理财经理养成计划-新入职大学生金融培训

适合对象

新入职大学生（金融方向）

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕以客户为中心的营销智慧——营销理念明确判断口径和处理优先级
用电话邀约——突破信任壁垒安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走客户画像——客户需求相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

经营分析、财务管理和风险判断很容易停在指标口径上，真正困难的是把数据转成业务选择。课程把以客户为中心的营销智慧——营销理念、风险信号和电话邀约——突破信任壁垒放进同一轮讨论中校准。

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程内容重点

01以客户为中心的营销智慧——营销理念

02电话邀约——突破信任壁垒

03客户画像——客户需求

04客户维护——客户面谈

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：理财经理的核心竞争力是什么？
从学生思维到职业思维的转变

以客户为中心的营销智慧--营销理念

二、向以客户为中心转型的三大痛点

1. 客户需求把握和关系管理待提升
2. 高价值综合金融供给能力待优化
3. 客户整体服务体验待加强

三、如何解决痛点

1. 树立客户视角
2. 提升客户价值
3. 赢得客户信任

四、如何应对客户的拒绝

1. 共情能力的提升
2. 共情地图
3. 应对客户拒绝模型
演练：模型场景演练PK

电话邀约——突破信任壁垒

一、电话营销难的原因

1. 信任度下跌
2. 信息量过载

二、如何应对电话营销困境

1. 重建信任
1. 真诚
2. 专业
2. 提升客户的信息筛选的能力

三、电邀前的准备

1. 客户画像：基本信息+潜在需求（利用CRM系统快速定位）
2. 话术设计：3秒吸引法则（利益点+场景化开场）
工具：电邀模板

四、电邀全流程拆解

1. 开场白设计：王先生，最近市场波动较大，我们为您准备了资产避险方案，方便交流5分钟吗？
2. 异议处理：客户说没时间如何应对？
3. 共情回应：理解您时间宝贵，我只需2分钟说明重点，您看可以吗？
4. 高效促成：封闭式提问+限时福利引导
情景
演练：模拟电邀高净值客户，导师现场点评优化话术

客户画像--客户需求

一、客户画像的有效应用

1. 整合客户的痛点
2. 洞察客户的价值
演练任务一：客户画像之我是谁?

二、客户需求的洞察分析

1. 客户画像之核心诉求
2. 客户画像之金融需求
演练任务二：客户画像之需求分析

客户维护--客户面谈

一、FABE法则学产品

练一练：FAB研讨行内一款产品二、面谈沟通技巧
1. 沟通的本质是成事成人
2. 如何有效提问
3. 如何有效倾听
4. 场景年终高价值客户的邀约拜访
5. 拜访四重奏
情景
演练：如何拜访客户

沙龙策划--打造高价值客户体验

一、沙龙策划四步法

1. 明确目标：获客型沙龙 vs 维护型沙龙的差异
2. 主题设计：热点结合-如家庭资产配置的三大避险策略
3. 精准邀约：客户分层-按资产等级、兴趣标签筛选目标客户
4. 现场执行与跟进
1. 流程设计：签到破冰→主题分享→互动问答→1V1咨询
工具：沙龙执行SOP表、客户反馈问卷

二、沙龙话术设计

1. 邀约话术：李女士，本周六我们有一场关于子女教育金规划的私享会，特邀资深专家分享，为您预留了席位
2. 现场促成话术：今天提到的方案，您希望优先了解哪部分？我安排专属顾问为您详细规划
小组任务：每组设计一场沙龙方案，并模拟邀约与现场促成环节

讲师介绍

高飞

国企党建与时政解读专家

高级经济师，国家开发投资集团讲师。专注国企党建、公文写作与AI办公提效，拥有近20年央企实战经验。累计授课数千场，以政治三力框架与AI赋能工具，助力组织效能与管理水平双重提升

政府国企金融银行电力能源通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理养成计划-新入职大学生金融培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合新入职大学生（金融方向）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握电话邀约全流程技巧，包括开场白设计、客户异议处理、高效促成话术，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配