大客户五环营销及价值型成交技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户五环营销及价值型成交技能提升
某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼和某企业在市场开发中如何进行客户五维分析会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户五环营销开发管理技能提升
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大客户五环营销开发管理技能提升（1天版）
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大客户五环营销开发管理技能提升（1天版）
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大客户五环营销项目开发管理技能提升
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课程大纲
五环营销第一环市场分析与优势展现
一、五环营销第一环市场分析与优势展现
- 1. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
- 5. 客户的谈判能力
- 2. 企业及产品自身优势分析
- 1. 企业优势
- 2. 产品优势
- 3. 企业及产品最大的三个优点
五环营销第二环大客户五维分析法
二、五环营销第二环如何进行大客户五维分析
- 1. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
五环营销第三环大客户沟通与说服
三、五环营销第三环大客户沟通与说服
- 1. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
- D、沟通中如何更好的提问的六种方式
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除
四、五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 异议排除与解决方案
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
五环营销第五环大客户关系管理维护
五、五环营销第五环大客户关系管理维护
- 1. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 2. 大客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
- 2. 组织信任+个人信任
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位
某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼是起点，某企业在市场开发中如何进行客户五维分析接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
查看更多收益 收起更多收益
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干
市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01案例分析如：某企业进行市场开发中如何进行市场分析、话术提炼
02案例分析如：某企业在市场开发中如何进行客户五维分析
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略；增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
