（上午3小时）：《沟通谈判技巧》（融合销售技巧）
内容重点
- 课程名称：价值共鸣——产业地产顾问式沟通与双赢谈判
产业园区招商精英实战能力提升
招商新思维——从房东到产业发展合伙人需要明确判断口径，价值呈现——让客户无法拒绝的园区优势负责组织练习，博弈与共赢——掌控谈判节奏，高效促成签约用于课后复盘
授课讲师：
桑弘华 · 产业运营与资本运作专家
适合对象
&&自贸临空区招商团队全体成员（招商经理、招商主管等）
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 思维重塑：树立产业顾问式招商新思维，理解国家政策与园区定位，提升招商工作的战略高度
- 精准识客：掌握一套科学的项目甄别漏斗模型和客户分析工具，能快速判断客户真实意图与项目质量，将精力聚焦于高价值客户
- 高效谈判：学会融合销售技巧的顾问式沟通与谈判策略，掌握需求挖掘、价值塑造、异议处理与促成签约的核心技巧，提升成交率
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- 科学规划：学会将年度业绩目标分解为可执行的月度、周度行动计划，并能结合园区产业定位，精准绘制目标客户地图，实现高效拓客
- 工具落地：获得《项目质量评分卡》、《客户意图TIDE分析模型》、《FAB-P价值呈现工具》、《年度业绩规划作战地图》等多个可直接应用的实战工具
课程背景与交付信息
在十五五规划开局之年，国家正以新质生产力为核心，大力推动产业创新与转型升级。根据《2025年中央经济工作会议》精神，坚持内需主导、创新驱动和高水平对外开放是2026年经济工作的重中之重。对于地处一带一路和长江经济带重要节点、肩负中非经贸合作先行区使命的&&自贸临空区而言，这既是前所未有的发展机遇，也对招商团队的专业能力提出了更高要求。传统的坐等上门、信息轰炸式招商模式已难以为继。招商经理亟需掌握一套系统性的方法论，既能精准识别并吸引符合园区高端装备制造、生物医药、电子信息、低空经济等主导产业的高质量客户，又能通过专…
课程时间
1.5天，9小时
授课方式
实战讲授、案例分析、视频赏析、小组讨论
课程内容重点
01招商新思维——从房东到产业发展合伙人
02价值呈现——让客户无法拒绝的园区优势
03博弈与共赢——掌控谈判节奏，高效促成签约
课程大纲
招商新思维——从房东到产业发展合伙人
内容重点
- 新形势下的角色转变：为何要变？
- 顾问式沟通的核心逻辑：SPIN-C模型
价值呈现——让客户无法拒绝的园区优势
内容重点
- 深度挖掘客户的冰山需求
- 塑造不可替代的价值：FAB-P呈现法则
博弈与共赢——掌控谈判节奏，高效促成签约
内容重点
- 常见客户异议处理与价格谈判
- 识别成交信号与临门一脚
- 行为信号：反复勘察现场、带核心团队成员（生产、技术）复勘、询问物业细节
- 案例复盘与模拟谈判
- 案例研讨：复盘一个真实的高价成功签约案例，分析关键的沟通与谈判节点
（下午3小时）：《学会项目甄别》
内容重点
- 课程名称：慧眼识珠——高价值客户识别与项目穿透式分析
建立标准——好客户的精准画像与筛选漏斗
内容重点
- 为何要甄别客户？——选择比努力更重要
- 项目质量评估的五大维度
- 【工具与应用】 《&&自贸临空区项目质量评分卡》
信息穿透——多渠道尽职调查，识别潜在风险
内容重点
- 超越一面之词：客户信息获取的天罗地网
- 关键信息解读与风险识别
- 识别法律风险：频繁的劳动纠纷、合同诉讼可能意味着管理混乱或诚信问题
意图判断——识别真命天子与时间看客
内容重点
- 客户行为的潜台词：从细节判断真实意图
- 【工具与应用】 客户真实意图TIDE分析模型
- 时间（Timing）：是否有明确的投产/搬迁时间表？项目的紧迫性如何？
- 项目甄别的最终决策与跟进策略
讲师介绍
桑弘华
产业运营与资本运作专家
产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《产业园区招商精英实战能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合&&自贸临空区招商团队全体成员（招商经理、招商主管等）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
思维重塑：树立产业顾问式招商新思维，理解国家政策与园区定位，提升招商工作的战略高度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1.5天，9小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+视频赏析+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
