格制定机制
2. 灵活价格政策
3. 价格审批流程
案例：新盛安动力的EMEA市场统一定价

四、建立品牌价值系统

1. 建立品牌价值系统
1. 定位价值
2. 功能价值
3. 精神价值
4. 价值配称运营
5. 价值传播
案例：美的推进国际美的品牌
2. 国际市场的品牌选择
系统的品牌化工具
1. 公司国际网站

五、明确客户激励方向

六、进行多渠道营销

七、强化市场宣传

建立销售管理系统

一、专业的销售管理系统

1. 销售系统的组成
1. 销售系统组成模型
2. 销售漏斗介绍
案例：巴斯夫等企业行业销售漏斗的使用
2. 销售流程和纪律
1. 销售日常工作的流程
2. 销售客户拜访的纪律
案例分析：销售冠军的违规事件
3. CRM工具使用
1. CRM的使用方法解析

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《国际市场营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《国际市场营销》适合哪些企业或学员？

适合与销售管理相关的管理者、业务骨干和项目负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

国际市场营销