课程总览
内容重点
- DAY 1：客户识别 × 分级管理 × 协议绑定
赢在关系力：大客户开发与高效管理实战营
客户识别、沟通推进与成交转化需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
易萍 · 全景品牌营销战略实战专家
课程大纲
如何识别与筛选高价值客户
内容重点
- 学习目标
- 建立以价值为导向的大客户识别模型
- 掌握客户数据收集与分析的核心方法
- 能制定高潜客户的开发路径与接触策略
- 核心知识点
如何进行客户分级与关系规划
内容重点
- 梳理模块二 如何进行客户分级与关系规的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 构建科学客户分级体系与维护策略
- 2. 制定客户KAM（关键客户管理）模式
- 3. 掌握客户关系地图绘制方法
- 练习模块二 如何进行客户分级与关系规的需求澄清、异议回应和后续跟进
如何通过协议设计实现客户深度绑定
内容重点
- 梳理模块三 如何通过协议设计实现客户的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 学会设计多层次客户协议模型
- 2. 掌握协议价值锁定机制
- 3. 提升协议执行与复盘能力
- 练习模块三 如何通过协议设计实现客户的需求澄清、异议回应和后续跟进
如何激活客户复购与跨品类协同
内容重点
- 梳理模块四 如何激活客户复购与跨品类的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 设计客户复购机制与路径
- 2. 推动住宿、餐饮、会议等业务协同销售
- 3. 优化客户生命周期价值管理
- 练习模块四 如何激活客户复购与跨品类的需求澄清、异议回应和后续跟进
如何通过多渠道管理客户触点
内容重点
- 梳理模块五 如何通过多渠道管理客户触的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 建立客户旅程全触点分析体系
- 2. 运用数字化工具提升客户触达频率
- 3. 构建客户口碑与推荐机制
- 练习模块五 如何通过多渠道管理客户触的需求澄清、异议回应和后续跟进
如何打造高效能客户管理团队
内容重点
- 梳理模块六 如何打造高效能客户管理团的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 明确客户管理流程化与标准化体系
- 2. 建立高绩效客户团队画像
- 3. 实现客户开发闭环管理
- 练习模块六 如何打造高效能客户管理团的需求澄清、异议回应和后续跟进
成果共创与行动落地（2小时）
内容重点
- 模块目标
- 以团队共创的方式形成跨部门共识与实操方案
- 推动组织建立可持续的客户策略协同机制，打造学以致用的闭环学习文化
- 成果共创展示：构建关键客户战略联动图
- 内容说明
适合对象
各酒店营销总监 高级销售经理 客户经理、销售经理 项目总监及市场部门相关管理人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 高管及核心团队将能够
- 能针对不同客户级别设计差异化的维护机制与协议增值策略
查看更多收益 收起更多收益
- 提高团队的客户服务效率、跨部门协同效率及复购率
- 学会借力品牌、会员、资源联动，构建客户全生命周期价值闭环
- 熟练运用工具与案例，打造一支高效专业的客户管理团队
课程背景与交付信息
在全球会展与文旅融合趋势加速演化的大背景下，大客户不再只是销售交易的对象，而是企业长期价值共创的重要资产。青岛国信会展酒店发展有限公司，作为青岛市属重点国有企业和城市会展文旅融合发展的龙头力量，正处于高质量发展与品牌升级的关键窗口期。公司旗下覆盖会展、酒店、会议、旅游等多元业务板块，承接大型国际会议、高端商旅接待、政企活动与展会服务，客户需求日益多样、服务链条持续延伸，营销团队亟需从卖产品向构建关系网络与价值链条转型
与此同时，行业竞争日益激烈，客户议价能力不断增强，传统客户管理模式面临边际效益递减的挑战。客户对体验感、附加值、响应效率和定制化服务的要求不断提升，迫使企业必须构建系统化、数据化、精细化的客户分级管理与关系运营体系。如何识别最具潜力和长期价值的大客户？如何通过会员机制、协议设计、增值服务构建粘性？如何打通从客户获取、转化、留存、复购到传播的闭环？这些，正是决定未来市场主导权的关键课题。本课程基于国际先进客户关系管理理论与中国文旅酒店行业的实战经验，结合青岛国信会展酒店的业务场景与发展诉求，系统构建大客户识别、分级、…
课程时间
2天
授课方式
案例分析及导入25%，小组实操研讨25%，讲师讲授 40%，其它形式10%
课程内容重点
01赢在关系力：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
易萍
全景品牌营销战略实战专家
易萍博士，全景品牌营销战略实战专家，万达酒店品牌创始人之一。拥有23年领军企业经验，独创大营销高位布阵理论，专注品牌战略与体验型服务营销，助力企业实现全域增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢在关系力：大客户开发与高效管理实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合各酒店营销总监 高级销售经理 客户经理、销售经理 项目总监及市场部门相关管理人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
高管及核心团队将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分析及导入25%，小组实操研讨25%，讲师讲授 40%，其它形式10%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
