邮政商机挖掘与大客户开发管理技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程大纲

如何更好的进行商机挖掘及转化

一、如何更好的进行商机挖掘及转化

1. 什么是商机
2. 销售线索从哪里来
3. 商机挖掘的六种方法
4. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
5. 转化后的商机如何进行开发
多个案例分析（包括邮政行业案例）、现场探讨输出解决方案

市场分析与企业优势展现

二、市场分析与企业优势展现

1. 大客户销售全流程剖析
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力
5. 客户的谈判能力
3. 企业及产品自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势

如何进行大客户开发中的五维分析

三、如何进行大客户开发中的五维分析

1. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料

大客户开发中的沟通技能提升

四、大客户开发中的沟通技能提升

1. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与关系管理

五、如何进行客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 异议排除与成交推进
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

客户判断更清楚：本课程学习，参训学员将获得以下核心能力提升
构建大客户营销全景思维
沟通复盘有依据：邮政大客户营销的完整流程与方法论
学会运用邮政综合优势设计客户解决方案
建立从获客到续约的全生命周期管理思维
提升客户洞察与分析能力

课程背景与交付信息

在数字化转型和市场竞争日趋激烈的背景下，邮政企业面临着快递物流、金融科技、电商平台等多重挑战。大客户开发与维护已成为邮政业务增长和市场份额提升的关键突破口。然而，邮政营销人员在面对政府机关、大型企事业单位、电商平台、制造业等重点客户时，常常遇到以下挑战

业务整合难度大：邮政业务涵盖寄递、金融、电商物流等多个板块，如何针对不同客户需求进行产品组合与解决方案设计缺乏系统方法

客户决策链复杂：大客户特别是政企客户决策流程长、涉及部门多，营销人员往往找不准关键决策人，无法建立有效的多层级客户关系

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何更好的进行商机挖掘及转化

02市场分析与企业优势展现

03如何进行大客户开发中的五维分析

04大客户开发中的沟通技能提升

05如何进行客户需求挖掘与关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政商机挖掘与大客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

通过本课程学习，参训学员将获得以下核心能力提升；构建大客户营销全景思维。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配