课程总览
内容重点
- 导入篇：如何学习好这门课？
- 变观念
- 环境改变，不能再用过去的观念来解决今天的问题
- 从以产品为中心变为以品类提升为中心
- 从以自我为中心变为以客户为中心
零售经理： KA连锁动销与商业谈判技巧
课堂产出与实战演练先把对象、任务和边界讲清，导入篇：如何学习好这门课再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
课程大纲
意识篇
内容重点
- 客户提出的问题
- 价格高：你们的产品价格太高了，比同通用名的贵不少
- 毛利低：你们的毛利率太低了，我们卖你们的产品不赚钱
- 不灵活：你的竞品给我们x元加提，你的政策力度不够
- 活动少：你们的促销活动力度不够，效果不明显
策略篇
内容重点
- 产品在药店动销的路径
- 商业公司→连锁总部
- 连锁总部→门店
- 门店→店员
- 店员→消费者
商谈篇
内容重点
- 与连锁高层商谈表达成功的2个关键
- 内容
- 结构
- 动销活动方案制定
- 目标
课堂产出与实战演练
内容重点
- 课堂产出
- 《动销活动方案制定》
- 《连锁动销活动商谈地图》
- 7. 个课堂作业表单
- 7. 个工具
适合对象
医药企业的销售管理者，包括KA经理、大区经理、省区经理等 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 提升销售团队对连锁药店动销规律的认知，增强动销策略制定的科学性
- 推进动作更具体：标准化的动销目标制定与行动计划落地流程，提升团队执行效率
- 加速新产品上市动销和经典产品市场份额提升，直接驱动业务增长
- 培养高绩效的零售市场销售管理者，为企业构建核心人才梯队
课程背景与交付信息
对零售市场的医药人来说，目前最重要和最热门的词就是动销，让大家最头疼的也是产品如何快速动销与上量，然而，动销一词并不是一个解决方案，也不是一个口号，更多的是一个付出行动后的结果，因此想要实现产品的动销与市场份额的提升，需要系统的方法，同时有效利用市场的资源，并付诸于行动才能实现产品动销的结果
本课程分别从动销意识篇、动销策略篇、动销商谈篇3个篇章去讲解。通过学习最后学员可以输出一套自己区域的可落地实施的《XX连锁年度动销计划》
尤其对于药企零售市场的销售管理者来说，我们需要理解产品在零售药店动销的原理。掌握动销的方法，还要有动销实施的领导力，使自己成为一名高绩效的管理者
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课堂产出与实战演练
02导入篇：如何学习好这门课？
03环境改变，不能再用过去的观念来解决今天的问题
04从以产品为中心变为以品类提升为中心
05从以自我为中心变为以客户为中心
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《零售经理： KA连锁动销与商业谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药企业的销售管理者，包括KA经理、大区经理、省区经理等 【课程风格】深入浅出，逻辑清晰，大量演练，落地为先，一学就会，一用就灵 【教学方法】讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等。
学习这门课可以获得什么收益？
提升销售团队对连锁药店动销规律的认知，增强动销策略制定的科学性；形成标准化的动销目标制定与行动计划落地流程，提升团队执行效率。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
