国际商务洽谈技巧与风险防控全攻略

课程大纲

我国出口现状及世界经济形势分析

1.上海出口集装箱结算运价指数
2.2023年我国进出口业绩
3.外贸企业经营困惑
4.影响外贸出口国际原因
5.外贸出口机遇

国际商务客服与营销模式

1.国际商务服务模式
（1）MOT
（2）如何提高客户的满意度
2.国际商务营销模式
（1）理念营销模式
（2）体验营销
（3）技术营销模式
①技术参数
②如何提高订单转化率
（4）价格营销模式
①虚盘与实盘
②赢得订单的报价技巧
活动项目一技术参数设置

国际商务洽谈技巧

1.善于运用心理定律，开拓市场开发客户
（1）抓住主要市场与客户——二八定律
（2）激发客户的市场活力——鲇鱼效应
（3）如何开发大客户——马太效应
（4）正确把握客户的采购量——木桶效应
（5）善于制造企业商机——蝴蝶效应
（6）如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应
（7）如何开发新客户——羊群效应
（8）如何让老客户归队——钟摆效应
2.灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动
（1）注意倾听
（2）求同存异
（3）赞美对方
（4）小恩小惠
活动项目二信息传递
活动项目三换位思考
合理妥协让步，抢占谈判先机
（1）5W+1H
（2）让步与妥协的环节
（3）让步策略
（4）迫使对方让步的策略
（5）阻止对方施压的策略
（6）顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

国际商务活动中的风险类型、危害与防控

1. 国际商务活动中的风险类型
（1）品控风险
（2）收款风险
（3）物流风险
（4）经销商经营风险
（5）知识产权风险
（6）禁运风险
（7）绿色环保
2. 国际商务活动中的风险危害
(1)货物灭失
(2)退货
(3)赔款
(4)市场退出
3. 国际商务活动中的风险防控
(1)做好风险防控的顶层设计
(2)提升外销业务员的业务水准与责任心
(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则
活动项目四风险防控的顶层设计

案例分享

1.酱油3-MCPD危机应对（原稿课堂案例主题）
2.某铝材企业出口韩国品控案（原稿课堂案例主题）

适合对象

外向型制造与贸易企业负责人、外销经理、外销业务员与外贸客服、开展国际商务的外贸创业者

课程定位与主要问题

本课程为1天、共6小时。结合MOT客户服务与营销模式，学习国际商务洽谈、心理与沟通方法，以及品控、收款、物流和知识产权等风险的防控

课程适配与选型边界

结合参训基础、教学内容与课程区别判断是否适合当前学习需求

适合对象

外向型制造与贸易企业负责人、外销经理、外销业务员与外贸客服、开展国际商务的外贸创业者

学习与讨论

保留一天6小时安排，结合技术参数设置、信息传递、换位思考和风险防控四项活动，讨论原稿列出的酱油与铝材出口案例

课程区别

本课把国际商务服务、谈判沟通和风险识别联系起来；信用证课集中于结算单据，客户来访课程集中于参访阶段

使用边界

心理效应是课堂讨论线索，不作人格判断或操控规则；尊重真实交易条件和双方选择。原稿历史数据与案例不作为当前市场、企业成果或成交保证

核心收益

理解MOT服务、理念营销、体验营销以及技术和价格营销
练习信息传递、换位思考、报价和让步策略
识别主要商务风险，并研讨风险防控的顶层安排与案例
结合原稿出口争议案例，讨论危机处理的及时、正确与全面原则

课程背景与交付信息

国际商务洽谈需要结合客户服务、价值沟通、交易条件与风险应对

课程时间

1天

授课方式

案例分析、技术参数设置、信息传递、换位思考与风险防控活动

课程内容重点

01我国出口现状及世界经济形势分析

02国际商务客服与营销模式

03国际商务洽谈技巧

04国际商务活动中的风险类型、危害与防控

05案例分享

讲师介绍

倪军

中企出海专家

中企出海专家。25年+大型企业出海实战专家，曾任中车出海顾问、韦邦家具外销总监。擅长企业海外基地落地、跨文化管理及国际并购风控，助力企业实现从产品出口向海外制造的战略转型

新能源风电制造家具制造机械制造金融银行建筑工程

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课程差异说明