大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交
大客户营销的困难、客户流失三宗罪和我们的目标与机会连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
沈瑞 · 营销业绩提升实战导师
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
二、大客户营销的困难
- 1. 销售团队面临的痛
- 2. 客户流失三宗罪
- 3. 我们的目标与机会
- 案例：销售成长缓慢的自我剖析
- 工具：销售能力公式
- 第一篇：客情研究篇——销售沟通中对于人和事的洞察能力
一、客户需求洞察
- 思考：客户需求到底是谁的需求？
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 1. 拆解客户生命周期
- 2. 分析客户购买心理
- 2. 定义客户的改变动机
- 1. 关键业务瓶颈
- 2. 潜在风险担忧
- 3. 诊断客户的痛点和痒点
- 1. 痛点：外在产品和服务——我们比专业
- 2. 痒点：内在述求和利益——我们拼用心
二、客户组织分析
- 思考：谁是你的线人？
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 1. 组织之间的相互影响
- 2. 组织之外的关键角色
- 2. 决策链解读
- 1. 普通关系/关键关系/组织关系
- 2. 权利与影响力
- 3. 关键角色解码
- 1. 评估关系发展温度
- 2. 验证客户支持态度
三、客情关系经营
- 思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？
- 1. 划分客户关系等级
- 4. 个等级：认识/熟悉/信赖/同盟
- 2. 应对客户多元个性
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
一、差异化能力定位
二、差异化价值呈现
一、人际好感力
二、拜访设计力
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 打开新思路：结合工作案例实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变
- 应用新工具：掌握多种销售沟通模块化工具包，即刻应用全新的沟通工具设计你的成交之路
- 定义新技能：重新定义销售沟通和成交技能，新地图找到新大陆，寻找差异化竞争最佳实践
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助每一位专业的营销工作者建立体系化和标准化的科学沟通思维
- 客户判断更清楚：琢磨事并研究人的2大目标客户分析工具
- 学习差异化能力定位，从说正确到正确说，引爆核心竞争力
课程背景与交付信息
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！当前存量博弈的周期中，市场环境风诡云谲，客户需求发生着改变，期望值也发生改变，决策流程更是改变，您的大客户营销团队是否也存在如下困局
1.无法在销售组织内形成统一的销售语言与行为标准!
2.无法摆脱无休止的价格竞争和不可控的商机流失！
课程时间
2天，12小时
授课方式
现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程模型
课程内容重点
01大客户营销的困难
02客户流失三宗罪
03我们的目标与机会
04客户需求洞察
05思考：客户需求到底是谁的需求？
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等。
学习这门课可以获得什么收益？
打开新思路：结合工作案例实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变；应用新工具：掌握多种销售沟通模块化工具包，即刻应用全新的沟通工具设计你的成交之路。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
