认知重构--零和博弈，生态共赢
内容重点
- 连锁KA客户的重要性
- 药品零售市场格局
- 连锁KA市场占比
- 药企渠道建设关键
- 案例：某药企成功KA合作带来的市场份额增长
连锁药店KA客户管理：双赢谈判成交技巧
认知重构——零和博弈，生态共赢先把对象、任务和边界讲清，谈判准备——知己知彼，全面掌控再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
课程大纲
谈判准备--知己知彼，全面掌控
内容重点
- 导入：为什么要学习谈判成交技巧
- 谈判的定义
- 广义的谈判
- 谈判的重要
- 案例：市场买东西砍价
谈判实施--步步为营，达成双赢
内容重点
- 开局破冰
- 突出利益诉求点
- 打消对方的顾虑
- 营造合适的情感氛围
- 案例：如果有不愉快的合作经历怎么办
成果产出--落地工具，持续共赢
内容重点
- 《连锁KA客户战略合作共赢手册》--给连锁
- 《医药连锁KA客户需求分析清单》--自己看
- 《连锁KA客户战略谈判应答手册》--自己看
- 结尾部分
- 课程总结
适合对象
药企省区经理、药企KA经理、营销业务人员 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕认知重构——零和博弈，生态共赢校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：谈判准备——知己知彼，全面掌控安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：谈判实施——步步为营，达成双赢相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
随着医药行业的快速发展，药品链条发展完善，连锁药店在零售端的市场份额持续扩大。行业竞争日益激烈，药企与连锁药店之间的合作关系成为市场份额提升的关键，连锁KA客户在药企的合作中起到关键作用，关系的良好管理直接影响市场表现
作为省区经理或KA经理，直接负责区域内的渠道管理与拓展。当前渠道环境下，成功的合作不仅依赖于关系维护，更需通过高效的谈判达成战略合作。掌握科学的谈判和客户管理技巧，是提升业绩、赢得竞争优势的关键
然而，很多药企的省区经理、KA经理还停留在搞关系、吃喝搞客情的传统思维里，成为药企政策的传话筒，客户说不行就向公司反馈客户说不行，被客户牵着鼻子走.而非解决问题的人，殊不知已沦为政策搬运工，不会分析客户需求，不能解决客户的问题.
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知重构——零和博弈，生态共赢
02谈判准备——知己知彼，全面掌控
03谈判实施——步步为营，达成双赢
04成果产出——落地工具，持续共赢
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《连锁药店KA客户管理：双赢谈判成交技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
药企省区经理、药企KA经理、营销业务人员 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕认知重构——零和博弈，生态共赢校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
