课程总览
一、销售特点与客户关系认知
- 1. 大客户销售模型与特点
- 销售逻辑
- 大客户销售特点
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售角色与行为
- 大客户销售角色认知
- 大客户销售行为模型
- 客户关系的价值体现
二、客户采购行为与需求分析
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 大客户需求分析
- 什么是客户需求？
- 大客户需求分类
三、商务交往礼仪与沟通技巧
- 1. 商务礼仪与人际交往技巧
- 礼仪的内涵与价值
- 研讨：发自内心的尊重
- 商务礼仪三要素
- 商务礼仪规范
- 职业形象礼仪
- 客户拜访与交往礼仪
- 2. 沟通的概念与策略
- 沟通的内涵
- 沟通的过程
四、客户关系建设与管理技巧
- 1. 客户关系的分类与原则
- 2. 客户关系的拓展技巧
- 大客户需求图谱
- 人际关系发展模型
- 客户关系的发展过程
- 案例：多种客户关系建设方式
- 组织客户关系的常用方法
- 案例：华为组织客户关系建设路径
- 3. 客户关系维护与情商
- 客户关系大厦
五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设
