大客户高层营销的沟通话题与信任建立
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户高层营销的沟通话题与信任建立
大客户高层人员的背景了解需要明确判断口径，与大客户高层人员沟通前的面谈准备负责组织练习，大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道用于课后复盘
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户高层营销的沟通话题与信任建立（大客户高层营销的沟通话题与信任建立）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
大客户高层人员的背景了解
内容重点
- 1. 工作状况
- 2. 性格特征
- 3. 兴趣爱好
- 4. 家庭情况
- 5. 业务关注点
与大客户高层人员沟通前的面谈准备
内容重点
- 1. 对面谈高层的了解
- 2. 对对方企业的了解
- 3. 对要沟通的事项的准备
- 应用
- 工具：面谈工具表
大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道
内容重点
- 1. 理念认同
- 2. 创造价值
- 3. 熟知高层文化
- 4. 洞悉诉求与高效专业
- 梳理第三讲 大客户高层一般喜欢与什么的客户角色、需求信号和推进节奏
与大客户高层沟通的八大话题
内容重点
- 1. 吃、文化菜系
- 2. 喝、酒类、茶、咖啡
- 3. 宏微、国事与经济、投资、房地产、股票等
- 4. 车、国际、国内
- 5. 体、各项体育运动
建立信任的基本法则
内容重点
- 1. 人际六度理论模型分析
- 2. 你的自信
- 3. 你的人品
- 4. 问题解决专家
- 梳理第五讲 建立信任的基本法则的客户角色、需求信号和推进节奏
建立信任的五同法
内容重点
- 1. 同源
- 2. 同习
- 3. 同好
- 4. 同圈
- 5. 同道
建立信任的三大层次
内容重点
- 1. 利益
- 2. 情感
- 3. 价值理念认同
- 梳理第七讲 建立信任的三大层次的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：建立信任三层次图
适合对象
销售经理、主管、各级销售人员等 课程课时：1天（6小时/天）
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
大客户对于每一个企业作用都毋庸置疑，可是大客户内部关系错综复杂、人员众多，在开发与管理大客户的过程中，怎样与他们建立合作或者长久的合作和信任关系，就不是很容易的事情，特别是与客户的高层建立信任与长久关系那就更不容易了，怎样与客户高层顺畅沟通、平等对话、建立信任、发展关系更好的提升业绩，这是每一个销售人员希望的，这些可以通过专业的学习获得
课程目的
为销售人员提供支持，了解大客户高层人员的背景、想法、理念、特征、关注点、话题、内部的决策流程与决策机制、掌握与他们沟通的话题与建立信任的方法，争取支持，为与大客户合作打下坚实的基础，通过二大模块，让销售人员学会并掌握大客户的沟通话题与信任建立
课程时间
1天
课程内容重点
01大客户高层人员的背景了解
02与大客户高层人员沟通前的面谈准备
03大客户高层一般喜欢与什么样的人打交道
04与大客户高层沟通的八大话题
05建立信任的基本法则
06建立信任的五同法
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、主管、各级销售人员等 课程课时：1天（6小时/天）。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
