大客户开发与关系管理实战
大客户开发与关系管理实战不只补概念，更关注积极心态的准备——赢销售主动权、销售人员四种正能量观念——胸怀有多宽广，未来就…在真实场景里的判断和取舍
1天，6小时 客户管理
课程大纲
课程总览
二、积极心态的准备——赢销售主动权
- 1. 销售人员四种正能量观念——胸怀有多宽广，未来就有多辽阔
- A、企图心；自信心；进取心
- B、平常心；感恩的心
- C、在意客户的问题和感受
- 2. 销售人员心态自我管理——拼一把，让明天的你感谢今天的自己
- A、企业员工两大心态之重大区别
- B、打工心态与老板心态的比较模式
- C、发挥自己的成功因子
- 第二步：盲目期的打破平衡——优秀销售顾问式沟通的开场
二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】
- A、新老客户现状与问题分析
- B、产品的FABE解决方案呈现
- C、客户未来问题解决展现
- D、销售工具（DM）的展示技巧
- 情景
- 演练：如何在拜访沟通中设计好精华产品的FABE【为内训企业量身定制】
- 第五步：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
一、异议不可怕——能说会道化解异议
- A、人无我有转移法
- B、人有我特转移法
- C、人特我异转移法
- D、优势掩盖迎合法
- F、化解客户异议的四字经工具
- 讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
- 情景
- 演练：现场演练化解客户异议四步法
- 第六步：临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售人员四种正能量观念——胸怀有多宽广，未来就…的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 课程结束后落地可执行工具
- 推进动作更具体：大客户开发与关系管理实战的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从积极心态的准备——赢销售主动权切入，把销售人员四种正能量观念——胸怀有多宽广，未来就…和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
多元化互动式教学，理论讲授、 案例剖析、 小组互动研讨、 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制；透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结…
课程内容重点
01积极心态的准备——赢销售主动权
02销售人员四种正能量观念——胸怀有多宽广，未来就有多辽阔
03A、企图心；自信心；进取心
04B、平常心；感恩的心
05C、在意客户的问题和感受
讲师介绍
何叶
销售业绩突破训练实战专家
何叶，销售业绩突破训练实战专家。拥有30年销售及管理经验，曾任金日集团中国区域销售总监。擅长业绩增长、大客户开发与渠道运营，为500多家企业提供实战培训与咨询，累计培训学员数万人
医药医疗互联网科技汽车行业金融保险房地产消费品零售
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课程差异说明
本课程页面围绕《大客户开发与关系管理实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
课程结束后落地可执行工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用1、多元化互动式教学，理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。 2、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
