第一部分 售前与销售的共同语言
销售流程与管理工具
- 解析销售漏斗七阶段：目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 应用销售漏斗管理工具进行过程管控
- 构建客户日志的四个模块与客户鱼池文件表
- 理解销售业绩模型的三大模块
IT售前经理方案沟通与项目推进实务
第一部分 售前与销售的共同语言先把对象、任务和边界讲清，第二部分 知彼知己-掌握企业客户需求再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
售前经理/总监、销售经理/总监、大客户总监/营销总监、客户经理/渠道经理、商务经理/采购总监
课程定位与主要问题
缺乏对客户个人及商务需求规律的洞察，难以快速找到合作双赢突破策略。、商务呈现能力不足，无法清晰提炼产品服务价值，导致商业说服力弱。、与销售团队配合存在壁垒，不理解销售全流程，造成内部沟通低效与内耗。、面对电话、微信、面谈等多场景沟通时，缺乏标准化应对方法，难以化解客户拖延或刁难
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕第一部分 售前与销售的共同语言校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：第二部分 知彼知己-掌握企业客户需求安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 交付复盘有依据：第三部分 售前经理专业表达和说服力相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
IT公司营销团队中，售前经理多具备理工科背景，擅长技术方案但往往缺乏对客户人性化需求的理解及商务呈现训练
售前与销售角色分工明确但配合易出现内耗，售前经理需系统理解销售工作流程以增强团队融合与支持
面对复杂的B2B销售环境，如何提炼产品价值、建立亲和力人际关系、化解客户刁难并提高决策效率是管理者和售前人员关注的关键方法课题
课程时间
1-3天
授课方式
讲授、案例分析、工具演练、现场复盘
课程内容重点
01第一部分 售前与销售的共同语言
02第二部分 知彼知己-掌握企业客户需求
03第三部分 售前经理专业表达和说服力
04第四部分 客户沟通和问题化解
05第五部分 售前经理自动自发积极心态
课程大纲
第二部分 知彼知己-掌握企业客户需求
需求洞察与匹配
- 解析个人需求的四个方向与三个层次
- 解析企业商务需求的四个方向与三个层次
- 应用大客户需求罗盘进行深度需求挖掘
- 使用个人需求罗盘与商务需求罗盘匹配客户痛点
第三部分 售前经理专业表达和说服力
价值呈现与说服逻辑
- 运用表达简洁清晰的五个工具优化语言结构
- 掌握全脑说服力公式的三个步骤
- 应用客户成功多元模型的六个步骤构建方案
- 结合结构思考力提升方案逻辑性
第四部分 客户沟通和问题化解
多维沟通与谈判技巧
- 执行陌生电话六步法，建立初次沟通好感
- 运用成功沟通五步法推进业务谈判
- 把握高情商沟通的四个关键词
- 处理客户刁难、拖延等复杂沟通场景
第五部分 售前经理自动自发积极心态
职业规划与服务意识
- 明确职业使命的六要素
- 构建事业愿景的六要素
- 考量价值阶梯的两项关键因素
- 制定职业目标规划一张表
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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