IT大客户销售策略与实战落地

课程大纲

市场竞争分析

怎样帮助销售经理们，迅速理清楚本企业的产品优势，进行市场调研与竞争对手、挖掘用户需求，通过数据分析实现客户的精准定位和市场跟踪？
1、市场竞争矩阵分析的六个维度
产品性能、运营能力、市占率
品牌阶梯、客户层次、生命周期
2、客户数量增长三种曲线
直线、波折线、指数线
3、市场客户增长的关键NPS
客户净推介率、概念、测量方法
4、客户满意度的五个等级
合格、满意、满足、感动、哇塞
5、B2B销售业绩多元模型
品牌产品、运营因素、个人能力
6、销售经理五项能力
服务心态、管理体系、需求关系、表达说服、谈判沟通
案例：德胜洋楼、戴尔电脑公司
工具：竞争矩阵、NPS、满意度等

IT行业系统打法

怎样建立IT大客户销售管理体系，从LTC，从线索到回款，在销售漏斗的各个环节，提升客户转化的成功率，从而实现全流程的效率提升？
1、拓展新客户的销售漏斗七个阶段
客户选择、建立联系、客户跟进、挖掘需求、建议方案等
2、客户需求两个罗盘
个人需求、商务需求
3、客户鱼池的四个模块
市场、价值、关系、行动
4、客户日志档案四个模块
企业信息、个人信息、沟通记录、商机管理
5、在线沟通和客户跟进技巧
陌生电话、微信破冰、客户沟通、客诉化解
6、价值梳理与商务表达
结构思考、全脑思维、成功案例、模型思维
案例：联想EDM案例、财务软件等
工具：销售漏斗、客户日志等

客户关系规则

怎样拓展新客户、续约老客户、给客户分级分类，和大客户关系管理？怎样获得客户忠诚的人际关系法则？
1、企业大客户六种采购角色
高层、EB、TB、USER、COACH、联系人
2、客户关系等级和打分
退避三舍、泛泛之交、相谈甚欢、合作关系、朋友关系、忠诚信赖
3、客户价值等级与客户关系需求
S、A、B、C、D
关系需求、关系积分、关系差距
4、客户关系升级矩阵和两条线索
专业线、人情线
案例：《走进毛泽东》、九旗软件等
工具：客户采购角色、关系等级、关系打分等
形式：视频、案例分析、课堂练习

适合对象

董事长、总裁、总经理及各级总监、大客户总监、销售经理、客户经理与BD经理、渠道负责人、采购总监与商务经理

课程定位与主要问题

面向 IT 行业的大客户销售和业务管理人员，围绕市场竞争分析、销售漏斗及客户关系管理开展案例与工具练习。课程时间：1-2天，每天6小时；研讨从线索到回款的工作方法，不承诺客户转化或销售增长结果

核心收益

运用竞争矩阵和NPS开展市场与客户分析
理解销售漏斗、客户需求与销售能力模型
学习客户鱼池和日志管理
练习电话、微信、谈判与客诉沟通
分析采购角色、客户关系等级及升级路径

课程背景与交付信息

B2B销售需要结合市场、产品、客户需求与关系管理，形成可跟进的销售流程和沟通方案

课程时间

1-2天

授课方式

视频案例、案例分析、课堂练习、客户需求讨论与销售工具应用

课程内容重点

01市场竞争分析

02IT行业系统打法

03客户关系规则

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《IT大客户销售策略与实战落地》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

董事长、总裁、总经理及各级总监、大客户总监、销售经理、客户经理与BD经理、渠道负责人、采购总监与商务经理。

学习这门课可以获得什么收益？

运用竞争矩阵和NPS开展市场与客户分析；理解销售漏斗、客户需求与销售能力模型。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？