大客户沟通开场与需求挖掘
成功开场与亲和力建立
- 成功启动的三步骤与打开话题技巧
- 30秒内建立亲和力的秘诀
- 赢得客户好感的方法与开场白标准
SPIN顾问式沟通技巧
- 有效提问的五个关键与需求调查四步骤
- 隐含需求与明确需求的辨析方法
- 倾听话中话与激发客户行动意愿的技巧
大客户开发与销售提升实务
大客户沟通开场与需求挖掘和产品呈现与异议处理会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
盛斌子 · 营销增长与渠道运营管理专家
适合对象
大客户销售人员、销售专员、销售经理
课程定位与主要问题
开场难以建立亲和力，无法在短期内赢得客户好感、缺乏深层次需求挖掘技巧，无法识别隐含需求与明确需求、产品呈现缺乏针对性，无法有效提炼卖点与竞争优势、面对客户异议与投诉时手足无措，谈判中容易陷入僵局或被动让步
核心收益
- 客户判断更清楚：成功开场与建立亲和力的技巧，能够迅速打开话题并赢得客户好感
- 学会SPIN顾问式沟通与FABE呈现方法，能够清晰挖掘客户需求并突出产品价值
- 沟通复盘有依据：客户心理分析与异议处理步骤，能够有效化解投诉并扭转客户负面思维
查看更多收益 收起更多收益
- 习得商务谈判应变策略与打破僵局的技巧，能够在谈判中争取优势并促合作推进易
课程背景与交付信息
市场竞争遵循优胜劣汰法则，销售人员若无法快速挖掘需求并建立信任，订单极易流失
面对咄咄逼人的客户，销售人员常处于弱势心态，在谈判中步步退让，难以取得优势地位
销售沟通常被客户主导，面对品牌、价格、政策等异议时缺乏扭转客户思维的有效手段
会谈过程看似圆满但缺乏临门一脚的促成技巧，且缺乏防止客户叛离及管理应收账款的系统方法
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例分析、情景演练
课程内容重点
01模块一：大客户沟通开场与需求挖掘
02模块二：产品呈现与异议处理
03模块三：投诉应对与商务谈判策略
04模块四：谈判实战技巧与大客户关系管理
课程大纲
产品呈现与异议处理
FABE产品清晰呈现
- FABE分析法与特点、优点、好处对成单的影响
- 产品卖点提炼与竞争优势分析
- 同行产品对比分析与益处服务营销沟通
客户心理分析与异议化解
- 通过举止透视客户意愿与摸清拒绝原因
- 客户常见六种异议类型解析
- 客户异议处理的五步骤与双赢思维构建
投诉应对与商务谈判策略
客户投诉应对技巧
- 鼓励发泄、充分道歉与信息收集流程
- 承担责任、提出解决办法与客户参与方案
- 执行安排、跟踪服务与二次营销发掘
商务谈判应变策略
- 开门见山、假需求与预算陷阱等常见策略
- 先失后得、提供额外价值与适时反击技巧
- 黑白脸、文件战术、期限效果与打破僵局方法
谈判实战技巧与大客户关系管理
高效谈判步骤与实战技巧
- 确定初始立场、底线与谈判战略战术
- 让步条件交换、时间控制与高情商沟通
- 谈判推进的关键要素：情报、力量与人格魅力
大客户关系与账款管理
- 大客户关系建立与维护方法
- 企业欠款产生原因与客户拒付借口分析
- 逾期账款催收思路与多种催收方法应用
讲师介绍
盛斌子
营销增长与渠道运营管理专家
盛斌子，营销增长与渠道运营管理专家。拥有二十余年名企管理经验，专注消费品与家居建材领域。擅长营销策略、渠道开发、经销商管理及终端动销，致力于帮助企业构建高效的营销管理体系。本课程与其营销策略方向相关
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