初级客户经理岗位角色认知与基本营销技能提升

初战告捷——电访高效五步曲之后继续拆到为什么要主动营销和于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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适合对象

银行零售条线理财经理，新转岗的客户经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 岗位认知：帮助客户经理认识岗位职责与工作流程
  • 知识梳理：帮助客户经理全面梳理理财产品
  • 资源盘点：帮助客户经理盘点存量客户，分群经营
  • 技能提升：提升客户经理线上、线下营销技能

课程背景与交付信息

进入2024年，客户经理在银行中也担任着越来越重要的角色。同时，互联网经济的冲击、网络金融竞品的挑战，对客户经理提出了越来越高的要求

身居重要岗位，迎面市场竞争，客户经理主要面临以下几类问题

认知不清: 对于岗位认知不够清晰，工作流程不够细化

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例剖析、理论结合实际

课程内容重点

01初战告捷——电访高效五步曲
02为什么要主动营销？
03于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性
04新员工需要为营销做哪些准备？
05营销人的三个必备思维

课程大纲

第一章 基础篇

一、为什么要主动营销？
  • 于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性
二、新员工需要为营销做哪些准备？
  • 1. 营销人的五项修炼
  • 2. 营销人的三个必备思维
三、主动营销，需要在哪些事情上做文章？
  • 1. 存量挖掘
  • 2. 增量拓展
  • 3. 流量留存
  • 岗位转变理念篇
一、怎样取得客户信任？
  • 1. 自来熟的人是怎么做到的？
  • 2. 建立信任我们该怎么开口？
二、怎样有效介绍产品？
  • 1. 不要自说自话——哪些点是客户关心的？
  • 2. 兴趣点——说什么取决于客户是谁
  • 3. 利益点——打动客户的最直接理由
  • 4. 支撑点——怎样证明利益点的真实性？
  • 5. 差异点——寻找比较优势，突破竞争壁垒
三、怎样挖掘客户需求？
  • 1. 嘿，别放弃——客户的需求是要激发的
  • 2. 你有病，我有药——挖掘需求的话术公式
四、怎样处理客户异议？
  • 1. 异议处理是营销综合能力的体现
  • 2. 以营销信用卡为例，我们营销时，客户一般会说什么？
  • 3. 信用卡营销做好四项准备
  • 4. 异议处理的三个标准动作
  • 5. 四种常见异议的处理方法
  • 基本工作技能篇

初战告捷——电访高效五步曲

一、电话约访六大禁忌
  • 禁忌一：未清楚表明自己身份
  • 禁忌二：未确认客户身份与接听方式
  • 禁忌三：约访企图不强烈
  • 禁忌四：使用负面的语言回答或引导
  • 禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑
  • 禁忌五：电话中过多营销产品
二、成功电访准备五要素
  • 要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
  • 实战
  • 演练：电话营销自我介绍话术编写
  • 要素二：电话目标——通话目标的随机应变
  • 要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
  • 要素四：通话时间——不同客群的时间选择
  • 要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题
  • 关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案
三、电访异议处理四段逻辑
  • 第一段：认同+陈述+反问
  • 第二段：忽视法
  • 第三段：借力打力
  • 第四段：适时示弱+给与期待
  • 案例学习：两通失败电话的分析
四、电话收尾
  • 1. 电话收尾的两个要点
  • 要点一：复述+引导
  • 要点二：肯定+约定
  • 2. 专业电访收尾话术技巧
  • 1. 我考虑考虑再说
  • 2. 我还是不想尝试
  • 3. 现在没有闲置资金
五、电话约访后检视评估
  • 1. 电话营销的自我检视
  • 工具：PDCA——实现结果和过程双提升
  • 工具：电话营销回听自评表
  • 实战
  • 练习：电话营销实战录音回听练习
  • 2. 电话营销的评估反馈
  • 模型：电话营销点评分析

增强粘性——私域流量营销

一、微信营销的战地争夺
  • 1. 公域流量与私域流量的区别
  • 2. 知识营销传播的媒介
  • 3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
  • 1. 电子名片
  • 2. 微信头像
  • 3. 打造人设
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
  • 1. 内容发布技巧
  • 1. 文章链接写导语的三大技巧
  • 2. 原创的文字与图片工具
  • 3. 正能量形象的树立
  • 4. 学会使用@功能
  • 5. 重点内容选择时间段发布
  • 6. 适当暴露自己的个人生活
  • 2. 互动点评技巧
  • 1. 点评的三个原则
  • 2. 主动互动的技巧

知己知彼——顾问式营销KYC面访

一、顾问式营销，先营销自己
  • 1. 开场三步走
  • 第一步：KYS自己
  • 第二步：KYS行业
  • 第三步：KYS组织
  • 2. 建立信任：首因效应
  • 3. 赞美的六大技巧与话术
二、顾问式营销之深度KYC
  • 1. KYC的三大层级
  • 层级一：客户需求的探寻与挖掘
  • 层级二：客户过往投资经历的理解
  • 层级三：客户认同感的建立
  • 2. KYC使用的三大要点
  • 要点一：以对的方法提对的问题
  • 要点二：甄选高价值的问题
  • 要点三：科学的提出问题
  • 演练：根据KYC调整销售目标

主动出击——外拓面访技能提升

一、商圈和社区类群排查（工具及方法）
  • 排查：价值分类和资源分类是重点
  • 网点金融生态分析图绘制
  • 分析：资源分析和竞争结构分析是重点
  • 搭建社区平台，为社区营销铺垫资源
  • 为什么要建立异业联盟
  • 商户合作谈判流程
  • 商户谈判技巧导入
  • 破冰：让客户喜欢与你沟通
  • 探寻：造出销售机会和合作商机的技巧
  • 推荐：如何将产品说到客户心里
三、客户类群维护与管理
  • 话术与营销心理学
  • 渠道获客的跟进与维护技巧
  • 活动获客的跟进与维护技巧
  • 陌生客户盘活的技术
  • 情景
  • 盘活技巧导入：不同类型客户跟踪案例演练
四、外拓营销跟进回访
  • 1. 拓是外拓营销的起点
  • 客户二次跟进与回访
  • 客户信息的有效记录
  • 全方位营销跟进
  • 2. 客户维护常用方法
  • 路演营销
  • 沙龙营销
  • 事件营销
  • 微信营销
  • 兴趣营销

产能速增——邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能意义
  • 1. 营销效率的提升
  • 2. 客户分层的划分
  • 3. 客户流失的降低
二、客户转介的技巧
  • 1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
  • 2. 白领客群的转介方向：家族账户法
  • 3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《初级客户经理岗位角色认知与基本营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售条线理财经理，新转岗的客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

岗位认知：帮助客户经理认识岗位职责与工作流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例剖析、理论结合实际，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配