大客户开发与管理｜大客户管理培训课程

适合对象

营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理等

课程定位与主要问题

客户识别、沟通推进与成交转化相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

课程适配与选型边界

这部分用于判断《大客户开发与管理》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理等

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《大客户开发与管理》的训练重点包括案例分析：分析思考你所在公司目前大客户开发与管理的现状，并给出行动。、大客户开发管理的前期准备等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《大客户开发与管理》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

深刻理解大客户开发的三大困境和应对策略，深度了解大客户全生命周期管理的概念和框架
学习大客户开发管理的总体战略制定、掌握使用矩阵图工具进行大客户开发与管理分析和策略匹配
深度了解并掌握大客户开发中期工作中的两大策略：价值策略和关系策略

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：如何通过动态过程管理和监控来达到高效的促成，解决成交问题

课程背景与交付信息

几乎所有的销售服务型企业都非常重视大客户，因为大客户能带来大业绩、大利润和大品牌。但现实是，大部分企业都面临大客户开发管理的三大困境：进不去、做不大和留不住

很多企业非常重视大客户开发管理的技巧。与此同时，对大客户战略的顶层设计也非常重要，即战略规划-组织架构-资源配置-能力建设-过程管理-策略实施-项目制管理，从企业经营维度进行系统性思考，从售前准备、到售中开发，再到售后维护，全方位实现对大客户的开发与管理

所以，目前针对大客户拓展有三个痛点

课程时间

2天，12小时

授课方式

由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论大客户开发与管理的实际问题，并共同找到解决问题的答案

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 大客户全生命周期管理框架 7 目标大客户战略6要素模型 2 企业对大客户投入的战略模型 8 大客户开发工作任务鱼骨图 3 大客户开发与管理组织结构模型 9 SPIN销售法 4 目标大客户定量选择模型 10 客户终生价值理论 5 大客户四象限价值主张 11 采购产品分类模型 6 产品生命周期管理框架 12 合…

课程内容重点

01大客户开发与管理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

前言：大客户开发管理势在必行
1. 大客户是业绩维持和增长的杠杆点
案例：德国施迈茨、福建科泰德
2. 大客户开发管理的三大困境
3. 大客户全生命周期管理

大客户开发管理的前期准备

一、制定大客户开发管理的总体策略

1. 企业对大客户战略的外部评估
大客户关系的3种性质：供应商、优质供应商、合作伙伴
案例：德国倍福与赫斯基注塑机的合作
2. 企业对大客户战略
1. 构建大客户战略模型：战略、组织架构、人力资源、系统和流程
2. 企业对大客户的投入
工具：企业对大客户投入的战略模型
3. 落实目标和实际行动：以始为终、稳健增长、目标分解
案例：利乐包装的全球大客户拓展

二、建立服务于大客户开发管理的系统和流程

1. 建立匹配大客户开发管理的系统和流程
1. 开发管理大客户所需要的内部资源
工具：波特价值链模型
价值链VRIO分析
案例分析：运用价值链VRIO分析，找出你目前所在公司内部职能支持系统的优势和核心竞争力是什么？
小组
讨论：选择2个小组，每一小组派一名代表阐述。其他小组成员和老师点评

三、构建适用于大客户开发管理的组织结构

1. 设计与选择大客户开发与管理组织结构
3. 种不同组织结构：区域负责、大客户矩阵组织结构、独立大客户团队
2. 选择合适的大客户组织结构
工具：大客户组织结构的选择模型
案例：3M、威特电梯部件的大客户开发组织架构

四、选人-挑选大客户开发管理的特种兵

1. 大客户开发与管理中的角色和职责
1. 管理层：对大客户战略的投入
2. 大客户经理：制定大客户开发战略、目标和行动计划
3. 销售支持专员：与区域销售紧密合作，高效处理日常业务
2. 销售团队中的两种风格
1. 销售团队中的农夫
2. 销售团队中的猎人
案例：赫斯基销售团队文化的改变
3. 销售理念的转变
1. 生产观念

五、选客：目标大客户的选择

1. 采购卡拉杰克模型
1. 非关键产品
2. 瓶颈产品
3. 杠杆产品
4. 战略产品
2. 选择目标行业和客户的标准
1. 未来销售收入和利润
2. 财务安全
相互关系
影响力

大客户的中期开发

二、客户拜访准备

1. 掌握不同客户背景信息
1. 用秘塔搜索来获取特定目标客户并做全面信息分析
2. 用Reportify.cn等人工智能工具做市场调研和行业分析以及上市公司信息分析
2. 不同客户做不同准备
1. 重点客户一定要预约
2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
3. 针对客户需求做特殊准备
案例：基恩士销售的客户拜访的极致准备工作
3. 准备强大销售工具
案例分析：华东大客户供应链副总裁见面会的工作准备

三、建立信任关系

1. 建立关系对后续销售阶段的影响
——3种不同情况
1. 很少信任
建立了良好的信任基础
3. 成为朋友
2. 接近客户的策略
1. 迎合客户
2. 调整心态
3. 减轻客户压力
4. 控制时间

四、客户需求分析和挖掘

五、竞争分析

六、策略实施

七、产品和方案价值呈现

八、商务谈判

九、促成交易

大客户管理的后期维护

一、对大客户持续关注

1. 管理客户终生价值
2. 对大客户的持续关注
1. 对大客户方案持续的内部投入
2. 持续获取大客户和公司之间的信息
3. 快速解决内部矛盾
4. 定期组织内部会议
5. 状态分析：胜利/失利分析和进程分析
6. 与公司其它部门的沟通交流
案例：中车集团的订单拦截
3. 管理层的持续关注

二、与大客户的沟通交流

1. 需要时时进行的活动
1. 大客户工作人员的日常联系
2. 告知人员变动情况
3. 会议规划
案例：利乐包装大客户的丢失
2. 获取大客户业务面临的问题和机会
1. 以开放的态度处理问题
2. 快速解决客户投诉
3. 确定和管理获取大客户业务的机会
案例：苹果订单的争分夺秒、惠普政府事业部总经理的应急处理

三、合作伙伴关系模型

1. 驱动因素
1. 提高资产/成本效率
2. 改进客户服务：减少库存、缩短产品研发周期、信息提供
3. 强化营销优势
4. 保持利润稳定/增长
2. 促进因素
1. 普遍促进因素
2. 基于具体情况的促进因素
工具：合作伙伴关系的分类模型
促成要素

四、建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件

1. 战略因素
双方对发展合作伙伴关系的共同理念和共识
2. 双方的高层承诺
3. 双方对质量的深切关注
4. 双方对形式化的要求

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《大客户开发与管理》适合哪些企业或学员？

《大客户开发与管理》适合营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理等。如果需求还停留在大客户管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《大客户开发与管理》当前呈现的核心模块包括案例分析：分析思考你所在公司目前大客户开发与管理的现状，并给出行动。、大客户开发管理的前期准备等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

大客户开发与管理